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销售技能培训:广告传媒顾问式-大客户行销力实战技巧



日期:2019-12-11 14:08
  学习的目的是改变,改变的目的是应用。将老师所说的话运用到他的实际工作中并产生结果和收益,是对老师的最佳反馈和感谢。同时,销售技能培训指出:中国未来的广告媒体市场将变得更加规范,合理和成熟。将来,中国的广告媒体市场必须是大规模的,分组的,专业的,细分的和面向市场的。针对大河全媒体广告存在多种媒体资源这一事实,这次有必要进行专业化转型,需要媒体策划和创新,媒体广告创意需要广告公司的品牌合作,尤其是资源整合,从资源媒体到价值媒体,从广告媒体到广告效果媒体。
 
  在“一带一路”倡议和河南日报社的大背景下,大河全媒体广告集团必须形成规模和资源垄断或全部垄断,寻求资金和专业竞争力,尤其是高铁地铁它是未来最有价值和最有效的广告媒体。它要求整个大河全媒体广告集团的所有同事团结,努力,努力,务实,创新和专心。广告媒体顾问类型是其核心,并且没有广告。媒体顾问针对大客户的营销类型练习技巧。没有大客户,浪费国家资源或犯罪将导致库存形成。因此,大客户的实践技能和大客户营销技能是重中之重,关键是核心。在课堂上,大河全媒体广告集团第一次在课堂上必须考虑一下自己的定位。资源导向,客户导向或销售导向!
 
  什么是大客户?什么是广告媒体咨询营销力量(媒体顾问,传播顾问,品牌顾问,营销顾问,战略顾问)?如何挖掘大客户的需求(创造需求,满足需求,痛点,瘙痒卖点)?如何服务大客户?大客户误会?开发大客户的步骤和注意事项,大客户的详细营销能力,大营销能力的9个字符提示:找到合适的人,与合适的人交谈!大客户的特征,大客户的广告效果,大客户的营销能力,水平,意识,行为,大客户虚拟团队,访问,关系维护,交易,签名,谈判,服务,维护,专业性的领域创造性的计划访问在教室里进行了深入,详细的解释和实践练习之后,要求客户签署订单,即签署利润最高的订单,而没有最大利润的签署是无赖的做法,享受服务,并且应该没有广告效果!
 
  5个最重要的客户:
 
  1.最大签单额
 
  2.最快的付款金额
 
  3.最大的利润
 
  4.最高满意度
 
  5.最大的潜力!
 
  记得:
 
  1.签署订单是硬道理!
 
  2.利润为王!
 
  3.数据至上!
 
  4.团队就是未来!
 
  5.实现就是智慧!
 
  广告销售的5种主要利润模式:
 
  1.销售产品和关系!
 
  2.出售系统和服务!
 
  3.出售想法和顾问!
 
  4.出售品牌和资本!
 
  5.出售思想和创新!
 
  大客户营销团队的十大基因:
 
  1.目标(超越自我的极限)
 
  2.优势(绝对的自我成长优势)
 
  3.融合(心和脚的一致性和连贯性)
 
  4.无私(心态明亮,白净无瑕)
 
  5.利他主义(我为他人的成长感到高兴)
 
  6.信任(生命取决于生与死)
 
  7.忠诚度(信仰比世俗更重要)
 
  8.互补(愿意成为您的劣势是我的优势)
 
  9,互动(行动是思想的最好诠释)
 
  10.依赖(永恒的背叛)
 
  八家主要销售团队用于广告客户销售交易的关键营销功能的示意图:
 
  一,战略规划能力
 
  项目运作能力
 
  三,客户建设能力
 
  四,危机管理能力
 
  五,竞争管理能力
 
  客户沟通技巧
 
  资源协调能力
 
  八,交易管理功能
 
  建立客户关系案例研究:
 
  1.分析客户关系状况;
 
  2.解决难题
 
  3.组织关系的实现方法;
 
  4.客户关系管理和创新方法;
 
  5.理解与感受;
 
