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销售管理培训之如何培养80后的大学生销售员(三)



日期:2019-12-05 13:10
  我们不会因为难以完成的事情而失去信心; -美国布鲁金斯学会
 
  销售管理培训案例手脚自锁的情况下,缺乏自信
 
  经过近半年的努力,1990年9月,我们的销售额大幅增长。竞争对手用金钱或礼物来竞争市场。他们的行为违反了《不正当竞争法》,强生公司对此不予接受。与他们竞争的方式。因此,我们的销售遇到了很大的困难。
 
  有一次,我从石家庄乘火车去北京,在路上遇见了中国药品监督管理局的一位绅士。我告诉了他,他对我的想法很有帮助。他说,根据强生的领导关系,局领导一定会帮助强生与竞争对手抗衡。
 
  我回到公司并将整个故事报告给外部营销总监。我希望他能挺身而出,并在与药品管理局进行谈判以解决竞争对手的违法行为之前,与北京的强生联络处联系。
 
  外国董事和外国总经理讨论后,他们决定让我成为强生公司在美国的正式代表,并去药品管理局与局方负责人进行谈判。当时我真的很傻。我是最基本的医学代表,但是谈判的对象是中国药品监督管理局的部长级干部。我一生中见过的最高领导人是大学的校长或企业的总经理。我在哪里见过这样的高级领导!但是,我很清楚,强生的指示不能被违反。
 
  来到第一天,我来到了毒品管理局的门,在门外徘徊了十多次,但我仍然没有勇气走进门。第二天,我再次来到药物管理局对警卫说:“我想和齐主任谈谈。”
 
  他问:“您有重要的事情吗?”我颤抖地回答:“我是强生公司的医疗代表,并告诉齐主任,竞争对手已经采取了不公平的竞争方法,我希望齐主任可以挺身而出。”就这么琐碎的事找齐主任。不可能,请回去。”
 
  回到当我晚上回到酒店时,我不能打电话给外国导演报告谈判的结果,因为仍然缺少八个字符!当时,我处于绝对的困境中,整夜没有入睡。最后,我下定决心拜访齐主任。
 
  第三天,我来到药品管理局入口,直接向看门人展示了强生公司的介绍信,证明我是强生的全权代表,并与齐主任讨论了重要问题。幸运的是,这个警卫不认识我,
 
  我打电话给主任办公室下达指示,办公室派人去接我。那天,我与董事办公室主任和中国医药集团公司总经理交谈了两个多小时,并达成了一些对我们公司非常有益的协议。因此,建立自己的信心有多重要!美国著名的成功大师罗杰·马滕(Roger Marten)说:“您取得的成就常常不会超出您的信心。您不想热情地希望成功,但您可以成功,但是成功并不重要。世界……成功的前提是自信。”
 
  下图显示了七个方面的开放式自信:
 
  一,积极主动的态度
 
  单词Pro-active是由著名心理学家Victor Frank首次向公众介绍的。弗兰克本人就是一个积极进取,从不屈服于困难的典型例子。
 
  弗兰克(Frank)最初是一位确定性心理学家,受到弗洛伊德心理学学校的重大影响,但在纳粹集中营经历了一段痛苦的时期后,他创建了一家独特的心理学学校。
 
  的弗兰克的父母,妻子和兄弟都死于纳粹的抓捕中,他本人在纳粹集中营遭受酷刑。有一天,他赤裸裸地躺在牢房里,突然意识到一种全新的感觉,也许是集中营里的恶劣环境突然提醒了他:“在任何极端环境下,人们总会有一种“自由”。自由选择自己的态度。”
 
  弗兰克(Frank)表示,当一个人非常痛苦和无助时,他仍然可以决定自己对生活的态度。在最困难的几年中,弗兰克选择了积极的态度。而不是悲观和绝望,他想到了释放后如何站在讲台上,并将这种痛苦的经历介绍给他的学生。通过这种积极乐观的思维方式,他继续磨练自己在监狱中的意志,直到他的灵魂超过了关进笼子的囚禁,并在自由的世界中自由奔跑。
 
  法兰克发现了在监狱中思考的原则,这正是每个追求成功的推销员必须积极主动的生活态度。
 
  二,毅力
 
  达到理想的目标无疑是大多数人梦dream以求的。因此,成千上万的人朝着目标前进,但达到成功顶峰的人数始终很少。为什么?主要原因是我们大多数人都没有坚持不懈地朝着目标前进,失败的原因之一就是没有具体科学地完善目标。他们落后了,什么也没做。
 
