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销售技能培训:销售成长—半个月从业务员到区域经理



日期:2019-12-09 14:40
  前言:我们都知道销售人员的进入壁垒并不高,但是在一个集团公司中,从销售人员,业务主管,城市经理到区域经理,要实现从管理到管理的销售、营销和管理。不过,在销售技能培训看来,对于大多数销售人员而言,转型是一个漫长的过程。
 
  现实:几年过去了,一些销售人员已经成为经理,董事甚至老板,大多数销售人员仍在担任职务。许多在基层工作了五年或六年的人仍然麻木,他们麻木了。他们没有晋升和加薪的希望。他们认为这就是生活,我们没有这种生活,现在轮到我了。只要您可以放心将衣服和食物混合在一起,就可以了。有些人一直在抱怨,抱怨并称“一切在前马都很普遍,而在博乐却很少”。
 
  这些人尚未得出结论,为什么其他销售人员会很快得到提升?为什么您总是晦涩难懂的“老牛”?
 
  事实:“许多所谓的五岁的基层推销员只是第一年的积极努力,加上四年的消极重复。挫败感使人格扁平化,时间耗尽了激情;工作完全被风格化了。我很少思考,总结,改变和改善自己。我已经完全被环境所吸收,并且在做事上没有创造力。”
 
  这是一个真实的故事,希望激发一些推销员和朋友,他们在前线悄悄地奋斗并希望度过美好的一天:
 
  朋友A是资深人士。因为他没有初中毕业,所以这位资深人士无法找到一份好工作。他被分配到一家业绩不佳的公司工作。他在工作后的几个月内被解雇。A到处都在找工作,但是许多公司看到A的教育时都摇了摇头。A进入人才市场,看到经销商招募销售人员,基本上没有学历要求。面试官凭着良好的个人形象,出色的讲话能力以及退伍军人的“驰名商标和金色标志”(辛勤工作,辛勤工作),给人留下了深刻的印象。每天上班,阿月工资600元,阿谁在半年多没赚一分钱,立即答应了。
 
  不怕困难
 
  A的主要工作是老板代表的旧产品(G品牌便利食品),以及整个市区所有零售商店的市场维护和维护。当时,G产品已经在当地制造了两年。由于三线城市的本地制造商对市场的关注度不高,因此他们投入了较少的资源,而经销商则被称为“铁公鸡”和“几周牛排”。成员经常变化,因此非常好的产品在当地销售不佳,还存在许多问题,市场声誉非常差,方便的食品是激烈竞争的红海,这并不容易。
 
  感恩的心
 
  作为新手,A不用担心这些困难(新生的小牛不怕老虎),但是对这项来之不易的工作怀有感恩的态度,并决心做得好!用您自己的结果向以前的老板证明自己的能力,这些老板由于他们的低学历而没有给他们机会,并迈出了良好职业的第一步。
 
  善于学习
 
  A走了之后,他在转帐店跟着老板走。经过两天的学习,A一直认为很深的“销售”结果很简单------
 
  销售技巧:只是“一组销售字眼”看到不同的客户重复不同的技巧。
 
  销售的关键:只有四个词“利润”和“信任”。
 
  增加终端销售的方法也非常简单:“突出显示,确保商品供应,存储推荐并跟上促销。”
 
  良好的显示和订购的关键是“客户友好”
 
  做好待客的工作似乎太容易了-只要您经常光顾,帮助商店尽其所能,与员工聊天,互相赠予礼物等,并让对方像您一样。
 
  找一个例子,我的老师必须是三人组
 
  从第三天开始,A感到他无法向老板学习任何东西,因此A开始独立工作。在途中,A遇到了来自一线FMCG品牌的高级销售员。两者非常投机。除了姐姐刻意的奉承外,马师姊没有把同伴当作敌人,而是教给了很多东西,包括:销售技巧,展示原则,如何设计探访路线以提高工作效率,如何应对异议和困难。商店,如何说服另一方,如何有效地沟通和改善客户情绪以及其他业务体验,从而使A受益匪浅。
 
  因此,A看到马大姐是一位很好的老师和朋友,看到了马大姐的出色表现。她也发现了自己的缺点,买了很多销售书籍来学习增加理论知识,并经常与马大姐一起去商店交换生意经验,每天,每天晚上回家时,我都会把自己关起来,思考销售日的细节,反思自己并总结经验。在马大姐的努力和自己的辛勤学习的指导下,A的商务技能得到了迅速提高,同时利用马大姐的热情好客的信息资源,A在开发新客户方面取得了很高的成功率。
 
  表现能力
 
  十多天后,G产品零售店的客户数量从70个增加到200个以上。原始销售点的显示质量和销售量也得到了极大的改善。困难客户的数量也减少了,销售额也迅速增加,只有一半。每月付款高于前两个月。老板当然很乐意数钱。
 
  机会来临时您准备好了吗?拿着它?
 
