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销售技能培训之如何有效应用FBA特征利益销售模式



日期:2019-12-05 13:10
  在耐用消费品和某些工业产品行业中,公司通常采用特定的销售模式来促销其产品。销售技能培训认为该模型通常以解决方案为中心,并且公司出售整体解决方案,而不是产品。但是有时候这还不够。您必须将产品功能,优势和对客户的利益与整体解决方案相结合,以实现所需的结果。
 
  销售人员的工作是在充分了解客户需求并最终赢得订单的前提下,将产品的特性和优点正确地整合到解决客户问题的解决方案中。本文的重点是:如何在整体解决方案销售模型的销售解决方案中有效地应用fba特征收益方法。
 
  一个月前,我去一家电脑商城买了一台笔记本电脑,受到品牌制造商的促销员的热烈欢迎。在我还没说几句话之前,亲爱的向我介绍了一台正在出售的机器。类型,我不得不承认他接受了很好的产品培训并且也非常专业,以下是他的原始话:
 
  “这是一个1.6英寸dothan处理器,一个移动式915gmexpress芯片组,256m内存,一个40g硬盘驱动器,一个15英寸LCD屏幕和一个内置组合驱动器。该图形卡集成了Intel Multimedia Graphics Accelerator 900,最高支持共享系统内存128mb。扩展在性别方面,它配有4个usb2.0接口和1个1394 ...
 
  “移动数据保护系统可以在硬盘上实施防振保护,降低数据损坏的风险;采用防刮模层设计,该屏幕保护系统可以有效防止显示器被刮擦和刮擦;并且防溅键盘设计可以大大减少意外情况下键盘下方敏感关键部件的损坏……”
 
  我没有收到任何回应。最后,推销员补充说:“本月,制造商进行了促销。公司原来提供的一年人工维修服务自动升级为国内三年现场服务。这是一个难得的机会。
 
  老实说,将促进剂引入产品近10分钟并没有给我留下任何印象,我的心有点不耐烦。实际上,我的需求很简单:因为我每个月几乎有50%的时间无法忍受,所以我需要一台轻巧的笔记本电脑,重量不足2.5公斤,并且电池可持续使用6个小时以上。
 
  销售人员不了解客户的需求。不管向小学生这样的顾客介绍产品的所有功能和优点,效果都是可以想象的。缺乏查询,倾听和发现客户需求的技能;但是有时候客户的需求很明确。就像我购买计算机时一样,销售人员仍然会麻烦地向您介绍产品的所有优点,因为担心错过这一点,也许他认为向客户介绍产品的优点越多,可能要钱买。
 
  以我的经验,当销售人员将特征利率方法应用于销售时,应注意以下几点:
 
  第一:客户不重视他们不了解的功能。他们重视与实际情况密切相关的收益。如果您个人最喜欢的产品功能不能满足未来客户的需求,请不要无休止地谈论这些功能。例如,只要计算机启动者知道我对便携式计算机的重量和电池使用时间的需求,就可以有针对性地推出几种型号。我不想听我不懂的技术词汇。因此,我最想听听产品的功能和优点。
 
  第二:向客户介绍不超过三种的优点和好处,因为客户通常不记得三种以上产品的优点。在信息爆炸的时代,客户在各个方面都收到了太多的信息。向您的客户介绍将从您的解决方案中受益的三个最重要的产品优势。
 
  第三:注意功能和优点的个性化。产品性能的好处越明显,越具体,购买者就越有可能选择您的解决方案而不是竞争对手。例如,我曾经服务的公司是轻质天花板和隔墙系统的制造商,而系统支撑系统的轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。一开始,我们的fba声明如下:“我们公司提供的轻钢部件使用高质量的连续热浸镀锌钢带(130克镀锌厚度超过国家标准的80克),可以有效地抵抗腐蚀和生锈,并极大地扩展了建筑物的内部。装修生活
 
  后来,我们将其更改为“使用优质连续热浸镀锌钢带(130克镀锌厚度超过国家标准的80克)的轻钢部件,它可以有效抵抗腐蚀和生锈超过10年,而无需维护,节省客户成本”“有效的10年防腐蚀和防锈性能”使产品性能的优势显而易见。后来,我们继续努力将市场上通用支撑系统的轻钢结构的使用和维护与未来十年我们公司的轻钢结构进行比较,以及我们公司的产品性能对客户的好处更明显。
 
  但是,无论如何,销售人员最终都会通过提问和倾听找出客户的真正需求,这是有效应用fba功能销售模型的基础。

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