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销售培训之二维工程销售理论(1)工程渠道特性



日期:2019-12-04 13:11
  一些从事空气能热水器行业的朋友向作者提出了建议,看他们是否可以编写一些参考资料来销售空气能热水器。实际上,作者仅关注空气能热水器已有数年之久,并没有全面了解,但是由于如果您的朋友委托您,那就赶紧把鸭子放上架子吧。销售培训希望销售方面的一些相似之处也能使空气能热水器的销售专业人员受益。
 
  从哪方面来看?在我十多年的职业生涯中,我将大部分时间都花在了销售领域。我参与了工程和零售。我也有一点经验。在过去的两年中,我将工程培训和工程培训结合在一起。有意识地,系统地梳理了“二维工程销售理论”。至于零售业的“三极销售法则”,还没有时间理论化,只能暂时放下。对于空气能热水器,学校,酒店,单位和企业,等候也是销售主管。专注于工程渠道至关重要。结合这两个考虑因素,让我们从工程销售入手。
 
  在过去的十年中,房地产市场蓬勃发展。作为辅助工程市场,它也已经上升并成为热销渠道。工程渠道已逐渐成为建筑材料和家用电器的主要销售渠道之一。一位朋友透露,即使是家电连锁店也正在努力进入工程市场,因为成品房已成为普遍趋势,而且大多数硬家具设施在交付前就已完成。
 
  最近,一系列国家政策表明,廉租住房和公共租赁住房将成为成品住房,而经济适用房也鼓励成品住房。至于商品房,国家鼓励精致的装饰,这预示着成品房时代的到来。建材进入成品房时代之后,无论是保护住房还是商品房,工程,零售和互联网领域的三剑客都应支持该场所,而政策方面就是成品房。这形成了一个僵化的市场。你愿意还是不愿意。市场一切都在这里,不管您关注与否,对手已经在关注。
 
  在2010年,建材行业的现状是零售作为品牌,工程学作为销量。全国建材工业总产值2万亿元,其中工具业1.1万亿元,其余用于家装。该项目的销售额首次超过了家庭装修市场。根据江苏省住房产业化促进中心的数据,未来两年江苏成品房屋的比重将达到30%以上,苏南中心城市将达到50%以上。对于建筑材料,家用电器和渠道销售商来说,掌握房地产工程项目变得越来越重要。
 
  作者的错误推测是,未来的家电行业和建材行业,无论是制造商还是渠道经销商,如果要变得越来越强大,就不能以任何方式绕过工程渠道。以及未来的三驾马车销售。
 
  就像我和一个朋友交谈时一样,这个新版本的“二维工程销售理论”教科书是基于工程业务实践的总结,在工程渠道培训过程中得到了改进,并且与行业中的许多人进行了互动。为了实现升华,思想需要碰撞而不是独立,并且需要应用理论而不是搁置。我希望新版的培训材料可以为读者提供更有效的帮助。
 
  我一直认为,只有把握事物的特殊性,我们才能更好地解决问题,工程市场也是如此。
 
  1.工程市场的特点
 
  一位家用电器行业的分销商向我介绍了工程市场:“首先,工程市场巨大。我在一个地区的连锁店中有30家商店,近80名导购员和销售人员。人均只有400万。产值是50,000,而在经销商的同行中只有5人,实际上每年赚200万,人均产值为40万,第二,工程市场并不容易,没关系。如果没关系,我的同事似乎在在家中建立系统方面具有领导作用。”
 
  这只是工程市场特征的图片。工程市场还具有以下特征:
 
  第三:时间长。从了解项目信息到项目的早期运行,再到项目建设,项目收集,最后是项目运营和维护,小型项目也需要几个月的时间。如果该项目分阶段进行,则可能需要长达数年的时间。
 
  第四:金额大。如果是家庭用户,通常要花费数万美元,工程项目通常是数百万,数千万,并且某些产品可能超过10亿。例如,格力中央空调在许多品牌中脱颖而出并获得成功。中标广州中央商品展示交易中心超大型中央空调工程,成为该工程的指定空调品牌。
 
  第五:有很多团长。作为家庭决定,即使是耐用品决定,也只有少数几个人与卖方打交道,但工程渠道却不尽相同。在各个方面至少有几十个人或更多必不可少的。
 
  第六:高风险。如果零售是“短,快,快”,那么工程是“长,慢”。
 
  当然,工程渠道还有许多其他特征。由于篇幅所限,我们在本文中不会一一讨论。
 
  2.对工程市场运作的谎言
 
  目前,一些代理商朋友还设立了一个工程部门,让推销员以扫街的方式行事。反馈的大部分是,甲方表示没有必要,或者召开了会议进行讨论。随着时间的推移,推销员没有表现。 ,没有士气,没有佣金,最后辞职了,人员大量流失,惹恼了许多代理商,但对于这种方法,笔者认为这是一种放养型,像无头苍蝇,想碰运气,有机会成功率很低。
 
