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企业内训之建立销售管道:让客户自动自发地购买



日期:2019-12-09 14:40
  一,超重:单一业务与建立关系
 
  雷明和毕进是公司招募的两名新员工。雷鸣口才清晰。毕进比较温和,但不太健谈。他们进驻同一家商店。
 
  在头三个月中,雷明的表现远胜于毕晋的表现。
 
  在三个月中旬,雷鸣和毕金之间的表现差距开始缩小。
 
  半年后,毕瑾的表现开始超越雷霆。然后我保持了这个结果。
 
  王老板问一个问题:这是否意味着我未来的销售人员将寻找BiJin?但是,毕进的表现为什么比雷霆好?雷鸣鸣可以说更多,但是为什么毕进如此强大,他不愿透露任何信息就让客户保持沉默,许多回头客都用名字和名字来称呼他。近年来,我的生意越来越大。我必须知道我真正需要的销售员是哪种。
 
  我们注意到一个现象:雷鸣的销售方式相对强硬,从他的语气,肢体语言,措辞等方面更具攻击性,最后,在客户的多次敦促下,他终于购买了商品。笔劲比较软。很多时候,他甚至不讲话,只是静静地让顾客自己看,只在顾客提出问题时才开始介绍,即使顾客离开了,他也不着急。但是,王老板有点着急,但是由于毕金的表现,很难说什么。
 
  我们分别与雷明和毕金进行了深入的交谈,发现他们最大的不同是:
 
  销售人员应该将精力更多地放在他们面前的业务上,还是应该专注于与客户建立关系?
 
  雷明认为,作为销售人员,只要我能做好自己的工作并出售商品,其余的就无关紧要。毕金的观点是不同的。他认为最重要的是与客户建立良好而牢固的关系。建立关系,生意是理所当然的。
 
  在企业内训看来,关键是要清楚地了解每个人都能带给我们什么。
 
  当前的商业交易可能意味着高额的佣金,在公司中振作起来的机会以及职业生涯从低谷走向顶峰的可能性。
 
  请注意:其度量单位为“一”。在改革的初期,许多商店以“一个”为单位出售。
 
  客户关系是什么意思?
 
  这意味着即使客户第一次没有做出购买决定,客户也会在产品上留下印象,因此他们可能会更加关注在相同类型的市场和品牌下产品的开发(发展客户关系);在这种情况下,他可以做出初步购买决定(建立客户关系);如果他的第一次购买经验令他满意,则他可以重复购买并从潜在客户中成为客户(客户关系发展);当此客户在满意的条件下继续购买时,他将升级为高度满意的品牌忠实客户(客户关系升华)。在此客户使用公司产品的周期中,他将创造更大和更多的价值,可能会给销售人员带来最大的业务,他将再次回来寻找为他提供服务以进行重复购买的销售人员,他可能会感到满意为了向亲朋好友推荐产品或品牌,他可能会推销员为业务发展提供更大的平台或空间……它有无数的好处。但是我们还应该注意,由于各种可控和不可控制的因素,客户对这种关系不满意,并且客户也没有透露自己的不满。客户可能会像黄金一样流走,导致客户关系破裂。
 
  客户关系建立图如下:
 
  但是,值得注意的是,世界上的所有事物都不是彼此或不是黑人或白人。在大多数情况下,销售人员可以很好地完成当前的业务(找到现有的水源,携带水,而不必干渴),同时与客户建立良好而牢固的关系(为业务而生存建立一条管道,以允许销售自发进行,客户可以自动购买)。在企业的销售过程中,关系模型从一开始就不明显。销售人员的绩效周期可能为三个月,半年甚至一年。关系一旦建立,将通过口耳相传对公司的销售产生长期影响。
 
  建立管道的关键词:积极,稳定,长期
 
  这是有关韧性和适度的不同结果的更有趣的故事:
 
  乔纳森·弗里德曼(JonathanFriedman)做了一个实验。他邀请了一些孩子,给他们玩玩具。他对其中的一半说:“请勿触摸机器人,否则您将受到严惩!”另一半则说:“不要触摸那个机器人,因为那是错误的。”
 
  所有的孩子都听从他的话,没有人碰机器人,后来弗里德曼邀请孩子们再次玩耍。原来,那些在机器人转过身来摆弄机器人之前已经被警告要惩罚的孩子。
 
  推销员的销售方法就像输入命令。他将巧妙而深刻地影响并确定客户的下一个购买决定。因此,我们不难理解为什么在强制性首次销售成功后客户不会有意识地进行多次购买,甚至下意识地希望不接触该产品。在客户行为相同的背后,销售提供的不同关系基础。

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标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
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