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销售培训之经销商如何发现及打造特殊销售通路?



日期:2019-12-09 14:40
  经销商的分配区域何时属于自己的土地?当时,制造商的市场管理工作只涉及经销商,很少接触到经销商下面的第二批经销商,更不用说终端了。以下终端大多是分散的中小型零售商店,经销商在中间相互连接,这实际上是中间之间的链接。但是销售培训认为,现如今时代不同了,市场在变化,在自己的土地上做自己想做的美好日子已经过去。制造商对市场的控制越来越多,管理方法越来越先进,控制能力越来越强。越来越多的第二批商人开始倾听制造商的声音。传统的中小型零售终端现在逐渐被连锁的现代销售场所所取代。传统零售终端的销量和市场影响力不及以往。由于这两个方面的紧要关头,属于经销商的保留区域越来越小,难怪许多经销商感叹这项业务越来越难做。
 
  但是,人民的智慧是无止境的!
 
  人民中间的经销商的智慧是无限的。一些受到制造商和KA连锁终端挤压的经销商已经开始寻找其他获利和销售模式,从建立传统的销售渠道到建立封闭式终端和特殊的销售渠道。从产品利润模型到非产品利润模型,经销商充分发挥自己的创造力,为自己创建新的自我储备。在为经销商提供咨询方面的经验中,我发现许多经销商在开发特殊销售渠道方面都有许多成功的经验。以下是一些要点,供您参考。
 
  首先,什么是特殊的销售渠道?当然,只要是销售渠道,前提是存在一定的消费或采购需求,但是在某些环节中有一些特殊性。这可能是一种特殊的采购方法。可能是使用所购买产品的特殊方式,可能是使用对象的特殊性或销售地点的特殊性。一般来说,这不是通常的方式。它与常规的公开购买销售方法不同。目前,经销商熟悉的团购福利是典型的特殊销售渠道。当然,操作特性和过程是经销商非常熟悉的,因此在这里我不再赘述。我在这里提到的一些特殊销售渠道是您可能尚未注意到的销售渠道。
 
  为了照顾员工并减少支出水平,一些公司的工会将利用其所在单位的现场条件(主要是仓库等)来建立内部超市,在外面购买日用品和食品,并进行比较内部成本按成本销售雇员销售,或使用内部购物券支持雇员,这也可以视为单位向雇员提供的一种福利。
 
  这些特殊销售渠道的共同特征是:采购不稳定,对销售服务的要求很高,并且基本上是通过关系来开发和维护的,并且由于这些采购具有特殊的采购需求,因此他们也希望有一个更可靠的供应商,可以满足紧急情况下的快速合作。
 
  由于缺乏本地网络资源和灵活性,制造商基本上很难进入,而现代终端很少有渠道和能力来吸引这些客户。此外,现代终端机大多是销售商,其销售和服务相对较弱。此外,库存通常很有限,在紧急情况下很难满足这些特殊客户的要求,而经销商是最合适的供应商。
 
  首先,大多数经销商在本地具有相对广泛的网络资源。这是输入这些特殊端子的先决条件。经销商的主要工作是销售服务,包括仓库交货,车辆运输,装卸。整个成熟的系统,并且一般都有大量的库存产品,再加上高度的操作灵活性,合作方式可以多样化,
 
  经销商在经销商发展特殊渠道的方案中,需要注意以下要点:
 
  1.这些特殊客户对供应商的需求有两个方面,一个是产品需求,另一个是服务需求。产品的需求可以由许多供应商甚至制造商满足,但是对这项服务的需求却并非如此简单。因为这涉及快速响应,组织运输,配合快速装卸能力的能力,甚至包括交货后灵活的结算方式,这比产品的价格更为重要。紧急情况下商品的购买价格绝对不是首要考虑因素。
 
  2.首先,谈判的重点是紧急情况下的快速销售服务。确定合作关系后,可以更轻松地协商日常总采购。不要谈论它。一些分销商没有谈论它,而只是谈论产品质量和价格,这些特殊买家根本不关心。
 
  3.正确使用网络资源对于在任何地方开展业务都是必不可少的。但是,有必要注意其具体用途。对于这样的特殊购买者,网络资源只能用于两个方面。一种是与购买者联系以联系人们,另一种是维持日常关系,而不是建立合作关系。
 
  4.注意保密性。这些特殊的销售渠道并不容易获得。经销商的老板应该得到适当的管理。客户流失。
 
  5.最后要注意老化。这些特殊销售渠道的数量有限,因此最好早点开始。

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