  作者还与许多朋友聊天,发现该公司的大多数工程项目运营仍然是三个轴:吃饭,娱乐,发送。喝吐血,打遍全身,送入无底洞。作者强调,您永远都不要认为做一个工程项目只是在找人,寻找人际关系,进食,喝水,给予回扣和其他低水平的项目操作,尽管他有时很有效。
 
  作者也遇到了很多老板,总是希望招募副总经理或部门经理来完成工程市场的进入,但是在人员到位后,他们会发现对方存在很多能力缺陷,因此双方都不满意。作者的建议之一是,不要指望找到一个可以独自站立并独自克服障碍的大师。具有这种能力的人长期以来一直是老板。为什么来找你,而你却得不到太多钱。 ?作为企业的家族成员,您应该做的事情和可以做的事情是将具有不同专业的员工捏在一起,并利用团队的力量通过分工和协作来完成项目任务。
 
  也有随机竞标。一位朋友经常问我某个项目是否可以招标?如果您之前没有完成项目销售的提前期和意向期,那么中标的可能性就很小。如果您想露脸做宣传和锻炼团队,那么您可以和其他人一起玩。仍有机会进行招标,对于可选产品,公开的秘密是,一旦选定的产品获准建造,甲方可能已经选择了超过90%的供应商。
 
  工程业务的运作思路和行为有很多错误。作者只是简要列出了一些常见的问题。如果要开放工程市场,我们需要组织正规部队而不是游击队。我们需要站在更高的层次上,知道要建立什么样的组织,要分配什么样的人力资源以及要采用什么样的销售策略。 。 。简而言之,否则就无法提高工程市场运作的成功率。
 
  3. 2个工程渠道原则和一个透视表
 
  1)财富分配道具(针对多个工程渠道负责人)。它为项目中涉及的供应商,采购商,用户和所有相关团体提供相应的转让价值,这对每个人都有意义,以满足该团体的利益和博弈均衡。
 
  2)价值定位(针对大量工程渠道)。你的优势是什么?缺点是什么?什么引起了客户的共鸣?与竞争产品有何区别?
 
  3)工程市场的宏观透视表(针对工程渠道的高风险特征)。
 
  我们需要弄清本地市场相关产品工程的现状,并展望未来,看看现在的市场情况,什么是好条件,什么是坏条件。我们可以研究这些内容以便双方交流。与客户沟通是有充分根据和公正的;研究未来趋势可以激发客户的需求并与我们的价值观建立联系,以建立利益共享的渠道。
 
  我们需要估计工程市场的份额,评估是否应该干预工程市场,如何控制进入的强度和步伐,并且在市场仍然盲目的时候不要盲目投资。尽管今年赚钱并不容易,但是花钱还是很简单的。
 
  工程市场宏观视角表
 
  状态分析本地相关产品
 
  工程市场的发展阶段未来分析
 
  有项目吗
 
  谁建造的
 
  谁供应
 
  施工原因分析
 
  有什么好的效果
 
  有哪些不良影响?
 
  不完美的竞争
 
  整个比赛期间
 
  垄断时期
 
  时间
 
  地理
 
  人和
 
  有没有在建的项目
 
  混沌需求阶段
 
  采购阶段
 
  采购设计阶段
 
  公开招标阶段的潜在工程市场分析
 
  优质商业项目
 
  优质住宅项目
 
  办公楼
 
  高品质酒店
 
  企事业单位福利市场趋势
 
  强度
 
  韵律
 
  大气层
 
  4.操作工程市场的3个技巧
 
  1)早期潜水,第一次潜水后到达。在项目运营过程中,如果过早暴露图像,它通常会成为竞争对手的目标。您的一举一动都将受到竞争对手的严密监视,随之而来的是各种陷阱。明亮的枪很容易从箭头中隐藏。如果您不小心,则会走上道路,因此如果操作员具有强大的项目推广优势,则可以暂时握住他的手臂,让对手一个接一个地跳出来,显示优缺点,并经过仔细评估,在竞标时完成致命的打击。 。工程渠道有一个成长过程。在不同的时间,不同的部门将做不同的事情。一个成熟的公司将积极领导该项目的发展脉搏,并以有利和谦虚的方式开展甲方的工作。舒适,不成熟的项目操作员有点像锤子和棍子。他们很累,使甲方也很累。想象一下,办公室里的人没有任何官方或私人事务。谁会整天瞎陪你?因此,项目运营商可以利用竞争对手的弱点,发挥自己的优势。同时,结合甲方的需求,他们可以在不同时间提出一系列建议。甲方提出了相关问题,打乱了竞争者的正常部署,使竞争者厌倦了处理杂项销售,无法对项目进度形成有效的跟进。
 
  3)区分项目重点,把握重点项目的成功率。我们决不能被全球,空中控制,长期和关键工程项目所吸引。我们必须团结力量,必须成功。一些项目做得很好,可以形成高层建筑的趋势,而其他项目如多米诺骨牌。其次,对于一定时期的重点项目,必须集中精力,集中力量进行部署,而其他相对较弱的项目造成的小干扰暂时可以忽略。

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