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销售技能培训:竞争性销售中的弱势分析与对策(下)



日期:2019-12-07 14:04
  销售访谈成为对竞争对手产品的讨论,销售技能培训认为,你将面临三个风险:
 
  -自我形象受损
 
  想象一下,客户对只知道攻击竞争对手的销售代表有何看法?在西方政治的竞选活动中也可以看到这种现象。最终获胜的人经常避免与对手进行选举辩论,而最终失败的人往往是喜欢打架的政客。聪明的人总是避免谈论别人,因为他们知道说竞争对手只会帮助他们提高知名度并赢得公众关注。
 
  -失去对销售面试的控制权
 
  你可以无情地攻击竞争对手的机器,这些机器价格昂贵,速度太慢且性能不稳定,但是客户可能会问:“是的,但是他们的机器是唯一可以处理非常繁重的工作量的机器,这是我们最需要的。“转眼之间,你变得非常被动,因为对话进入了你不想进入的区域。
 
  -增加竞争对手的体重
 
  不断提到竞争对手的名字只会增加顾客对他们的记忆。市场领导者通常会从中受益,因为他们的对手在客户面前有意或无意地与他们交谈。IBM的一位资深销售人员曾经说过一个非常有趣的事情:“最好的销售工具是我们的竞争对手永远不会让客户忘记我们。”
 
  在讨论了应对竞争对手的错误和风险之后,我们应该分析什么是正确的方法。毕竟,在实际销售中,我们无法完全避免谈论对手,尤其是当客户问自己时。有经验的销售人员很容易谈论竞争,但是他们有自己的方法。
 
  1)专注于自己的优势,而不是竞争对手的劣势
 
  有时候,你承受着来自客户的压力,不得不讨论竞争对手的弱点。如果客户问:“你的机器和EXCO的机器有什么区别?”你如何回答?一个答案是“EXCO?它们价格昂贵,速度慢,并且客户的历史记录显示可靠性差!”目前,你正在关注竞争对手的弱点。另一个答案是“我们的机器更便宜,更快,而且客户使用的历史表明可靠性非常好。”两种陈述传达的都是相同的信息,但是客户的心理感受是不同的。前者可能被视为攻击,而后者则指示客户注意你的产品,并且看起来是和平,友好且易于接受的。
 
  2)当说竞争对手的产品不足时,不要直接攻击特定的弱点,而要讨论造成这种弱点的客观原因,例如技术和方法。

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