智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售技能培训:巧用产品
销售技巧培训:在销售过
销售技能培训之销售与神
销售管理培训之内衣企业
销售技巧培训之小公司如
销售技巧培训:销售是石
销售管理培训:把经销商
销售技能培训之换一种思
销售技巧培训之销售人员
销售技巧培训之一则销售
销售技能培训:销售必须
销售技巧培训:瓷砖门店
销售管理培训之连锁门店
销售技能培训:销售人员
销售技能培训之销售必看
销售技巧培训之销售成交
销售技能培训之销售团队
销售技能培训:销售员必
销售技巧培训:让客户“
销售技能培训:销售类员
智狼主页 > 销售知识 >

销售培训:面对危机当道要先磨砺好单店销售力这把刀



日期:2019-12-06 14:49
  在市场繁荣时期,公司忙于规模扩张,只专注于高端市场,很少关注诸如“单店销售能力”之类的微观问题。但是,销售培训认为,在当前的金融危机下,细节决定成功或失败的名言更加令人震惊。突然的市场变化和销售困难使单店销售能力的建立成为当今公司的重要命题。
 
  规模越大,并不意味着实力越强,但是可能包含更大的风险;单个商店的销售能力越强,它实际上就可以代表品牌的顽强生命力。可以说,在需求疲软的背景下,谁能磨得“单店销售力”刀,谁就可以“吃肉”而不会“猎杀”。
 
  “欢乐谷圈地”VS单店突破
 
  2007年之前,媒体经常提到“赛马”一词。在过去几年的市场热潮中,大型建筑材料零售公司(例如RedStarMacalline和B&Q)已经包装了数百个品牌,并在国家。在“欢乐谷附件”动荡的背后,其强大的推动力来自“渠道为王”的价值主张。公司秉承这样的理念:拥有更多经销商,更多渠道和更多商店的人可以控制市场并在市场中拥有更多主动权。
 
  金融危机的突然发作和房地产市场的低迷,减慢了原本属于“竞赛圈地”的大型建筑材料零售商的扩张速度。由于资金短缺和销售下降,全国许多大型建材商店都面临着经营不善的风险。一些媒体报道说,曾经停止销售的建材零售商,例如东方家园,红星麦卡琳和百安居,全国各地的一些商店不得不面对转型或关闭的可能性,成为建材市场的替罪羊。
 
  从地板行业品牌集团的角度看,自然,圣像等国内一线品牌的“赛马圈”运动已基本完成。他们已经掌握了1,000多个专卖店系统,并完成了全国范围的渠道网络框架。如何利用现有渠道和终端的优势来维持稳定的销售已成为此类品牌的关键问题。
 
  在严厉打击外贸出口的背景下,那些弯腰鞠躬,渴望开拓国内市场的品牌,以及长期在区域市场苦苦挣扎的中小品牌,仍然在苦苦挣扎。困难的情况。吸引投资,吸引投资并重新邀请;从长远来看,开放,开放和重新开放已成为此类品牌追求的重要目标。尽管如今公司正在努力工作并尽力而为,但经销商很难开展业务,这无法激发品牌加盟的热情。
 
  销售量的规模取决于终端和渠道的规模,并且还取决于单个商店的销售力量。专卖店的数量不应成为公司展示的资本。如果没有获利能力,则建立的越多,损失就越大。在建材市场总体低迷时期,拓展新渠道显然更加困难。在谈论减少前线和降低成本以提高销量的背景下,我们必须首先从提高单店销售额开始。最近我们经常听到老板的困惑-如何增加销售?要增加销售额,请增加你的单店销售额和盈利能力。这可能是现在最合适的答案。
 
  单店突破取决于厂商的共同努力
 
  经销商的能力,质量和实力差异很大,这直接影响每个商店的盈利能力。在对经销商进行评估时,公司往往会给予较高评价的公司以优惠待遇,而他们倾向于放弃那些落后于自我毁灭的公司。企业通常认为单店销售的问题仅取决于经销商,但他们忽略了提高店内销售能力的作用和责任。
 
  在国内建材行业,分销商是主流渠道模式,这决定了企业只能依靠分销商的实力来实现终端销售的突破。当前,许多公司在品牌营销策略上存在致命的误解:营销策略遵循“自上而下”的原则。也就是说,品牌的营销计划和计划是基于总部的要求。下面的经销商充当总部的辅助角色,并尽最大努力实施和实施计划。事实证明,这种自上而下的品牌营销策略只是无视分销商的需求,必然导致企业营销费用无法使用,当然不可能解决单店销售能力问题。
 
