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销售培训:提升工业品销售,从哪入手快?(二)



日期:2019-12-07 14:04
  预设梯子以掌握卡的规则和顺序
 
  工业产品订单通常很大,并且有很多人参与购买决策。因此,公司必须自觉地为客户谈判预设阶梯,锻炼。销售培训换句话说,推销员必须是推销员,推销经理必须是推销员,而推销总监必须是推销总监。
 
  每一层都必须能够承受,每一层都不能轻易地躲开,弄乱了卡片的规则。不可避免的是,有时,在公司可以出于特殊目的控制的情况下,有意“破坏规则并破坏规则”。至于老板,应该更加耐心。通常情况下,老板只能在最后一个环节挺身而出,而不是急于主持工作。当然,特殊目的也需要特殊对待。
 
  例如,TS集团在销售水平和分工方面非常明确。有一般的销售人员,销售经理和销售总监。根据项目的数量,项目的重要性以及项目谈判的进度,每个级别负责相应的特定事务。通常情况下,销售人员负责最初的联系工作,通常由新公司的员工负责,销售经理负责中期谈判,而销售总监负责最佳拍手工作。至于老板,它只会出现在大型工程项目或具有特殊意义的工程项目中。另外,一旦老板上线,他就会给竞争对手或顾客“难以招架”的“困难”或“承诺”,这样一来,他就可以赢得竞争的心理和物质优势。
 
  当然,销售员取得一定的销售业绩并积累了丰富的实践经验后,就有机会参加公司举办的内部竞争活动,并将业绩突出的人员提升为销售经理。公司对销售总监的要求更高,人员也相对稳定。公司的销售总监通常多年没有变动。但是,公司扩大规模后,将增加区域销售总监,这将为新的销售经理提供新的晋升机会。这项操作不仅可以维持整个销售团队的稳定性,而且可以确保销售团队的活力,为公司业绩的增长奠定人才基础。

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