  达成要达到目标并不容易,它需要努力工作,但也需要坚强的意志来克制自己。它就像一条坚固的绳索,紧紧束缚着自己的力量和自己的时间,朝着目标前进,防止不必要的浪费,并完美体现了生命的价值。
 
  这将分为坚定和毅力。 “有决心”意味着您可以坚持自己的目标,保持专注并保持平衡的心态,努力工作,直到找到想要成为的人,做您想做的事情,并且像石头一样坚如磐石,风雨如磐,或糖衣,我一动不动。 “毅力”是指长期存在的意志,包括承受屈辱和承担耻辱的负担。随着岳狗剑王奠定自己的力量,逐渐积累力量,等待时间成熟,然后一跃而起。综上所述,这两份遗嘱是“坚韧的”。
 
  胜利者和失败者之间最大的区别是意志力。强者可以用顽强的意志来克服困难,而弱者总是被困难克服。
 
  三,乐观稳定的心情
 
  情感是我们每个人的“信息指标”。没有人不想幸福。不良情绪被称为浪费情绪,因为它们在某种程度上消耗了我们的精力。但是,为什么在我们的生活中总是难免会有不愉快的情绪呢?如愤怒,怨恨,烦躁,不满,沮丧,痛苦,排斥,沮丧,焦虑,恐惧,嫉妒,羞耻,内等。
 
  只有拥有自信,他才能稳定自己的情绪并保持乐观,并且不容易受到外界影响。
 
  四,良好的人际沟通能力
 
  人际沟通
 
  指有意义的交互过程。高或低的沟通技巧将决定人际沟通的结果,因此销售人员必须始终行使这种能力。
 
  这是我20年中的五种人际关系,我将向您介绍:
 
  1.人际关系的第一种实践
 
  对于任何异议甚至反对,您必须首先确认另一方的观点,耐心等待,寻找机会,然后使用案例或数据否认另一方的观点,以便另一方党深信不疑。
 
  2.人际关系的第二种实践
 
  他善于站在对方的角度,充分了解对方的情况,了解人,并能迅速拉近双方的心理距离。黄金法则-不要对别人做任何事情。孔子
 
  3.人际关系的第三种实践
 
  耐心倾听对方的观点,不断提出问题,探索对方的真实思想,仔细寻找双方的共同点,然后用他的观点说服对方。
 
  4.人际关系的第四种实践
 
  我善于发现彼此的长处和长处,并时常以非常恰当的语言来称赞彼此。这是世界上最好的礼物。
 
  5.人际关系的第五种做法
 
  认真寻找对方的喜好,全力以赴学习,做自己想做的事,并迅速成为他的密友。我们坚信任何困难的问题都将得到解决。相互了解的铂金规则非常宝贵。汉玲
 
  五,敢于表达您的意见
 
  也许这是当代教育的问题。学生习惯于问问题和由老师回答。他们不知道要积极表达意见。但是,作为销售人员,客户不问问题是正常的。如果销售人员不问自己的问题并说出自己的观点,那么任何业务都不会成功。
 
  在当前的社交环境中,我认为这种习惯是一种缺陷,而您需要勇于克服它。当机会就在眼前,而您已经准备好了,那就毫不犹豫地进行决定性的攻击,以抓住机会并取得成功。
 
  六,善于利用自己
 
  无论您的性格是内向还是外向,无论您的学历和专业如何,您都有自己的优势。优秀的销售人员将随时利用自己的优势并发扬光大,客户会认识到您的优势并与您建立良好的关系。
 
  七,有良好的信誉
 
  信誉,使公众信任的力量。信誉的概念源自英文单词问责制,即报告,解释和捍卫某项事物的责任。对自己的行为负责并受到质疑。
 
  作为一种无形资产,信誉的形成是长期发展中媒体的积累。它反映了媒体存在的权威性,其在社会中的信誉以及对公众的影响。没有信誉的媒体最终将失去生命力,被听众所鄙视。
 
  从某种意义上说,销售员也是一种特殊的媒介。在与客户的长期互动中,有必要建立良好的信誉。只有您所说的话,您做出的决定以及您所做的事情才是权威。内心的信誉和影响力将迅速提高,赢得客户的信任,最终建立起高质量的客户关系圈,并为自己的业务打下坚实的基础。
 
  在现代社会中,没有强烈自信的销售人员很难赢得机会和成功。没有自信,我们将无法应对激烈的市场挑战,也无法面对逆境。对于任何销售人员而言,开放式自信比以往任何时候都更加重要,因为我们必须依靠开放性来使自信真诚可靠,并且我们必须依靠开放性来为客户提供自信支持。

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