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销售管理培训:做一位优秀的银行信用卡销售团队经理



日期:2019-12-06 14:49
  自2003年以来,国内信用卡业务的发展已经进行了六年多。在过去的六年中,发卡银行的信用卡业务从无到有,从小到大,从弱到强,并形成了争夺实力的局面。不论卡的形式和内容如何,信用卡市场到处都是五颜六色的卡。外资银行受到经营限制后,外资银行对国内信用卡市场的渴望将对国内银行产生巨大影响。主要的银行已经建立了信用卡销售团队,例如:招商银行,民生银行,浦东发展银行,深圳发展银行,广发银行,兴业银行,中信银行,中国银行,交通银行等。目的是有效地增加发卡数量并增加市场份额。
 
  销售管理培训已经培训了信用卡销售人员和他们的经理。我认为,建立专业的信用卡销售团队在中国还有很长的路要走。作为信用卡销售团队的一线主管,主要要做以下几件事,以成为一名出色的信用卡销售团队经理。
 
  1.Fusion信用卡销售员。许多银行信用卡部门的销售团队经理无权聘请销售人员,通常上级或人力资源部门聘请优秀的销售人员,并且在公司培训后将新的销售人员分配给销售团队。因此,新销售人员的整合已成为卡部门销售部门经理的首要任务。加入新公司后的最初几个月,新聘的销售人员经常面临巨大的社会和心理压力。新的环境可能会带来很大的压力,他们常常表现出渴望与团队中的其他员工会面以尽快消除不安全感的渴望。作为销售团队经理,你需要了解并认识到这一点。请注意新销售人员来我们团队汇报工作的第一天。无论如何,在这一天,上级销售经理必须花半天甚至一天的时间来做以下事情:向新销售人员介绍报酬,费用账目,办公规则和习惯,餐饮设施和活动时间表在接下来的几周中。与新销售人员一起学习工作职责,并让他知道你对他的期望以及对他的直接上司的期望。在这一天,她需要被介绍给团队的其他成员。介绍过程应安排足够的时间,并且不要急于与参与者打招呼。我的方法是在新员工上班的前一天通过电子邮件将新销售代表的背景,职位和爱好发送给老员工。并通知原销售代表。在新的销售代表的那天,我们将举行茶会,在大约2个小时内欢迎新的合作伙伴,晚上则有晚餐和卡拉OK。对于每个人来说,前几天或几周都很困难,当新的销售代表有疑问,不稳定和不安全感时,销售团队经理必须做一些额外的工作,例如销售经理应该与这些新的销售代表一起工作以解决问题。一周或更长时间,以便销售经理可以向这些销售人员介绍一些关键事实。在第一周,经常与他们沟通,支持他们的工作,为他们制定标准,并充分发挥榜样的作用。销售经理应不断鼓励新的销售代表向他提问,同时要求他们继续通过实践学习,要求他们阅读大量参考资料,并定期向销售经理报告学习结果。销售团队经理需要为加入团队的每个新代表制定指导计划。新的销售代表被合并或吸收。当然不是一两个星期。可以肯定的是,销售团队经理将没有时间指导新的销售代表。此时,销售团队经理必须采用基于授权的指导计划。我采用合伙型整合机制,从销售团队负责人,高级销售代表和杰出销售代表中选出两个兄弟姐妹,并授权他们继续担任帮助带。期限一般为三个月。在这三个月中,新推销员的表现和正常化对工作指导员(即兄弟姐妹)的发展和提升有一定影响。并被授予当年优秀工作指导老师的荣誉证书。
 
  2.训练信用卡销售员的销售技巧。作者建议管理10名信用卡销售人员的销售团队经理每周应花一个半天进行一次“销售模拟练习”。同时,每月进行一次与销售相关的理论知识的集体研究,并且相互交换学习见解。专业化推销员的销售技巧和销售方法。无需完全依靠销售人员来“摸摸石头过河”,而无需进行技术培训,而是直接去客户那里进行销售拜访。结果非常可怕。因为这种非专业的访问可能会使客户感到反感和不满意。不满意的客户将通过互联网或亲自告诉他们所遇到的不专业的拜访和不专业的销售,从而给银行带来很多负面的沟通。不满意的客户数量将扩展到15个。今天,在Internet上,不满意的客户数量将远远超过此数量,他发送的不满意的帖子将始终在Internet上,并且影响时间还将持续。我在互联网论坛上看到这样的帖子:“讨厌的XX银行,以后每个人都不应申请其卡!”在短短一个月内,点击率就达到了562次。销售团队经理每周至少要两次拜访两名销售员,对于每个销售员来说可以是半天,也可以是一天。通过现场监督提高销售人员的销售技巧。通过建立和研究客户数据,可以行使销售员选择客户的能力。
 
