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销售培训:如何培养80后的大学生销售员(六)



日期:2019-12-05 13:10
  销售培训:情商的第六种修炼是合作
 
  不管推销员的目标是什么,无论他身在哪个行业,他总是很虚弱,就像罗宾逊漂泊一样。他只有与他人一起才能实现自己的目标和梦想。因此,与公司内外的同事或客户合作始终是所有销售人员的最高需求。
 
  合作的情商第六种修炼
 
  合作是个人与个人,团体和团体为实现共同目标而采取的共同行动。成功合作有四个基本要求:
 
  1.一致的目标。任何合作都必须有一个共同的目标,至少是一个短期的共同目标。
 
  2.统一的理解和规范。合作者应该对共同的目标,方法和具体步骤有基本的,一致的理解;在联合行动中,合作者必须遵守公认的社会规范和团体规范。
 
  3.相互信任的合作气氛。营造良好的相互了解,相互信任,支持和关心的气氛是有效合作的重要条件。
 
  4.有一定的合作生存和发展的物质基础。必要的物质条件(包括设备,通讯,运输设备等)是顺利合作的前提。最佳的空间协调距离,守时和时间顺序是物质条件的全部组成部分。
 
  我首先为大学生讲了两个故事。
 
  故事一:团结的力量。
 
  古代有个农夫。他总共有8个儿子。这些男孩从小就一直在吵架,这给他们的父亲带来了很多麻烦。随着时间的流逝,农民们变老了,儿子们变老了,但是嘈杂的脾气根本没有改变,老父亲日夜担心它。
 
  因此,有一天,农夫去问村里学识渊博的长者,希望他能帮忙找到一个好方法,使这些无知的儿子明白自己这样做是多么愚蠢。
 
  长者要求农夫召集儿子,然后拿出八根筷子,一一递给他们,对他们说:“大把筷子弄碎。”
 
  “你还需要努力打破这种细筷子吗?哈哈,这太荒谬了!”男孩们嘲讽地说。果然,他们用力将筷子折断了。
 
  这时,长者又拿出八根筷子,用绳子绑紧,说:“那么,你们中谁能打破这捆筷子呢?”
 
  大儿子先拿了筷子,手很硬,脸红了。筷子还不错,甚至没有弯曲。其他男孩不敢相信它,但没人能断筷子。
 
  农夫感激地看着老人,对儿子们说:“孩子们,你能体会到这一点的意义吗?你整日吵架,每个人都在照顾自己,就像一根细筷子一样,很容易被摔碎。团结在一起的细筷子拥有如此强大的力量,更不用说您这8个强者了?”
 
  这些话使男孩们终于了解了团结的力量,并意识到他们过去的行为给父亲带来了多少麻烦。他们互相道歉,并亲密支持老父亲回家。
 
  没有人能像砖头那样移动人在礼堂的墙上。但是如果他被扔在路上,就会被某人踢开。艾思奇
 
  故事二:合作的力量
 
  一位外国老太太来到中国。她找到了几个中国孩子,并要求他们玩游戏。她把几个细细的球绑在瓶子里。瓶口很小,一次只能容纳一个小球。通过。
 
  她说:“这是一场大火,每个人只有逃脱瓶子,才能生存。”
 
  她要求每个孩子都穿一条细线,然后时间就开始了。我看到几个孩子从小到大,依次取出小球。
 
  老太太惊讶于她在许多国家都做了这项实验,但没有一个成功。这些孩子毫无例外地争先恐后地将细线拉起来,导致最后一束小球卡在瓶子的嘴里。
 
  然后,每个人都会再次制作此游戏,以便每个人在制作游戏时都有更深入的了解。
 
  这就是合作的力量!三个王国的孙权有句名言:如果您能使用力量,您将对世界无敌。如果您可以运用智慧,您就不惧怕圣徒。
 
  通过故事和游戏的活动,这些大学生对与客户的合作有了很多感知上的了解,因此对销售报价有了更深的了解,我们业务的12.5%来自我们的知识和技能,而87.5%来自我们的客户关系。为了使客户迅速成为我们的好朋友,甚至是亲密朋友,最有效的方法是使用马斯洛的需求理论。除了满足客户的生理和安全需求外,还需要满足客户归属和尊重的需求。 。因此,我们需要认真地找到彼此的喜好,全力以赴地学习,尽我们所能,并迅速成为他的密友。我们坚信,任何困难的问题都将得到解决。以下是两个大学生推销员的实际案例:
 
