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销售管理培训:移动互联网时代的厂商关系



日期:2019-12-12 15:15
  产品供求已从卖方市场变为买方市场,客户拥有更多的话语权;公司之间的竞争也已从单纯的产品战演变为品牌战。销售管理培训认为,软实力已成为公司真正的核心竞争力;客户不再将产品价格和质量作为购买的核心条件。随着多样化消费时代的到来,建立客户忠诚度变得越来越困难。正是这种外部环境的变化导致了这场销售革命的不可避免的爆发,而引发这场革命的导火索无疑是移动互联网的出现,因为移动互联网已经完全改变了人们的生活习惯,包括消费,当然是行为。
 
  面对移动互联网对传统销售模式的巨大冲击,没有一家公司能够独自生存。去年年底,我很幸运地参加了JCDecauxWaterproof的年度会议。在年会上,德高防水事业部负责人与公司员工和分销商分享了新年的销售计划。重要内容之一是在线商店。下订单后,公司总部在线运营负责人将根据订单区域指定JCDecaux经销商进行交货和售后服务。JCDecaux防水o2o尚未真正开始工作,但听起来还不错。对于传统的销售企业而言,o2o面临的第一个问题是如何平衡制造商和经销商之间的利益分配。如果制造商只是简单地运送产品而经销商承担售后服务功能,那么经销商肯定会抱怨。早在2012年的“双十一”,某个品牌的家具就遇到了这样的尴尬。由于当时的大力推广工作,在线下订单的客户数量急剧增加,其次是产品分销和售后服务问题。在与经销商充分沟通的情况下,出现了大量客户投诉,甚至许多消费者直接取消了订单。
 
  几年前,我们还认为制造商之间的关系是一个必须谈论的话题。博弈论和合作论是两个最具代表性的极端观点。有博弈论的人认为“制造商要销售,分销,商业要利润”,两者之间必然存在利益冲突,持合作观点的人认为:“区域市场需要制造商合作,共同发展。显然,在当今的市场环境中,这个话题已经没有意义了。即使制造商之间仍然存在博弈,总的来说,合作大于博弈,而团结大于差异。市场环境使品牌之间的竞争从单一竞争点上升到系统竞争阶段,制造商与制造商之间以及商人与商人之间的竞争不再是品牌,产品,价格和资源,而是供应距离客户更近的连锁店的速度更容易抓住营销机会。制造商之间的一条绳索。没有客户资源就没有订单,更不用说销售和利润分配问题了。制造商合作的重要基础是获得更多的客户。
 
  一,更多资源流向核心客户
 
  许多小型和微型企业,尤其是中小型经销商,对移动互联网充满了各种美好的幻想和渴望。有些人非常主观地认为,只要可以进行网络营销,必然会增加销售渠道,这将直接促进销售。影响。但是,“理想非常充实,现实非常骨干”。移动互联网营销远没有我们想象的那么美丽。开一个微博并建立一个微信网站不是移动互联网营销。它只能被视为使用新技术进行品牌推广。作者曾经有一个来自传统家庭建材经销商渠道的朋友。五到六年前,他偷偷跑到淘宝网,向制造商开了一家网上商店。谁知道越大越大,他就越无助。整个公司已成为数以千万计的经销商。当公司看到如此庞大的销售量时,它顺利地推动了他,使他获得了合格的在线业务资格。但是,现在您问他在线销售业务如何?他忍不住叹了口气。在线销售并不容易。这是金钱的买卖。运营费用比线下实体店高出八分。据他介绍,在一个知名交易网站首页上的一个小广告,起价。一百万
 
  移动互联网已经改变了许多行业的游戏规则。最大的变化发生在服务业和餐饮业。对于传统零售业,它只能被视为向前发展。每个人都认为移动互联网有机会,但是如何玩游戏,每个人都在摸索着石头过河。在任何市场推广方法中,只要大笔钱被返还,那必须是制造商和大经销商有经营能力。因此,许多制造商开始与大型经销商合作以运营网络渠道,而小型经销商只能袖手旁观。这场革命似乎已经进入了赌场。没有钱的零售商甚至没有机会进入市场,制造商和大型分销商也不知道他们是否可以赢,但是他们必须竞争一个位置,即使输了也不能告诉别人。我知道著名的比赛,更不用说我有能力输。
 
