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销售技巧培训之经销商如何以低成本实现火爆销售(三)



日期:2019-12-03 12:48
  真的很难卖吗?目前,销售技巧培训发现由于缺乏大量分销商的销售经验,并且大多数公司对交付后的分销商的营销支持非常有限,因此分销商在收货后不知道如何销售,否则他们无法认为销售良好方法,要么销售方法不起作用,要么经过一段时间的良好销售,但跌入了销售的底部,很难攀升。随着时间的流逝,经销商每天只能观察到运营费用,产品销售就像蜗牛一样。更不幸的是,随着时间的流逝,库存压力像山顶一样压低,这使经销商难以呼吸。这样,许多经销商通常都没有半年时间,他们已经从合作前的兴奋转变为无尽的困扰,甚至失去了前进的信心。
 
  毫无疑问,如何迅速扭转目前的销售劣势,实现正常,优异甚至火爆的销售业绩已成为广大经销商的共同梦想和唯一追求。经销商在低成本经营的前提下,如何迅速扭转自身的销售劣势,逐步取得出色甚至火爆的销售业绩。
 
  鉴于大多数经销商必须真正扭转销售劣势并成功实现热销业绩,他们需要完成一系列高质量的销售工作,才能将理想变为真正的黄金和白银。本文重点介绍的是经销商在低成本运营的前提下必须高质量完成的一项任务,以实现快速的销售业绩:实际需求。
 
  有需求购买。如果消费者没有购买需求,那么无论产品质量如何,消费者都很难购买。因此,经销商必须彻底研究消费者的真正内在需求并“随心所欲”满足他们的需求,以实现越来越理想的销售业绩。事实上,满足消费者的真正需求是经销商要在一年中取得出色的每日销售业绩和热销业绩的最重要前提之一。
 
  为什么这么说由于消费者在购物时具有判断和选择产品的标准,因此该“标准”是大多数消费者的真实消费需求心理,即良好的产品质量,较高的品牌知名度,非常优惠的产品价格等。通常,这是他们的心理倾向购物时。显然,只有产品,品牌和服务能够满足消费者的实际需求,他们才会愿意购买他们的产品,甚至是反复购买。如果经销商的产品和服务不能满足真正的消费者需求,那么,消费者会认为该产品不适合他们,而不是他们需要的产品,因此他们放弃购买产品。原因很简单!
 
  显然,如果大多数经销商想要实现热销业绩,就必须科学地满足消费者的实际消费需求。那么,全国消费者的真正消费需求是什么?这是企业和分销商要消除的第一个问题。
 
  关于消费者的真实消费需求,通过近十年在国内一线市场积累的成功实践经验,并指导企业在俄罗斯市场竞争,消费者的真实消费需求基本如下:
 
  首先,消费者喜欢具有较高品牌知名度的产品。这很容易理解,因为海内外的消费者认为,具有较高品牌知名度的产品在产品质量方面将更加令人放心,并且购买具有较高品牌知名度的产品也将给他们带来面子。因此,消费者在购买产品时会“计算”品牌的声誉。经过一般比较,特别是在价格和质量相同或相似的前提下,具有较高品牌知名度的产品更容易购买。
 
  其次,消费者喜欢价格相对便宜的产品。换句话说,消费者在购买产品时将反复比较产品,例如比较品牌知名度,产品质量,产品样式等。当他们的品牌知名度和产品质量几乎相同时,更便宜和更优惠的产品通常将成为更多消费者的选择。这很容易理解。看到美国沃尔玛品牌为何能连续数年跻身全球500强公司之列,这实际上是“低价”的原因。
 
  第三,消费者喜欢更多的产品。换句话说,当品牌知名度,产品质量,价格等方面具有可比性时,许多消费者将开始关心产品的数量。例如,基于相同的功效和价格,洗衣粉通常会重达或送出200克以上的产品,消费者会毫不犹豫地选择此产品。其他产品,例如洗发水,淋浴,奶粉,食用油和许多其他产品(包括门产品的厚度,热水器的容量等),前提是品牌和质量具有可比性,并且价格平等,这些产品更加突出,将成为消费者的首选。
 
  第四,消费者喜欢耐用产品。由于市场上充斥着各种劣质产品,因此许多消费者将仔细研究其产品的质量,并通过各种方式来了解相关产品的质量如何,使用时间长短等问题。因此,具有良好声誉的产品,高质量的产品和耐用的产品已经成为大多数消费者购买产品时要衡量的最重要方面之一。
 
  除了以上四个方面,购买产品时的实际消费者需求中还有其他因素,例如产品保修期,销售服务质量等。但是,影响消费者购买产品的最关键因素是花费最少的钱购买他们心目中最好的和最知名的产品。
 
  如何理解这句话?也就是说,消费者将根据自己的生活水平和消费水平在心中拥有规模,并拥有一系列他们想要拥有的中高端品牌产品。他们想要拥有的这些中高端品牌产品通常是当前无法正常消费的产品,但是它们对这些品牌的认可度很高,因此他们渴望花费适合其消费水平的理想成本,购买超出此消费价格的知名品牌产品。
 
  以我们自己的购物情况为例:如果我们去商场看一件衣服,而这种衣服的品牌正是我们想要的,产品的款式和质量也很好,但是我们的消费水平仅仅是1000元,这件衣服的价格是2180元,明显超出了我们的实际购买水平。其实,此时,所有消费者的心理是这样的:我希望这件衣服在800元至1200元之间,即使折扣是1500元,许多消费者还是会咬牙买她,因为这些消费者都是真心爱这个产品喜欢这个品牌。
 
  这是消费者最真实的消费心理,即消费者要购买心中认可或追求的品牌产品,然后价格优惠,才能负担得起。不难看出,所有消费者都希望花最少的钱购买心目中最好的和最知名的品牌产品。显然,从上面我们还可以看出,不是低价赢得了广大消费者的青睐,更重要的是良好的产品质量和较高的品牌知名度,这是广大消费者的前提。愿意购买。
 
  因此,如果大多数经销商想要取得热销的业绩,就必须掌握大多数消费者的真实消费需求。并且,在把握这种内在的真实消费者需求的基础上,经销商必须学会科学地满足这种内在的消费者需求,而又不影响品牌形象和损害制造商的利润。只有这样,经销商的销售才能尽可能的顺畅,真正达到制造商淘汰三者的“供求平衡”,并逐步取得良好甚至火爆的销售业绩。
 
  可以看出,如果经销商想要获得出色甚至热销的业绩,他们必须了解消费者的内心,并完美地“满足”其真正的消费者需求。实际上,这就像治疗疾病的医生一样。如果使用正确的药物,可以更快地治愈伤口。
 
  通常,只有发现消费者的真实消费需求并满足他们的实际需求,才能真正达到“供求平衡”,达到快速和谐的热消费领域。目前,为何许多经销商的销售表现不理想?不能忽视的原因之一是,大多数经销商没有关注消费者的真正消费需求,也不能很好地满足他们的实际需求。当然,他们到处都遇到障碍,并且很难出售。因此,经销商应掌握大多数消费者的真实消费需求并科学地满足他们的需求,以便他们能够“纠正症状”并通过随后的系统努力最终实现全年的热销。

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