  店主在一个早晨起床前给A打电话,说让A有点精神。今天,G公司的公司区域经理将来考察市场,并让A带领领导者查看最近的市场成就,以便与制造商成本有更多的关联。
 
  在见到G公司的首席执行官之后,X先生对A先生表现出的良好气质印象深刻。在市场转移之后,X先生始终称赞A先生在短期内取得这种成就的能力和才能。绝对。当他得知A仅仅从事了半个月的业务时,X总是感到惊讶,有些看不见的惊喜在他的眼中闪过。
 
  老板在接待处中午对X说道:“现在市场正在快速增长,您必须为成本提供一些支持!小A如此努力,公司必须给予一定回报!”X总是说:“那么,让我在这个月再给您1万元人民币的频道促销费用,并支持您担任营业员的职位,我会付钱的,我不需要找别人,小A怎么样?“老板还是不满意:”小阿已经工作了半个月,只对您的产品负责!”X总说:“没问题算是我的,但是我必须去小阿去进入我们的公司。“老板说:“没关系,您可以直接将薪水支付到我的帐户中。”X总统说,“明天我将去T市召开一次营销会议。我认为只需一点A就可以训练和训练您的才能。”
 
  区域会议和商店竞争
 
  第二天,A和X总是去T城。之后,A知道这次会议的参加者将是公司的中高层。最低的是华北地区的区域经理。有二十多人。底层销售人员。X总经理在晚宴上发表讲话:“本次营销会议的主要精神是建立在实战基础上的销售团队。它分为两个方面:一个是销售培训;另一个是销售竞争。现金,按信用卡不计算在内;接下来的两天是分配竞赛,第一名是500元奖金。”
 
  独特的方法,主动性和灵活性,敢于成为第一
 
  听到奖金A后,他的视力立即打开。A主动找到T城敬酒的经理。另一方说:“本地市场是一个新兴市场,竞争非常激烈,该产品刚刚大规模建成。产品市场很大,但是投资却很不理想。这是总经理计划在这里开会的主要原因,并让公司的区域经理来挑这个硬骨头。”
 
  还了解到尚未开发特殊的通信渠道,例如本地电台。立刻想到长途汽车站和火车站是客流量最大的地方,尤其是流动人口。方便食品和饮料的销售额也最大,且类别相对单一。买东西的人也很少有时间选择。通常,他们购买所拥有的东西。他们敢于争取最畅销的产品。老板最看重利润,不退货。
 
  尽管G产品在本地市场上并不为人所知,但它具有很高的利润,加上如此巨大的促销力度,它必须易于促销,而且数量不可或缺。
 
  当有人拿着酒杯大喊“两个兄弟都很好”时,A安静地离开了现场,回到旅馆,带着样品和礼物直奔火车站。(火车站及其周围的便利店通常营业至深夜)
 
  许多客户对深夜来访的A感到惊讶,并因A的专业精神而感动。结果没有达到A的预期。大多数客户在深夜都不忙,他们很高兴进行个人聊天。没有人拒绝A的晋升。A表示G产品与竞争产品具有相同的质量,利润率并不高。与此同时,许多客户感到非常兴奋。A还指出,在分销商以更好的本地实力和信誉进行QQ交易后,许多客户可以放心,他们直接订购了货物,甚至是第一批付款和折扣。没有要求。
 
  许多客户无法仅凭其销售利润和声誉来打动客户。这时,A制定了第一个购买促销政策以吸引客户。通过这种方式,火车站附近的30多家零售商店已被交易。
 
  问题和想法
 
  一些比较强大,有影响力和积极性的顾客要求进入商店的费用(入场费和陈列费),虽然不算高,但是在会议期间没有讨论入场和陈列费的问题。这时,领导者们必须喝太多酒并且睡觉。不应责骂要求!然后,A遇到了麻烦。
 
  在关上门几次后,A蹲在火车站门口,开始认真思考对策。此刻,A的思想认为这部分客户的重点是“费用”,而不是“促销政策”。我可以将购买礼物的成本转换为进入商店的成本吗?在计算帐户A之后,我发现如果这样做,加上刚才节省的促销资源,减去入场费,就会有盈余!
 
  这时,A想知道是否会在未经许可的情况下更改公司的销售政策,是否会受到批评。然后阿对自己说:“该死的地方有那么多规则和教条!”
 
  就像公司给了我10元钱,让我发展了10个客户,给我一个家庭1元钱,有些客户可以省钱而又不用花钱。有些客户需要支付2元钱,有些客户需要250点交易积分,2.5如果您不需要人民币,则必须将2.5元纸币换成“两百个伍士”1美分硬币。”
 
  实现
 
  “我们必须先从客户的需求出发,然后才能进行销售。我们必须学会适应!如果我们不适应,我们只需要发现死亡或等待死亡!如果我们为公司创造业绩,它就可以了。还可以节省成本。
 
  辉煌的结果
 
  看一下手中的订单堆栈,A进行了粗略计算,交易了近20家公司,订单数量超过500箱。“嘿!”一个笑容自豪。
 
  普通零售店一次可以输入五个盒子。这很棒。一个优秀且相对熟悉的销售人员每天将转移到40家商店。市场上新产品的销售率在50%以上,非常好。而且,就在不久前,这家大型商店已经开业了,即使它不包括许多人因不熟悉的路线而重复多次造访的无用功,其第一名也无敌!呵呵!四小时内500件,真是令人震惊的数字!A有点健忘。
 
  第二天,A睡了很多时间,转身出现后,他在市区转了几圈才到晚上。当他到达酒店会议室时,许多人到达了。我看到一位省经理在炫耀:“我今天开了12个新客户,分发了50件产品,今天的第一笔估价可能是我。一个笑在肚子里笑了。------我只说我是50例中的第一例。如果口袋里有500元人民币,您仍然认为自己是中国首富!
 
  震惊观众
 
  当报告结果时,A的500件中的一件被出口了,嘈杂的场地立刻一片寂静了-----!
 
  X始终是第一个回应的人,“小A,不要胡说八道,这不是开玩笑!”
 
  答:“是事实!如果您不相信我,请咨询经销商的业务经理!我有一份订购单。”

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