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企业内训之当职业销售总监“遭遇”新锐工业企业



日期:2019-12-04 13:11
  新兴工业企业正处于快速发展时期。在企业内训看来品牌知名度和网络布局都有一定影响。寻求销量的大幅增长已成为营销策略的核心。此时,由于在启动期间的销售团队,他们中的大多数成为区域经理,而少数成为经销商或行政经理。对于公司而言,很难找到能够在内部进行大规模销售的销售管理人才。老板们往往会找到专业的销售总监。那么,专业的销售总监真的能很好地解决新兴工业公司的销售问题吗?
 
  我曾经为一家尖端的工业公司服务。他们原来的销售总监去当了经销商。剩下的10名销售人员暂时没有领导,这是因为老板尝到了新员工带来的痛苦,以及当时的采购和流程改进,诸如质量稳定性和售后服务等问题使他感到困惑和疲惫。 ,因此他决定聘请一位超级人才来管理销售。经过与行业人士多年的接触,老板迅速锁定了该行业知名外国公司的高级销售经理。这个人曾经有过光荣的经历,他的个人销售业绩占公司总业绩的1/3,并且在行业中都是难以想象的大订单,并且客户影响很大。老板迅速将他“挖”入他的院子。
 
  新任董事到任后,他立即“改革”了销售结构。首先,采用全面责任制。销售主管拥有可观的市场预算,产品定价和售后服务处理权,而销售人员则采用目标责任制。他们的薪水和福利与当月的销售和汇款密切相关。这种相对清晰的责任和权利方法具有一定的可取性。首先,它符合外资企业的预算制度,其次,它可以相对独立于老板,不受各种“如意算盘”的干扰。其次,新的销售总监还对销售流程进行了更改:与原来的一次性方法有所不同,当返回旧经销商推广订单时,与其每两个销售代表都有一个售后服务人员,以前的售后可以解决,而问题在提高经销商的销售信心的同时,可以起到弥补错误和增加新订单的双重作用。同时,对业务人员进行了专业知识,销售技能,访问规范和开发流程规范的系统培训,并整理和纠正了以前相对松散且相互矛盾的销售管理系统,以使工作职责和流程更加清晰。销售管理中的这些标准化操作体现了外国公司销售管理人员的基本素质。
 
  完成上述工作后,新的销售总监决定对旧的分销进行彻底的调查,以了解其销售情况。不知道是可以的,一知道就发生了什么,对老经销商的拜访变成了一场斗争。经销商接连抱怨:公司承诺不到位,质量问题导致客户付款延迟等。本来我想巩固旧经销商的销售基础。最后,它变成了道歉,app靖和史莱姆。出差后,销售总监疲惫不堪,伤痕累累。
 
  在返回整理线索之后,销售总监拿出了一份非常大的“经销商采访报告”,并交给了老板,并进行了深入讨论。老板也充满痛苦:由于产品属于创新类别,因此供应商的原材料和自身的生产技术还不够。尽管总体质量和效率都比目前的成熟产品要好,但是在稳定性方面仍然很难提高,并且故障率确实比传统同类产品高很多。但是该公司已经在这一领域投入了大量的售后维护团队,改善了加班时间,并向合同经销商提供了一些易损件。因此,较大的改进将需要时间。
 
  鉴于旧的经销商集团将很难在一年半的时间内走出“售后门”,因此今年的销售指标只能另辟way径。因此,销售总监将销售团队分为两个阶梯:大型经销商组和普通经销商组。毫无疑问,他负责大型家庭集团,并且他任命了一个更有能力的经理来负责总经销商集团的整体发展。
 
  主管之前开始与外国公司的主要分销商联系,希望他们可以将自己的新类别添加到分销清单中,并成为具有完整成品和广泛品牌选择范围的代理。这些经销商也互相见面,并同意考虑进行寄售销售,但是价格并不低:免费提供了2-3个原型,提供了1-2位驻地售后维护人员,并且销售代表帮助开发了产品。最终客户。而且,由工厂产品质量造成的相关损失是否全部由工厂承担。
 
  矛盾的销售总监抱着这个沉重的“口头承诺”,走进了老板的办公室。在对情况进行了分析之后,他和潘先生提出了上述想法和假设。老板不仅没有跳起来,甚至表现出开心的表情。毕竟,这些行业的主要分销商仍是第一次显示出他们的分销兴趣。这不简单!您可以仔细计算一下,老板发现需要提前投资很多,工厂几乎所有的资源都被占用了。而且,这些大家庭由于任何原因都不知道没有给出年度销售承诺,因此他们必须从这里拉开差距。
 
  销售总监认为有必要探索大经销商的现实。摊牌后,主要的分销商表达了他们的想法:像这个所谓的具有成本效益的新类别和新品牌一样,它需要投入大量的商店位置,人员和宣传资源。不能强迫顾客购买,否则会影响原来的光滑度。生意,所以我只能推荐缝针,做起来非常困难和尴尬。他们甚至担心与他们合作的大品牌制造商会发表意见,这将导致鸡只飞走。至于销量预期,我没有清楚的制造商信息,因此也无法向制造商明确说明。因此,不是分销,而是销售代理。
 
  这就像一堵软墙,挡住了看似可能的合作机会。新的销售总监必须在中小型经销商上工作,但是这一领域的发展也充满了荆棘。中小型经销商的最大优势是他们不拒绝光临。只要它们是更合适的制造商品牌,他们将愿意谈论它,了解更多有关市场的信息,并为自己留下足迹。他们通常只有很少的资金,勤奋的人,不平衡的团队,而老板本身就是无所不能的。但是要认真谈论合作,他们将继续提出许多细节,总的来说,这比大经销商要苛刻,说有礼貌是要寻求支持,但这只是抢劫。与大型经销商相比,中小型经销商没有任何保证和承诺,一个订单就是一个订单。如果制造商想生产一定数量的产品,他或她将要么集中吸引投资,要么寻找一个大型的精通网络的家庭,这些家庭将由主管亲自分配和管理。
 
  三个月以来,尽管新任销售总监确实在战略,思想,流程控制和销售人员管理培训方面做出了很多贡献,但是迄今为止,新订单的尴尬局面使他的信心下降了。不知所措。如何向老板解释不是问题。关键是无法向自己解释。这是您职业生涯中的一大耻辱。他甚至怀疑自己是否适合在私人企业中服务。最初的出色表现是主要基于平台的支持还是个人的努力?
 