  3.不断帮助信用卡销售人员调整心态。每月都有动机激励学习。信用卡销售人员需要在银行的严格控制和潜在风险的控制下完成销售目标。他们整天承受着来自社会,客户,竞争对手,家庭,公司以及他们自己的压力,焦虑,忧虑和兴奋的情绪波动。信用卡销售人员的心态很容易变得消极。尽管信用卡的普及和推广为消费者和持卡人带来了极大的便利。但是,由于信用卡的特性和缺陷,例如信用卡业务是高风险的小额信贷产品,这种风险可以大致分为三类:欺诈风险,信用风险和操作风险。除持卡人的信用风险外,还存在非法欺诈行为,包括故意欺诈,欺诈性使用他人信用卡,伪造,更改或使用过期卡,中间公司员工不当操作或欺诈以及非法使用POS机。进行真正的提款。设置当前的等待时间。一些罪犯利用管理银行对发卡行的监督,恶意透支,信用卡欺诈和非法银行欺诈。人们担心他们的个人信息被泄露,因此处理信用卡变得更加谨慎。同时,银行将不断改变信用卡的风险管理政策,以改善信用卡的风险防范管理。这些提高审计标准的透支政策将导致难以获得无法获得卡的卡客户的困难。这时候,信用卡业务员非常生气和无助。未能交付货物将影响销售指标的完成。没有这些商品,顾客就会受到虐待和指责,甚至口碑也很差。我在论坛上阅读了这篇文章:每个人都不应该申请XX银行卡,因为他们是骗子。其内容是因为申请库存的五个妹妹中的一个姐妹由于积压政策而未批准该卡。在这种情况下,信用卡业务员的内外都不是人,因此心态将非常消极。因此,作为销售团队经理,一方面,有必要提高销售人员在识别和选择客户方面的技能,更重要的是,要提高他们的管理心态技能。通过积极的心理技能和销售技巧帮助他们减轻压力
 
  4.做好后勤部部长的信用卡业务员工作。信用卡系统的操作分为五个独立且相关的操作链:前端销售批准-交易授权书-帐户清算等。销售团队经理需要与销售人员,部门负责人和客户积极沟通。其他职能部门(例如客户服务部门,业务经理,审计部门等),以保持信息畅通。如果在处理卡时遇到意外问题,请及时协调工作。做好申请表的初步审查,并及时与营业员沟通。使销售人员一起学习银行和金融专业知识,例如银行卡/信用卡基础知识,银行业务知识,银行卡设备应用知识,信用卡欺诈风险,信用卡欺诈风险,信用卡风险管理知识,财务管理和基本财务管理知识。通过知识竞赛或考试来提升他们的信用卡专业知识。
 
  5.做好信用卡业务员的啦啦队长工作。激励团队(激发并保持团队的承诺和热情)是销售团队经理的一项关键职能。啦啦队长希望推动每个团队成员勇往直前,为他们设定具有挑战性的目标,善于说服,信任和尊重团队成员,并将团队成员视为合作伙伴。啦啦队必须坚持建立先进的团队文化,并努力使每个成员都认可这种文化。这种文化应体现三个代表:代表超越销售目标的生产力,代表激励和授权的工作环境,代表大多数成员的利益(让大多数人通过诚实的劳动致富)。啦啦队需要建立更强大的激励机制。啦啦队长希望为销售团队建立激励机制和平衡机制。前者主要鼓励销售团队努力工作并取得成功,而后者主要鼓励销售人员与自己,与其他团队成员,与客户以及与公司保持和谐。通过不断地指导销售人员设定“智能”销售目标和销售访问路线来提高销售团队成员的销售效率。啦啦队长通过电子邮件等方式发送祝贺信,表彰并激励着创纪录的合作伙伴。让优秀的员工在每周或每月的会议上分享他们的成功经验,并推荐他们的上司在会议上分享他们的成功经验。尊重并帮助处于疲惫状态的员工摆脱困境,不要吓to他们或让他们离开。继续为业务员大声喊叫,称赞并移交销售。当销售人员状况良好时,请大声说出来,你真棒!当销售人员的表现不理想时,请给予私人指导并公开探索下一步。通过感知归因提高他们的销售士气。
 
  销售团队经理是公司的分支机构,而客户经理(实际上是销售代表)则是手指。该公司主要通过他们与客户联系。对于客户而言,客户经理是“公司”的化身。经理是一起工作的伙伴,他们经常一起工作以提高绩效以实现目标。销售团队经理的工作是创建这种生产关系和这样的环境。专业的销售团队经理是高效的能力培养者,能力提升的推动者,团队边界的制定者,以绩效为导向的指南,障碍消除剂,销售物流保证人和销售过程中的啦啦队长。

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