  移动互联网使制造商之间的关系更加紧密,而这种紧密联系的前提是有效整合渠道资源。较大的和较弱的是较弱的,将有更多资源分配给核心客户。
 
  二,制造商的利益被重新分配
 
  移动互联网带来的第二个变化是制造商利益的重新分配。随着制造商和分销商之间的合作越来越紧密,制造商承担了Internet渠道的开发和建设,而分销商则负责特定的销售和服务功能。必须在制造商之间重新分配利益。传统的渠道销售模式是经销商从制造商那里取走货物,然后赚取零售价和购买价之间的差额。制造商根据经销商的提货量提供一定的渠道折扣和成本支持。
 
  当前的合作方法是制造商在Internet上开设商店。所有费用,例如商店资金,装修费用和员工工资,均由制造商承担。在销售阶段,经销商承担分销和售后服务职责。零售商不是零售商,而是服务提供商。然后,接到订单的客户应该合理地说,制造商应该给予一定的销售佣金,这是分配利益的最合理的方式。另一个问题是,对于那些离线实体店,客户来到商店体验并最终在线下订单。该订单已由制造商分配给在线经销商。对于实体商店经销商而言,似乎并非如此。公平,我该怎么办?
 
  当前的问题是:(1)制造商直接进行电子商务,分销和售后服务都由他们自己完成,这势必会引起分销商之间的不满,而他们又不能进行售后服务。他们自己。(2)将在线订单提供给一些了解电子商务操作的经销商。其他经销商也对自己感到不公平。(3)鼓励经销商自己做网络营销,大小经销商都在战场上。最终结果是在线商店的质量参差不齐,甚至引发了在线商人之间的恶意竞争。
 
  因为这是新事物,所以没有任何规则可以混淆。从传统企业到互联网公司,一个不变的规则是:如果制造商依靠渠道来推销市场,他们应该与渠道经销商分享利润,不希望成为经销商,也不想进行直销。否则,您无需寻找经销商即可进行所有直接销售。建立专门的网络渠道部门,将网络渠道分销商与传统渠道分销商完全分开,并使用产品和政策合理避免渠道冲突,可能是解决此问题的必然方法。
 
  三,渠道推广方式亟待创新
 
  所谓渠道促销是制造商为了刺激经销商提货而采取的一种销售奖励行为。许多传统的渠道促销方法都是退货或送礼的形式。制造商希望通过这样的活动,经销商可以保留更多的库存。一方面,您可以转移自己的库存压力,另一方面,经销商的库存增加了。自然,他有压力和动力,可以促进他的销售。互联网经济的出现改变了这一切。制造商经销店的纯粹以利润为导向的性质显然不起作用。经销商不再盈利,否则它们将不再盈利。他们比以前更加理性。我们渴望得到的是来自制造商的更多开发支持。
 
  在谈到微信营销时,作者曾经遇到过家纺经销商周先生,但他有一个很好的主意。用他的话说,他不在乎制造商可以给多少分。因为制造商的账目绝对不是什么大生意,所以他最希望的是制造商可以为他提供更多的市场运作方法的指导和支持,以便他可以迅速壮大。我很清楚这一点。在培训的前两年中,经常有经销商老板进进出出接听电话。如今,这种情况很少发生,经销商渴望成长和改进。
 
  移动互联网经济的出现使制造商措手不及。许多经销商仍处于夫妻商店的阶段,根本没有公司化的运作,因此他们突然陷入了互联网经济的潮流。惊慌失措的是,他们只能希望从制造商那里抢到这把救生稻草。移动互联网经济下的渠道推广方式将发生以下变化:(1)渠道政策将从实物回扣向市场支持转变。(2)基于购买量的经销商价值将不再起作用,新一代将理解在线营销经销商的兴起及其全面实力是这些人要讨论的话题;(3)经销商渠道多元化要求企业细分渠道激励方式,创新渠道激励方式。
 
  移动互联网时代的到来加速了一些传统且动力不足的经销商的消亡。即使是庞然大物也会崩溃。只有制造商之间更紧密的合作,才有机会不会被竞争对手击败,也不会被时代淘汰。

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