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销售管理培训之优秀销售主管的格局思考



日期:2019-12-03 12:48
  在中国,销售管理培训发现,有两部分人群的人数相似,已超过7,000万。其中有一部分人群就是营销人员,他们在促进企业和经济的发展。
 
  拥有大量的营销人员,超过70%的市场一线销售主管或销售代表被杀,而好的销售主管仅占20%。或思考生活模式,也许他们如何在概念上定位工作和发展。
 
  无论是满怀激情还是每天消极面对(心态管理)
 
  喜欢晚睡的年轻人不是因为他昨天睡得晚,而是没有足够的勇气和热情迎接新的一天
 
  优秀的销售主管通常每天早上6:30起床,无论他们是运动还是翻几本书,他们都会澄清在这种状态下的想法和计划。俗话说,早上打坐,中午打坐,晚上打坐。早上的冥想和梳理不仅可以安排一天的时间和日程,而且还可以轻松表达一个人的热情和自信,充满斗志,自信的笑容和高尚的精神,会让您感到每一天都是新鲜的,一天充满希望。
 
  很多时候,销售主管的工作和生活是单调的,甚至是孤独的。如果只是一张机械的循序渐进的面孔,经过很长时间,您会感到疲倦;慢慢地,您会失去激情,然后逐渐将自己埋葬。我的梦想是成为一名和pass而平庸的推销员。
 
  管理经销商还是服务经销商(经销商管理)
 
  优秀的销售主管正在管理经销商,一般的销售主管正在为经销商服务,愚蠢的销售主管正在服从经销商,整日忙于工作,帮助经销商进行毫无意义的粗暴工作,并认为自己很勤奋。
 
  经销商管理的核心是指导和协助经销商管理经销商公司,而不仅仅是使经销商具有制造商代表的能力。优秀的销售主管将设置自己的庞大组织:以联席总经理的名义,依靠他们的专业理论和技能全面提高经销商公司的整体经营能力,促进经销商的快速成长。经销商的经营能力得到了提高,并且公司已经发展壮大。销售主管的业绩自然上升。他们是否还需要担心每个月分配的销售任务!
 
  经销商管理的重点:经销商操作系统的构建和完善。现实的问题是,您要求经销商增加一名销售员,加强终端访问和下货,他会礼貌地告诉您,人力足够,关键是如何提高他们的工作效率;你让他增加车辆;有什么借口会花费你?如果您要求他配置计算机,文员和专业财务,他将完全没有必要。升级操作系统的某个方面或某些方面通常会遇到经销商的巨大阻力。
 
  构建和改进经销商操作系统的关键是您和经销商应该制定2-3年的开发计划。年度销售目标是什么,要达到多少增长率,未来几年经销商将在当地有什么样的业务状况,分销什么品牌和产品,如何分类和计划,总体毛利润是多少,促销和促销是什么?净利润是多少,例如相关费用的预算计划以及操作系统(人事,车辆,办公室,仓库,管理)构建的预算计划。有了这些完整而可执行的计划,经销商操作和操作系统的构建和改进将自然而然地完成。
 
  是创建规则平台还是挥舞惩罚棒(第二层业务管理)
 
  区域市场销售管理中的一个大问题是如何解决跨境商品和二级商人或乡镇经销商之间的争斗。许多销售主管经常依靠公司严格的管理体系和惩罚性措施来强制执行。但是问题是经销商就是商人。商人的天性决定他们会基于对风险的全面评估来践踏或挑战您的游戏规则。尽您所能与您打交道并与您一起玩:我不在乎罚款,这批货物的收益比您的惩罚还多;当你这个月缺货时,你很着急;你是不是敢杀死我,我是一个大经销商,就像竞争激烈的销售主管每天仍在绕着我转。
 
  优秀的销售主管经常从根本上解决问题,建立规则平台,建立沟通机制并制定解决问题的规则:固定时间的经销商见面一次就可以学习,交流和沟通。如果有人违反了游戏规则并且所有人骂他,他都会感到尴尬。需要多少钱?长期的持续情感交流和经验交流使他们团结一致,并有一个共同的目标,即如何增强自身产品促销和销售竞争力的影响力,并最大程度地与竞争产品抗争。
 
  管理服务在各地发展还是消防(终端管理)
 
  销售主管的主要工作是终端访问和维护。混合工作日的销售主管经常要求或委托经销商进行终端管理工作,但他们不愿做任何事情。大多数销售主管只是低着头,而不是看着路。即使我每天辛苦地拜访,我仍然到处生火。这个终端要么是那个终端,要么这个问题就是那个问题。我每天都在忙着扑灭大火,精疲力尽。
 
  杰出的销售主管必须有效地对终端进行分类。必须亲自捕获,亲自访问和维护30%的关键终端,并与终端建立良好的合作关系。重点终端入驻,销售70-80%基本稳定。其余终端由下面的经销商或销售人员通过建立一套合理的管理和服务标准以及针对问题类型的解决方案来设置。销售主管可以通过严格的管理标准以及奖惩措施来抽查,比较和监督实施情况。
 
  挖井还是通过井(自生长管理)
 
  爱因斯坦有句名言:人与人之间差距的关键是利用超过8个小时的业余时间。许多营销人员都知道两个和尚挖井的故事。销售主管成长的关键是在做好工作的同时要善于挖掘自己的才能。由于工作量和自我成长的管理水平,几年内会有很大的差异。
 
  随着时间的流逝,大多数销售主管都失去了热情。他们必须度过每一天,考虑尽可能地懒惰。他们只支付工作的80%。下班后,他们要么在互联网和电视上度过无聊的时间,要么与当地人聊天。新朋友见面喝酒聊天,时间慢慢消逝。优秀的销售主管总是热情洋溢,工作的100%甚至120%都是闲暇时间,他们的业余时间就像武术大师的撤退:与优秀的前辈或领导者一起学习,思考并总结市场运作的经验和教训,通过专业营销网站或咨询公司的经典案例深度学习购买计算机,提高理论水平的经典专业书籍,文案写作能力训练等。每一天,每个人都是这样。几年后,差距将很大。优秀的销售主管对此进行了很好的挖掘。

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