智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售技巧培训:为销售旺
销售技巧培训之销售人员
销售技能培训之如何加强
销售技能培训之燃烧销售
销售技能培训之销售人说
销售技能培训之广告销售
销售技能培训:优秀管理
销售技能培训:“什么血
销售技巧培训之渠道创新
企业内训:烟草基层营销
销售技巧培训之空调销售
销售技能培训之人脉经营
销售技能培训:销售人员
销售技能培训之销售经理
销售培训之系统化销售-成
销售技能培训之销售绩效
销售技能培训:专业销售
销售技巧培训:销售人员
销售技能培训之销售总监
销售技能培训之销售应该
智狼主页 > 销售知识 >

销售培训:抬头看天,认识行业本质,技巧不是唯一



日期:2019-12-12 15:15
  在激烈的竞争和经济不景气的情况下,公司在营销管理和市场拓展方面做出了巨大的努力。销售人员的工作能力并不总是被公司认可。在许多企业销售培训中,公司对销售技能课程的需求已成为迫切需要。但是,如果只是提高技能,而技能课程只是教学生如何做,而又不告诉其背后的规则,那么销售人员仍然很难掌握。近年来,在销售课程的培训中,与学生的互动和交流一直以陶与外科的融合为中心,这可以使学生相互学习。毕竟,技能不是唯一的东西。如果您故意使用它们,有时您会发现客户仍在拒绝,这对您真正地促进业务很困难。
 
  我曾经做过钢材原材料的销售,无论我去到哪里,客户都受到客户的关注和欢迎。还从事精细化学品的销售,客户不是一直在关注您吗?为什么?许多年前,当我在一家化工公司销售产品时,我去了浙江杭州,拜访了一位客户。对方未收到热情接待。10分钟后,我来到了一家原材料供应商。另一方非常热情地对待他,我跟进了。原材料供应商的质量和行为明显比我的差。它是什么?那时,我的梦想是如何从乙方的角度享受甲方的待遇,以及如何做到?首先是了解一些销售规律。
 
  那这道陶是什么?经过十多年的营销职业实践,经过不断的失败和成功之后,我们得出的结论是,我们的销售人员不仅必须放低头脑,着急,而且还应仰望天空-了解行业的本质。
 
  一,行业的本质是什么
 
  无论是主要客户销售还是零售销售,行业始终都有一定的规定。为什么有些技术在某些行业中效果很好,但有些仍然没有效果。
 
  1.从客户类别
 
  通常根据客户对象分为工业产品和消费产品两类。前者针对组织或下游公司,而后者针对个人消费行业。
 
  工业产品销售的特点是什么?通常,项目周期很长,有必要联系客户,决策者,购买者,用户和技术管理员的几个角色。单次购买金额较大,一般属于连续购买业务。
 
  消费品通常会通过中介渠道沉没,直到终端面对庞大的消费群体。单个的客户决策者很多,客户的产品品牌具有偏好,并且单个购买金额很小。
 
  由于产品面向不同的行业,因此销售人员的要求和管理有所不同。前者强调团队合作,个人创造力和结果导向。后者强调过程,并注意每个过程是否严格按照标准进行操作,也就是说,什么山峰唱什么歌。1999年,我在康师傅工作了一年。娃哈哈的终端销售。公司的日常运营报告和日常计划管理非常严格,必须根据流程进行。例如,成都的终端机销售与杭州的终端机销售基本相同。街道清扫和促销是公司规定的统一行为,不需要个人发挥创造力。
 
  2.从产业链来看,我们很老
 
  我曾经在山西教授3D化学工程的销售课程。与学生交流时,我要求学生借烟来解释问题。例如,一支香烟由白色包装纸,烟丝和一支烟嘴组成。烟草价格波动10%和包装纸价格波动10%有什么影响?我相信每个人一旦计数就会明白。
 
  再例如,对于精细化学工业,许多产品是下游辅助材料。例如,硅油添加剂的客户成为每吨不到1%的纤维添加剂,因此价格并不是最重要的因素。因为价值不是最重要的,并且该行业具有充分的竞争力,所以客户拥有更多选择。
 
  因此,价格和主要原材料的价格已成为下游最关注的问题。当然,客户会关注您,因为您是谁?晚餐是米饭。辅助材料不同。因此,客户如何对待您通常不是由您的个人原因决定的,而是由您所从事的行业决定的,与您的个人素质无关。
 
  第二,遵循本质,我们该怎么办?
 
