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销售技能培训:谈判高手的高效成功沟通谈判实战技巧!



日期:2019-12-10 14:56
  女士们,先生们,我们应该知道,就谈判而言,谈判通常只是口头对峙的过程,但从本质上来说,销售技能培训认为,谈判是一场心理战。如何在谈判中感知和观察,掌握对方的心理并以微妙的方式影响对方的情感因素,都关系到谈判的成败。
 
  谈判就像在棋盘上的游戏。在这场比赛中,除了双方的实力外,双方的意志和耐心也需要进行比较。
 
  在许多国际象棋游戏中,那些在游戏前受到青睐的玩家经常陷入困境,而输给了不如自己的玩家。重要的原因是他们的心理素质不好。谈判也是如此。一场比赛的胜利或失败并不完全取决于双方的实力。因此,作为谈判者,是反对强者还是弱者。
 
  你必须记住,在谈判中,重要的不是要在实力上击败对方,而是在心理上要击败对方。更高的境界是心灵的交换或交流!
 
  谈判可以说是一场极其微妙的“心理战争”。在谈判过程中,适当的心理策略可以帮助谈判者成功,最大程度地提高谈判行为的效率并创造令人印象深刻的业绩。
 
  谈判本身是赢与输都无关紧要,真正的输赢只是谈判双方的心理认知-我认为在这次谈判中,我提出的条件基本得到满足,我就赢了。因此,为了赢得谈判,关键是在心理上击败和征服谈判对手,改变对手的心理认知,然后在心理上击败对手。
 
  在服装店里,一位女顾客看中一条裙子,它的风格还不错,但是面料质地不是很好,做工有点粗糙,价格是300元。她犹豫了一下,继续前进。很快,她看到了另一条类似风格的裙子。这种布和做工使她很满意,但价格却是400元。因为她非常喜欢这种款式,面料和做工都很出色,所以她认为它值400元,而商场里的一条裙子要价600元以上。
 
  此时,她会直接以400元的价格购买吗?当然不是。首先,她会考虑400元的报价是否潮湿,因为她不想成为一个欺负人,当她给更多的钱时,她会被嘲笑。其次,她想知道对方的底价是多少。她想以最低的价格购买它。于是她开始价格谈判:“400元太贵了,同样的裙子在那里,只要200元。”
 
  店员是一位新员工,他没有调查市场情况,老板说进价是150元。一旦女顾客张开嘴,她就讨价还价了,她对类似裙子的价格非常熟悉。营业员感到内,于是她说:“200美元的价格还不够。”女顾客根据营业员的声音和表情判断裙子。购买价不到200元:“我以前从事服装生意,像这样的裙子要150元。”
 
  推销员听到他的脸变红后,顾客如何知道购买价格?她很快说:“算了,我们不赚钱了,150元,卖掉。”女性顾客为以购买价满意而买到的裙子感到非常自豪。
 
  该案中的女性顾客是谈判的主人。她非常精通促销员的心理,反复讨价还价,因此她在谈判中处于主动地位,促销员完全是被动的。结果,她买了超值的裙子。
 
  在销售谈判中,经常会遇到心理战。心理战类似于“不战而败”的士兵。它通过克服对手的心理防御线而击败了对手,从而使对手下意识地希望尽快完成谈判协议并做出让步。
 
  实际上,许多谈判通常只是表达形式的口头对抗过程,但实际上是心理竞赛。如何在谈判中感知和观察,掌握对方的心理并以微妙的方式影响对方的情感因素,关系到谈判的成败。
 
  经验丰富的谈判人员指出,当谈判真正开始时,他们进入了心理战。谈判者对这种心理斗争的立即反应很重要。要成功实现目标,你必须掌握神秘的人类心理,了解彼此的技巧,并避免无聊。
 
  1.放松,不要太担心这次谈判
 
  如果对方问你,这项交易对你来说重要吗?如果你说“非常重要”,那么你已经准备好退出此谈判,因为你已经落后了。你应该明确地告诉另一方:“我当然想达成交易,但如果不可能,那么还有其他人要谈。”当然,这并不是要表示你不在乎,否则会使对方感到不敬。
 
  2.速度主动控制谈判速度
 
  谈判的主动权必须掌握在自己手中。当某人想要加快速度时,你必须故意降低速度。如果其他人想减慢速度,则必须加快速度。一方面,不要让自己受到别人的束缚,另一方面,你也可以观察到对方的反应。
 
  3.怀疑怀疑对方的话
 
  你必须对另一方在谈判桌上所说的话或出示证据表示怀疑,因为很多时候他们没有说出真相,它们只是一种谈判技巧。
 
  4.威胁假装不听对方的威胁
 
  在谈判中,你可能经常听到“我只能付那么多钱”,“接受或结束”,“这是我的底线”。面对这些话,你必须保持冷静。这很可能是另一方的“恐吓”。如果发现缺陷,则可能会陷入另一方的陷阱。
 
  俗话说:“说话太多,就会丢掉它。”如果讲话过多,你将在不知不觉中暴露出某些弱点。例如,另一方可能会遇到你的语言问题,从而成为讨价还价的筹码。信息过多只会使其他人更容易看到你的底线。

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