  案例1:派遣导演竹炭枕头
 
  主任背景资料调查:范九云,中央医院康复医学科主任,男,现年55岁。他于1982年7月毕业于省中医药学院的针灸与骨伤学系。该系副主任,省物理与康复医学会会员,医学院的兼职副教授。从事康复治疗和疼痛治疗超过20年。
 
  当我进入部门时,我看到主任用手拍拍他的颈椎并进行了一段时间的交流,总是重复这一动作。他还笑着说,年龄较大的孩子将不在身边,并且会伤害颈椎。
 
  我看到范主任的痛苦表情,决定研究颈椎病。我开始阅读医学书籍中的相关内容,并获得了很多知识。然后,在线阅读文章以了解有关竹炭枕头的治疗方法。
 
  竹炭是以深山老毛竹为原料五年以上制成的,在数千度高温下于厌氧条件下碳化30天而碳化。竹炭枕头填充天然竹炭颗粒和荞麦,可有效促进颈部血液循环,缓解颈部疲劳。它适合人体脊柱的自然生理曲线,因此特别适合常年在医院工作的老教授的颈椎疼痛。
 
  赠送礼物时要说的是赠送礼物的关键步骤,因为马斯洛(Maslow)对归属感的精神是家庭,范主任周围没有孩子。因此,礼物是媒介,最重要的是通过礼物传达您的感情。
 
  我对范主任说:“范,当我上次来拜访您时,发现您的颈椎有点不舒服,所以我请一位在北京出差的同事带一个竹炭枕头。您年纪大了。最好使用它。将来,我将成为您的粉丝的孩子,每次在您的城市大约需要一周的时间。我会来看您的。您应该注意自己的身体。如果有任何需要,说啊。 ”
 
  范主任说:“小刘,你这么在乎我,对不起打扰你了。”
 
  小刘回答:“在过去的几个月中,您对我非常有帮助,必须感激不尽。”
 
  范主任说:“像您这样的推销员太少了。绝大多数推销员都不知道他们关心我们老人的健康!”
 
  案例2:寄送导演的羊毛座垫
 
  主任背景调查资料:主任叫王晓红,女,48岁,陆军总医院康复科科长,擅长中西医结合治疗癌症,辨证论治肺脏,脾脏和胃病等。当我第一次拜访导演时,我发现导演的座位是木制的,没有垫子。冬天,木制座椅很冷。
 
  我立即花时间去大型超市,仔细地选择了一个羊毛坐垫,然后利用王主任不在办公室铺设坐垫的机会。
 
  王主任到办公室时,坐在办公椅上感到温暖。往下看,椅子上铺着羊毛坐垫,脸上露出灿烂的笑容,问每个人:一位同事做了这个好事吗? ”
 
  小张立即回答:“王总,当我早上来拜访您时,发现您做的椅子是木制的,没有垫子。在这个冬天,木桌和椅子很容易变冷,这对他们不利。您的健康。我的母亲与您的年龄差不多,因为我以前没有注意过。现在我患有颈椎病和坐骨神经痛,经常生病。今天中午我穿过家乐福超市,买了一个专门为您的桌子和椅子准备的羊毛坐垫您还需要照顾好自己,希望您身体健康!”
 
  王主任亲切地说:“张小,你真好,你会关心别人的。”
 
  两位销售员在短时间内与两位董事达成了一个共同的目标,就公司产品达成共识,建立了可信赖的合作关系,在两位董事的帮助下,销售业绩迅速提高。一步发展奠定了良好的基础。
 
  著名的童话作家克雷洛夫(Krylov)曾经写过一个妇女和儿童都熟悉的寓言,说天鹅,梭子鱼和虾把车拉在一起。这三个家伙竭尽全力。但是,无论如何拉动,推车仍在那儿,也没有动静。实际上,以这三种优势拉动这辆汽车绰绰有余,但是为什么他们不把它拉出??来呢?原来,天鹅拼命地开车飞向天空,虾一步一步地向后拖,梭子鱼又一次冲向池塘。没有人想改变方向,汽车自然无法移动。
 
  这个故事告诉我们一个简单的事实。与客户合作,我们必须深刻理解佛教的中心思想,那就是意愿。首先放弃,得到小房子,得到大房子,特别是家庭投资。如果每个人都有一套“小九九”,自然就无法完成销售工作。

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