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销售技能培训之分歧阻碍销售—从博弈到协作(之二)



日期:2019-12-09 14:40
  五,销售技能培训认为,供应商和零售商之间利益分歧是阻碍销售的主要原因。
 
  1.不同性质的供应商之间的差异阻碍了销售增长
 
  综上所述,我们正在考虑从供应商的角度与零售商进行全面合作以增加产品销量。然而,在实际的合作中,由于零售商对供应商的性质和特征缺乏了解而引起许多矛盾和差异。在与供应商合作的过程中,许多零售商只考虑自己的成本,一味地让供应商承担责任,摆出终端为王的立场,并与供应商签订了一系列不平等的霸主条约,使一些供应商感觉到他们是“吸引购物者”。在付出了大量的沉重捐款和杂项税后,我得出的结论是,“完成航站楼就是为了找到死亡”,例如一些种子,球迷的供应商大声疾呼。许多产品制造商在意识到终端的不可侵犯性之后,将所有终端移交给代理商,从此不再进行干预。许多制造商在充分发现这一点之前就充分意识到,由于中国经济发展的不平衡,他们无法跨越代理商的水平。许多制造商加强了与原始代理商的关系,并建立了战略联盟。例如,格力空调和经销商共同建立了区域销售公司。啤酒集团率先与业内核心分销商建立了更紧密的战略联盟,在此基础上,建立了更广泛的战略联盟第二批商人系统。分销商已成为工厂在每个区域市场的正式代表。制造商专门从事产品制造,并将市场运营移交给战略联盟合作伙伴(代理商)以进行更专业的运营。因此,与零售商合作的供应商分为两类。第一类是制造商作为供应商,第二类是经销商作为供应商,因此创建了一个完全不同的操作平台。下面我们看一个啤酒供应商的案例。
 
  以上是啤酒公司的市场操作系统,因此零售商必须充分了解与您合作的供应商是产品制造商还是分销商,甚至是第二批。如果零售商不认识供应商的性质,特征,权威和责任,很容易引起冲突和摩擦。例如,与您合作的供应商可能是第二批供应商,而零售商可能在全国范围内拥有数百家商店。几乎不可能要求供应商签署国家联合采矿协议,因为只有制造商才有能力签署国家供应协议。如果您的供应商是拥有许多品牌的大型分销商,则零售商可以考虑与供应商联合开展多品牌促销活动。这是供应商作为零售商的特殊优势。但是,作为具有制造商地位的供应商,这是无法实现的,并且不能与多个品牌共同推广。因此,作为零售商,有必要充分了解供应商的性质和特征,并采取适合当地情况的策略。促进良好的产品销售,而不是盲目地使用供应商作为提款机,并根据不变的合同版本和条款将其强加于不同类型的供应商,只会适得其反。

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