  不同行业的应对策略是什么?如何获得良好的客户关系并在竞争中建立优势?这个想法是客户关心的,我们可以关注的。下面用一些行业来解释。
 
  1.原材料行业
 
  专注于加强与客户的互动,及时交流行业趋势,新技术,新工艺和价格趋势。成为客户的业务采购顾问。最大限度地帮助客户降低采购成本。这是营销的核心要素
 
  公司如何获得客户的信任以及如何拥有品牌优势。您如何进行宣传?第一种能够准确定位客户的专业媒体。例如,我为钢铁行业生产原材料,下游产品,为加工业生产杂志,而互联网是一个合适的平台。我该做什么广告内容?我认为内容营销软件文章比单纯的广告更好。例如,例如下游行业的发展状况和主要问题,针对该行业的我们的产品和技术解决方案是什么,为什么要这样做以及可以为客户带来什么价值。
 
  在销售过程中,充分利用旋转销售工具发现需求并提供解决方案。
 
  2.装备机械行业
 
  从采购周期的角度来看,该普通客户一次性购买,周期长,对后续服务的要求很高。因此,销售必须是销售,技术和公司的高级管理层来跟进。某些销售人员无法做到这一点。
 
  通常,新的投资企业或老客户交换新设备。客户通常不再明确。客户花费大量时间来选择供应商,投标,选择,达成,确定。大订单从数十万到数千万不等。
 
  那销售呢?确保构建自己的模型项目。通常,我们根据客户需求生产和定制。使用相关材料对要生产的产品进行大量研究。横向互动很重要。否则,它就是紧闭的大门。例如,化学纤维设备制造商制造的烤箱和喷涂设备通常不认为客户使用添加剂(例如硅油)需要烤箱的工业参数。这样,一般来说,新生产线将投入运营,以进行大型二次设备的翻新。
 
  在销售过程中,获得信任,充分了解需求,与水平单位进行充分沟通以响应客户需求并提供客户解决方案非常重要。
 
  通常,只有真正的销售顾问和专业销售人员才能胜任此类任务。
 
  3.制造辅助材料行业
 
  我认为这个行业的销售压力巨大,同行之间的竞争更加激烈。该行业通常规模不大,有很多同行,而且更容易进行价格战。如化纤添加剂。那销售呢?最重要的是2分。首先,建立客户关系和信任;第二,了解客户需求。
 
  在这个行业中,下游行业的专业媒体必须在宣传中发表文章。方法与以前相同。促销中的第一人进行了跟进;第二次参加了下游行业的各种会议。维护和升级第三位客户关系。
 
  4.消费品行业(家具,服装,保健,食品,电器)
 
  在这个行业中,我认为销售人员的素质主要是良好的行动,有力的执行力和认真的态度,而不是要求您亲自发挥作用并严格遵循销售流程。因此,我们看到该行业的销售人员通常比较年轻,年龄在25-30岁之间。不需要您有太多的工作经验。如保险业,旅馆业。我也曾在Wahaha行业工作过。
 
  销售行为更多地与言语有关,因此我认为所谓的“销售言语培训”对于这种类型的销售非常有帮助,并且可以立即产生效果。例如,什么是“分解商店销售动作”的销售词来帮助您完成交易等等,非常实用,非常受学生欢迎。使言语训练成为一种工作习惯,而您离成功并不遥远。
 
  客户意识不是基于销售人员,而是基于媒体广告。销售行为主要取决于两种方法的组合:拉和推。
 
  在这个行业中,与客户的关系并不是最重要的。例如,如果您去购买品牌服装,是否会因为与导购员的关系而购买?你是否可以?将不会?这是因为该品牌符合您的需求。

  更多销售培训相关知识:

 
 
  免责声明:如果智狼营销策划公司所转载营销策划类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。

标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699