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销售技巧培训:销售人员本地化用人策略如何扬长避短



日期:2019-12-06 14:49
  销售人员的本地化是一个陈词滥调的话题。可以说,这是大多数企业认可的就业策略。好处是显而易见的。但是,在销售技巧培训看来,如果你只看到人员本地化的好处而没有分析缺点,那么销售人员本地化的初衷实际上是被误解了。
 
  首先,我们需要客观地认识到销售人员本地化给公司带来的好处:
 
  1.整合和利用员工当地的社会资源。在某些快速消费品或工业产品公司中容易发生的问题:与相关执法机构打交道,处理行业标准,产品质量以及各种投诉或地方保护主义,包括各种招标项目等。到达并且不愿触摸。如果由本地销售经理处理,无论是过程还是最终结果,这将超出总部员工的能力范围。即使本地员工无法有效地整合资源,至少可以将解决问题的压力或需要缓解的矛盾转移给员工。想象一下,如果在相同条件下在湖南长沙拥有永久居留权的当地人担任湖南省的经理。在处理产品销售和品牌推广各个方面的矛盾和压力时,他的身份和可供他使用的各种资源(同学,武装同志,同事和其他家庭成员之间的共同关系等)使得更容易面对和解决问题。这种人员的本地化优势在中国内地城市尤为明显。当然,在个别移民城市,例如深圳,则是另一回事。
 
  2.节省商务旅行费用。无论公司是处于市场开发还是维护阶段。开发期可以减少对销售人员的不必要投资,例如对当地地理环境的了解和熟悉,基本市场条件以及对本地客户资源的搜索和选择,而维护期可以减少不必要的差旅补贴。如果是员工如果在户口或住所所在的地方有住房,则可以采用补贴来大大减少差旅费用。
 
  3.工作与家庭的平衡。担任省经理或办公室职位的大多数人大多已婚。由于他们已婚,因此员工之间的家庭和工作平衡不仅是他们必须考虑自己的一个因素,而且还是公司应考虑并且不能忽略的问题。有人可能会说,单靠他一个人工作就不利于他工作。众所周知,没有稳定的后方,就不可能做出毫无意义的投资。因此,在这个时候特别重要的是要能够照顾自己的亲人,并在工作时照顾孩子的成长。而且,工作中的压力和困惑,面对家人的微笑和感情,一切似乎都是微不足道的。
 
  既然有这么多优点,那为什么还要谈论它的缺点呢?作为所谓的“成功与失败,小鹤”,如果你无法控制人员本地化的就业策略,那么由于控制和控制问题,最终将导致以下问题。几个缺点:
 
  1.本地化人员在整合当地社会资源后,销售人员可能人为地制造一些“产品质量事件”,或者当此类问题发生时,会助长局势并夸大事件的危害。目的是:谈论条件,需要减少当年或现阶段的销售任务,其次是从事件处理中获利。从表面上看,这些似乎可以解决公司当前的问题。本质上,它们都是“名利双收”。然后是利用良好的关系,签署虚假客户,与客户合作,挪用或分割总部投资的各种市场费用。更重要的是,它将利用亲戚朋友的虚拟就业清单吃“空”,增加公司不必要的人力资源投资,有时甚至会影响公司对区域市场战略和发展前景的误判。
 
  2.利用企业业务管理系统中的漏洞进行钻孔,虚假出差。由于办公室或家庭中本地化人员的便利,他们在早上前往目的地,向总部报告,然后在下午或晚上返回房屋,以节省差旅费。对于企业而言,差旅费的损失很小,但从长远来看,员工的心态非常扭曲,他们不会真正将精力集中在市场开发和维护上,而是从业务支出中赚钱。对于某些旅行标准更高的公司来说尤其如此。
 
  3.过多照顾家庭,忽视工作。在住宅中工作本身是一件好事,可以平衡工作与家庭,但是一旦你对工作不了解,你将不会对工作充满热情,而会过分依赖家庭的热情拥抱。同时,为了应对常规总部的各种管理报告,只能将主观判断或脆弱的虚拟数据报告给总部。
 
  4.许多公司都是兼职。尽管兼职工作可能不会影响正常工作,但分心毕竟是客观的。如果公司给员工太多的空闲时间,那么这本身就说明人力资源分配存在问题。人们确实尽最大努力根据帖子创建人吗?并不是人们会遇到麻烦,因为人们会设置职位。
 
  因此,如果没有良好的办公管理系统,在某些土壤和环境中,不良的“种子”必然会滋生。
 
  因此,利弊的转换需要系统进行人为控制。我们如何才能真正制定出这种就业战略,以最大程度地为企业带来利益,我认为我们应该从以下几个方面入手。
 
  首先,从源头入手,解决招聘渠道。通常,人员本地化有两种方法:首先,总部营销中心的相关负责人和人力资源部门到达要设立分支机构或办公室的区域。通过本地,在线,媒体和本地其他渠道进行招聘,将最佳利用人员放在首位。然后安排3-6个月的试用期,以聘用人员竞争就业。除了给新人施加压力外,还要确保有足够的时间对他们的工作能力,团队管理,个人心态和其他方面进行评估,避免因短期或短期绩效而造成的后遗症冲向总部。毕竟,时间是最好的测试工具。其次,从总部各个区域的现有员工中,选拔一些具有户口的杰出人士或提议区域中的家庭,并将其直接派驻在那里。这种方法不仅可以节省评估时间和成本,而且可以激励优秀的员工。
 
  其次,有必要建立一套科学的办公室管理方法。办公室出勤,出差,费用申请和核实以及项目管理等一系列方法确保办公室可以在总部的监督下进行工作。在主任或省级经理一级,需要特别注意。因为区域办事处(针对一个方)的工作过程不受监督,所以当总部知道结果时,它通常会失控或不可逆转。
 
  此外,销售人员(包括地区办事处各个职位的人员)结合了定期评估和省级和地区级人员交流的方式,以找出前线的问题,并最终防止上述不利情况。同时,建立总部客户服务部,与不定期的电话,电子邮件和区域市场中的所有客户进行定期的点对点通信,也是有效的控制方法之一。
 
  简而言之,本地化就业策略的成功与早期的招聘任命以及管理的中后期有关。如果实施得当,它可以事半功倍,反之亦然。

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