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销售培训:绝对成交的6大报价技巧!



日期:2019-12-11 14:08
  如何在销售中向客户“报价”?销售培训就简单的给大家做一个分析。
 
  “报价”一直是销售的重要组成部分。通常,在销售谈判期间,两方之间的价格竞争至少占工作内容的70%。
 
  实际上,销售过程是交易双方之间沟通的过程,客户在不同阶段会有不同的需求。尽管在整个销售过程中“报价要求”的操作相对简单,但是到此阶段“种植”的销售人员无处不在。许多少量产品的客户在想知道产品价格以预算其需求时会立即产生需求。
 
  目前,由于客户尚未考虑偏好,购买定位,兴趣和产品比较等因素,因此查询无法产生交易。如果此时销售人员的报价太高,可能会吓跑客户;但是如果报价低,则客户会认为您的产品质量不可靠,您将在以后的产品比较中直接淘汰您的产品。
 
  因此,对于客户查询,销售人员需要清楚地知道何时报价,如何报价以及多少。一般来说,在报价过程中,销售员可以采用这些报价策略。
 
  1.切片报价方法:逐项利润叠加
 
  为什么黄金珠宝总是以“克”单位出售?一克黄金要花费260元,客户认为“260元不是很贵”。如果是西洋参怎么办?一般来说,一公斤西洋参约合人民币9000元。但是,如果销售员将此报价给消费者,他们的第一反应将是“昂贵,太贵”。因此,销售西洋参的销售人员会说:“每克9元”。这时,消费者的反馈是“9元,真的不贵”。
 
  例如,当我们询问英国的咖啡价格时,营业员会告诉我们:“50便士可以买到十分之一磅的咖啡”,而不是说“每磅咖啡5磅的咖啡价格”。将西洋参的价格从``9000元''切成小到``9元''的价格时,它会感觉便宜一些。即使最终交易失败,消费者通常在听完价格后也不会回头。
 
  同样,我们甚至可以为大型设备或销售量较大的客户提供详细的切片报价。分解设备,然后逐项列出损坏的设备零件。一方面,我们似乎认真对待事情,不欺骗客户,并增强了客户对我们的信任;另一方面,通过比较单个组件的价格,客户将更有可能接受我们的价格。
 
  2.比较报价方式:高低差异突出质量
 
  比较报价方法是将您自己的产品与另一种高价产品(例如进口产品,市场上公认的品牌等)进行比较。通过这种比较,您的产品将显得便宜。此外,如果我们将我们的产品与进口产品或市场上最早的产品进行比较,则我们的产品似乎不会比另一方的质量低。
 
  在实际的商业战中,小米的手机模仿了苹果手机,因此雷军被公众亲切地称为“Rebus”。同样,罗永浩创立的锤子式手机到处都在模仿小米手机。这样,您可以将您的产品锁定在具有较高市场地位的另一种产品中,并将其与销售策略进行比较。在业务中有一种理论:“追随第一名始终可以放在团队的最前面,而不会落后于团队。”
 
  在日常生活中,这种比较报价方法也是最常用的方法。例如,小贩在销售苹果公司的手机配件时,总是将类似的零件分成几堆。然后我告诉你,如果你想要好的质量,那么价格会更高。让您选择想要的质量和价格。
 
  3.替代方案报价方法:区间微分垄断
 
  在实际工作中,根据采购文件要求中是否有替代方案和明确要求,我们可以根据当地情况制定不同的计划和报价。
 
  也就是说,除了原始计划外,还要制定一个备份计划。这样,我们有两个价格,并且价格覆盖范围更广一些,因此我们的产品价格可以更好地满足客户的购买心理价格。不仅如此,我们还制定了一系列计划,使我们对客户的思考更加认真,吸引更多客户,并努力寻找对我们有利的因素。
 
  4.不均衡的报价方式:增强客户信任度
 
  在总价不变的情况下,我们还可以选择以较低的价格报告产品的常规部分和常规部分,并执行具有特殊结构,特殊工艺和专利产品的价格无法比拟的那些部分。价格上涨。
 
  因为这种方法使客户可以以合理的价格进行市场调查的常规产品。因此,客户可以感觉到他们的价格便宜,质量好,并使客户觉得我们的报价没有被夸大,从而赢得了客户的信任。
 
  在实际销售中,这种报价方法是经验丰富的销售专家最常用的方法。但这要求销售人员非常熟悉产品性能,技术,工艺,生产,同级产品质量,价格等,给人的印象是,专家从公平的角度进行产品报价。销售时,不得夸大销售人员的言行甚至是虚假的。否则,在进行市场调查后,客户会发现,如果事实与销售人员的介绍之间存在差异,则会削弱其自身的竞争力并最终导致客户不信任。
 
  5.意外降价方法:更低的价格和更高的质量
 
  在顾客的购买心理中,“欲占优势”的购买心理是重要的交易因素。因为客户通常愿意购买他们认为便宜的产品。实际上,客户对“便宜”的理解不仅仅限于低价。
 
  一般而言,消费者对产品的技术水平了解有限,他们并不能真正清楚地了解产品的价值。他们仅根据产品的品牌判断价格。
 
  在访问销售期间,我们的销售人员经常向客户做广告,并将他们的产品塑造为市场上的“领导者”。他们总是试图在顾客的心中树立品牌的知名度和美誉度,并试图给顾客一种心理暗示:“因为质量极好,价格应该很高”。
 
  但是,在实际交易中,应根据情况和客户的预算适当降低价格,以给客户一种“占便宜”的感觉,从而激发客户的购买欲望。
 
  在实际销售中,我们经验丰富的销售人员经常在向客户提早报价时适当报告其产品价格,从而在客户的心中产生高质量和高价格的印象。但是,在竞标结束时,在真实交易谈判中,我们突然将总价格降低了几个百分点。这给客户带来了“利用优势”的感觉,并刺激了交易。
 
  除了刺激交易之外,这种报价方法还可以防止竞争对手测试我们的价格。在当今竞争激烈的商业战中,每个销售人员都尽力监视竞争对手的价格,以为其报价提供参考。因此,“突然降价法”会使那些与顾客有良好关系的竞争对手感到困惑,并且可以从顾客那里找到我们的报价。
 
  6.生日蛋糕报价方式:附加搭配为产品增值
 
  我们都有这种经验。当您购买生日蛋糕时,我们认为这只是一个生日蛋糕,但是当您拆开包装时,您发现除了蛋糕外,还有蜡烛,生日贺卡,刀子和叉子。简而言之,您购买了生日蛋糕,但是蛋糕商人为您提供了系统的解决方案。这在销售技术中称为“捆绑销售”。在报价中,我们称其为“蛋糕报价方法”。
 
  应该注意的是,任何引用技术的使用都有其自己的应用范围。在报价之前,我们必须分析客户的当前情况,了解客户的采购进度,不要在没有进行调查或充分沟通的情况下急于报价。这不仅会帮助销售进度,甚至会影响销售进度。
 
  例如,在一开始的情况下,业务员最终非常被动,因为他没有与客户充分沟通,也不了解客户的购买预算。刺激客户完成交易时,客户被痛苦点所吸引。

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