  6.工作改进点分析
 
  大型广告客户的营销策略和战略规划流程
 
  1.基于主要客户的营销能力的五个层次和促销支持策略
 
  未批准(-1)→中立(0)→支持(1)→并排支持(2)→教练(3)→咨询(4)→提议提议→(5)关闭服务
 
  2.判断顾客地位的六维标准
 
  (1)广告主竞争态度分析
 
  (2)客户关键事件的决策分析
 
  (3)业务项目分析及日常业务指导
 
  (4)与客户的信息交流分析
 
  (5)客户联系与参与分析
 
  (6)认可个人和公司的学位分析
 
  广告客户战略规划中的5个关键步骤:
 
  1.组织结构和决策链分析
 
  (1)基于关键职位的组织力量分析
 
  (2)基于决策价值的决策链影响力人物分析
 
  (3)根据业务价值定位动态关键客户
 
  2.目标主要客户
 
  (1)对所有关键客户的评估(显性和隐性)
 
  (2)评估与客户关系状况的方法和工具
 
  3.项目目标和分工
 
  (1)项目负责人可以确定详细规则
 
  (2)如何确定目标和相互合作
 
  4.确定行动计划
 
  (1)制定行动计划和措施的要点
 
  (2)SMART原理,逐步实现方法
 
  5.执行计划并定期检查
 
  讨论与分析:项目阶段辅助工具的分析和实践指导
 
  大型广告客户显性和隐性需求的分析和应对策略:
 
  一,主要客户期望分析及客户经理应对策略
 
  1.期望与客户经理及时响应
 
  2.期望了解业务和客户经理的能力要求
 
  3.期望善于利用资源和客户经理的能力要求
 
  4.客户经理的能力要求可以信任期望
 
  2.主要客户的需求分析方法和扩展方法
 
  1.“马斯洛理论”需求水平的具体应用
 
  (1)生理需求的描述和扩展
 
  (2)安全需求的描述和扩展
 
  (3)描述和扩展社会需求
 
  (4)尊重需求描述和扩展方法
 
  (5)描述和扩展成就需求
 
  2.客户需求的冰山模型
 
  (1)客户明确需求分析方法
 
  (2)分析客户价值,社会关系,个人深刻需求等
 
  根据实际需求制定跟进策略
 
  1.客户经理与客户之间的互动方法
 
  2.互动产生的客户期望的分析和方法
 
  3.为客户创造价值分析方法的能力
 
  4.可以为客户带来更多价值分析方法
 
  案例研究:实际共享挖掘和满足客户需求
 
  主要广告客户的沟通方式和客户发展方式:
 
  一,主要客户的社会风格分析与沟通方式
 
  1.受控的客户分析以及沟通和联系方式
 
  2.客户咨询分析与沟通联系方式
 
  3.分析客户分析及沟通联系方式
 
  4.友好的客户分析以及沟通和联系方式
 
  基于五级客户的关键客户营销技巧
 
  1.从无法识别到中立的扩展方法
 
  2.从中立到支持的扩展方法
 
  3.从支持到支持的扩展方法
 
  4.从并排支撑到上升教练的扩展方法
 
  案例研究:家访和共同爱好的建立
 
  谈判促成的谈判
 
  说服的五个步骤
 
  1.确认客户需求的技术
 
  2.提出合理的计划
 
  3.实施步骤的讲解技巧
 
  4.感觉价值和提供结果的技巧
 
  5.让客户采取行动并达成共识的提示
 
  二,痛苦的询问交易技巧
 
  1.了解现状
 
  2.找出问题
 
  3.未解决的疼痛
 
  4.给解决方案带来幸福
 
  三,客户交易的三步询问法(逆向)
 
  ﹡种植期-生育期-生育期
 
  ﹡小组比赛,掌握提问逻辑
 
  四,最优秀的六步异议制度
 
  1.认真听取客户的反对意见
 
  2.扮演侦探听的意思
 
  3.对异议表示理解和感谢
 
  4.应对客户异议的逻辑方法
 
  5.获得客户认可并与客户互动
 
  6.给予客户选择的方法
 
  ...
 
  广告营销力量是一场大战!
 
  广告大客户营销实践技巧步骤动作过程分解!

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