  经销商很难开展业务,企业销售也难以实现。在这种市场形势下,强调企业与企业之间的热情就显得尤为重要。当前企业的营销策略应以经销商的需求为基础,以提高单店销售为重点,自下而上的战略制定和实施模式是正确的选择。
 
  我们经常谈论肯德基和麦当劳品牌的成功运作。国外快餐品牌不仅拥有明亮美丽的品牌和声誉,而且在单店销售能力方面,国内企业也没有其他公司。在中国的前100家餐厅中,单品牌国内商店的年营业额只有150万,肯德基和必胜客的单商店年营业额超过700万元,是国内企业的5倍。为什么会有这么大的差距?哪些因素影响单个商店的销售能力?
 
  提高单个商店的销售能力也是一项系统工程。一家商店的销售能力取决于一家商店的硬件和软件的四个因素,以及一家商店的促销和管理。单一商店的硬件是垄断的装饰和设计是否到位。商店道具和环境是否可以吸引甚至激发消费者的热情。单一商店的软件包括商店经理和文员的服务,导购员的水平和心理观念,这也反映在品牌和产品的无形竞争力中。
 
  商店的硬件和软件竞争力由制造商直接提供,而分销商很难做出根本性的改变和突破。商店的促销和管理直接反映了经销商的能力和水平。这就是为什么同一品牌在同一市场上会有不同的经营业绩的原因。店面促销和管理,包括店内销售工具,店外促销和促销,店员管理和培训,单店监督和监督以及其他因素。在单店的促销和管理中,虽然经销商是直接的执行者,但是如果他们不能得到企业的专业支持和指导,仅靠经销商来做,就很难取得丰硕的成果。
 
  经销商培训:提高单店销售
 
  克服危机和培养内部技能已成为当今公司最时尚的话题。在地板行业,更多的公司应该制定更详细的培训计划和计划。在建立品牌基础的大坝上,每个经销商就像大坝上的一块石头。终端失去竞争力,经销商系统不稳定。品牌基础的大坝可能被毁了。笔者认为,在当前对培训的需求中,经销商的指导和培训是最重要的。所谓“千里堤,在蚁巢中被毁”,经销商培训的目的是防止渗漏和防渗,防止品牌失败的风险。
 
  柏林先生是英国福克斯公司(Fox)的首席顾问兼高级培训师,他认为每个终端店都有影响销售的不同原因。人流,入店率,交易率和退货率都不同。这要求培训师对商店终端销售的缺点有深刻的了解。因此,在经销商培训开始时,培训师必须首先通过访谈,问卷调查和其他初步工作来了解经销商培训的需求,并找出终端的问题规律,以便了解培训的目的和内容。更现实。
 
  没有足够的销售能力?如果人流量低,则意味着品牌的广告和促销投资需要加强;商店进入率低可能是由于终端图像和显示不足所致;低交易率必须与终端导购人员的素质和水平有关;要求不高,必须保持售后服务和客户忠诚度。经销商培训的实质是“弥补缺失”,以便企业和经销商共同发现终端问题,并开发针对性的培训解决方案,以最终提高单店的销售能力。这种仅靠一种版本来培训所有企业的培训公司无法解决当前地板公司的实际问题。
 
  经销商培训对培训师而言是最具挑战性的。从实际出发,注重效率,这是经销商需要的。没有过多的教条和理论训练的市场。我们经常听到许多训练有素的经销商的叹息:“听时感觉很好,听完后忘记了一切。”这也表明缺乏有效性一直是当前经销商培训的最大弊端。
 
  由于经销商通常忙于开展业务,因此他们通常没有时间或意识来了解培训的必要性和紧迫性。80%的经销商可能不会自掏腰包报名参加培训。经销商培训离不开企业的大力推广。企业需要将经销商培训纳入公司整体培训系统的第一环节。
 
  公司的营销成本正在收紧,吸引投资变得更加困难。转型的话题不仅限于企业,还取决于经销商的转型与完善。代理商培训已成为公司增加终端销售的最直接,成本最低的营销投资选择。

  更多销售培训相关知识:

 
 
  免责声明:如果智狼营销策划公司所转载营销策划类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。

标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699