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销售技巧培训:竞争性销售中的弱势分析与对策(上)



日期:2019-12-07 14:04
  在竞争性销售中,我们通常会考虑我们的优势在哪里以及如何使用它们。但是,销售技巧培训认为,优势并非总是可用。分析自己在竞争中的弱点并制定对策也非常重要。
 
  例如,假设你的交货时间为8周,而客户坚持交货时间为2周,那么你处于劣势。但是,如果你的竞争对手的交货时间更长并且需要12周的时间,那么在客户眼中,你可能会变得越来越虚弱。反过来,你保证交货期为8周,而竞争对手只需4周。显然,你处于竞争激烈的劣势。
 
  首先需要分析竞争中的弱点。这可以帮助你评估竞争地位(强还是弱?),确定战略路径(改变客户的决策标准,还是改变客户的眼光?),并制定特殊的战略。以及策略(该以哪种方式改变?),并减少面对异议的机会(不要直接挑战客户,知道如何削弱竞争对手的优势)。基本上,当我们在竞争性销售中处于劣势时,有三种应对策略:
 
  1)影响和更改客户决策标准
 
  回到前面讨论的有关如何填充“性能差异”的四种方法,前三种方法用于尝试影响和更改客户的决策标准及其安排:
 
  -增强策略:加强次标准在买方眼中的重要性,这是卖方的优势
 
  -权衡策略:让客户知道满足一个条件意味着放弃其他关键条件
 
  -定义:略微改变了购买指南的含义,使卖家更容易与客户的指南合作
 
  2)改变并提高你的产品性能
 
  一种方法是消除误解引起的“信念差异”,尽管实际上你在某种程度上很强壮,但买家却认为你很弱或不满意。如果客户说:“我听说你的机器不可靠。”你只是争辩说:“你可能误会了,我们的机器是市场上最可靠的机器。”客户可能不相信你的话或改变其原始观点。你必须提供证据。一种有效的方法是向客户显示独立的测试数据,以证明机器的卓越性能。如果没有,你还可以向现有客户介绍另一方与他们进行交流的机会,或者拿出买家(当然是忠实客户)的评估书作为佐证。
 
  第二种方法是通过协商。假设你保证客户的交货时间为10周,而竞争仅为6周。你可以与客户协商在6周内交付一半的货物,其余的在10周内交付。这也可能导致客户改变对你劣势的看法,甚至倾向于选择你。实际上,这实际上是我们前面讨论的有关如何填补“性能差距”的第四种方法。
 
  3)削弱竞争对手的主导地位
 
  在应对弱势竞争的策略中,最困难和风险最大的是攻击竞争对手的力量,这使得它们在客户眼中不再强大。但是,一些有影响力的销售研究表明,卖方在销售拜访中提及对方的次数越多,获得订单的机会就越少。原因是,除了客户可能为你带来的信任危机之外,这还是因为销售偏离了主线,无法完全探究客户的需求并认可他们的购买决策标准。如果你专注于竞争对手,那么很难专注于客户。

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