  上面的真实故事集中在销售总监的感受和经历上。实际情况更加复杂。那么,为什么曾经赢得这场战斗的行业销售冠军却击败了麦城?我认为应该从客观和主观两个层面进行分析。
 
  客观原因包括四个典型问题:产品质量,品牌,网络和团队。在工业企业拥有自己的拳头产品并找到良好的利基市场之后,他们一直在唱歌。但是在这个时候,产品性能的稳定性通常是一个大问题,导致现有客户和经销商产生疑问,甚至使新销售总监的士气低落。这时,品牌和网络才刚刚开始具有一定的氛围。公司需要投入大量资源来进行扩展,但是通常在这个最关键的时刻,渴望获得实际结果的公司会提取自下而上的薪水,并将投资资金用于其他目的。
 
  新任董事到来后,整个销售团队也成立了,这需要时间来形成标准化的管理层。而且大多数销售人员对企业和行业了解不多,他们仍处于探索阶段,战斗力仍然很弱。因此,由一家大型外国公司接任的专业销售总监失去了熟悉的工作环境和绩效土壤。面对短期的销售压力,即使他被铁覆盖,他还能打多少钉子?
 
  在像我们这样的顾问看来,客观原因很明确而且很容易理解。但是,工业企业的主管人员在他们接触期间太熟悉了,常常忽略它们的存在和破坏性。来到这里的专业经理们非常不满意。
 
  当然,除了上述客观原因外,故事中专业销售总监的主观原因也不容忽视,主要是在三个方面。首先,他没有掌握企业现有业务模型的特征,而是基本采用了外国公司以前的客户开发和销售人员管理方法,从而导致销售负责人的意愿与团队现有能力之间的脱节。 。其次,他自己的能力与当前角色的需求不一致。他必须从狗型超级推销员转变为销售主管等管理角色。单凭单手的旧方法不可避免地会陷入孤独之手的尴尬境地。第三,我没有很好的整合心态,总是向老板解释,例如如何学习和追赶基准公司,试图在短时间内从头到脚转变为公司,但失去了公司自身的优势。让销售团队变得茫然。
 
  工业企业在快速发展的时期,尽管意识到有必要向标杆企业学习,并试图改善战略规划,管理流程规范,雇用方法等,但它们自身的固有模式将难以一break而就半,所以渴望寻求既定的心态与相对落后的组织能力之间的矛盾更加明显。此时引入的专业销售总监面临的最大问题是平衡现实的销售压力与短期和中期的销售计划之间的矛盾。但是,由于上述各种原因,刚到的销售总监常常找不到方向或错误的方向。尽管他们将为企业尽力而为,但他们所做的大多数事情将更加有效,甚至相反。
 
  尽管专业的销售总监很重要,但他们并不是阿拉丁的魔咒,他们无法凭空满足企业主的各种销售要求。因此,为了激发专业销售总监的能量,公司必须完善销售系统。
 
  如果工业公司想充分利用专业的销售总监,则必须首先弄清所需的人才类型和与之匹配的助手类型。以业务为导向的销售总监,具有强大的客户开发能力和强大的销售能力,适合资源匮乏,短期销售压力小的工业公司。但是,在新员工的培养以及一般销售人员的组织和管理等问题上缺乏耐心和方法。此时,销售团队必须有一个具有出色的整体计划能力和良好的人际关系的管理助手。以管理为导向的销售总监擅长制定销售计划,协调人员和匹配资源,但他不善于打拼。此时,他需要在销售团队中安排几个具有出色销售能力的业务助理。
 
  其次,工业企业在快速发展时期往往以新产品为主导,或者短期内产品显着增加,经常导致产品质量不稳定和售后服务压力大增。此时,公司应打破常规的管理流程,将售后服务团队从幕后推到前台,并根据地区,客户类型或产品线建立销售团队。团队成员包括销售经理,销售物流和售后服务技术。人员。为了能够在产品质量出现重大问题之前采取有效措施,售后服务技术人员应长期驻足经销商或大客户。
 
  最后,专业销售总监的未来在某种程度上取决于企业的标准化管理水平。它们大多数来自具有高度标准化管理的外国公司或大型公司。他们善于领导团队抗争,可以更好地把握企业的中长期销售目标,并习惯于标准化的管理和管理体系。但是,由于许多工业企业的快速发展,总体管理水平相对滞后,内部也比较混乱。加上一些企业家的仇外心理,这位新的销售总监在处理复杂的内部关系时经常消耗过多的精力。
 
  因此,公司老板不仅必须具有合适的销售总监的见识,而且还应在团队建设,中高级管理人员的营销理念介绍以及相对健全和有针对性的方面积极为他们创造合适的工作环境。标准化的管理系统。有了良好的基础,我们就可以真正做到“骑马骑马”,从而使专业销售总监与新兴工业企业之间的相处可以是一种良好的关系,而不是一场噩梦。

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