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销售管理培训:提升工业品销售,从哪入手快?(三)



日期:2019-12-07 14:04
  放水养鱼,善用个人英雄主义
 
  工业产品的销售渠道很多,如果没有足够的资金,很难想象这些困难。销售管理培训认为,订单越大,需要传达的链接越多,因此需要更多的销售成本。
 
  面对这个问题,公司应该怎么做?是“防死”而不漏水,还是睁一只眼闭一只眼?两者都不可取。前者可能会造成工作上的障碍,使销售人员感到困难,并降低了销售人员的积极性;后者容易滋生腐败,在公司中形成财务漏洞,并给公司造成不必要的损失。
 
  例如,有一家工业产品公司,对销售人员的成本要求很高,并严格控制商务旅客的运输成本。即使是公交车票也需要弄清楚。至于招待费,它们在各个层面都得到了加强。无法正常偿还必要的交通费和招待费,导致公司销售人员的热情下降,重点从一些小项目转移了。看来公司并没有在这样的周期中浪费金钱,但是公司却浪费了许多跨越式增长的机会。长期以来,它一直徘徊在现有规模的客户中,这是很难超越的。
 
  那么,该如何处理呢?实际上,对于工业产品的销售,销售骨干的力量非常重要。企业必须明确指出,在清澈的水中没有鱼,也不得考虑。最好对销售骨干采取必要的“放水鱼”政策。在规范各种费用的管理的同时,还必须大胆放权,并为其提供足够的活动空间。仅要求该“学位”在企业控制范围之内。只有清楚地标出了出发站和终点站的票价,才能报销1元的巴士票价。
 
  例如,TS集团的销售骨干网采用了这种策略,不仅可以提高销售人员的积极性,而且可以控制公司的销售费用。更重要的是,这种方法可以使销售人员建立良好的关系和广泛的信息渠道,从而使销售人员在跟踪和协商各种项目时可以避免面子。
 
  在某些时候,公司必须承认现实,而面对也很有成效。如果销售人员丢脸,他就会对潜在客户丢脸。换句话说,如果销售人员丢脸,则意味着公司没有面孔。如果一家公司丢面子,那将很难开展业务。对于工业产品尤其如此。TS集团的策略使销售骨干非常面子化,甚至有些“英雄”的个人成就。例如,许多销售骨干的主干直接显示了销售人员的地位和实力。因此,在公司的指导下,“放水养鱼”战略,在此基础上,公司承担的单个项目将逐步增加,销售增速加快,公司利润自然增加。

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