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企业内训之内资直销企业回归产品销售原点



日期:2019-12-03 12:48
  在企业内训看来,企业应当返回产品销售的原点
 
  不久前,三圣召开了一次常务会议。
 
  会议的主题是“回归核心,迈向卓越”。三盛公司副总裁史光辉表示,公司正在酝酿重大变革,并将重返以产品销售为核心的商业模式。在继续扩大业务团队规模的同时,其业务重点将转移到产品销售上。
 
  三盛已被业界誉为尖端的直销公司。发行直销执照后,三盛在新一代直销产品中具有重要地位。
 
  同时,另一家国内直销公司南京中脉正在全国范围内举办“生态中脉健康中国”产品巡回活动。6月11日,南京中脉在北京启动了该活动,以弘扬生态健康文化,并揭开了推广两种新产品的序幕。南京中脉也是一家内资直销公司,在颁发直销执照后发展迅速。它还在新一代直销公司的产品阵容中占有重要地位。
 
  这样,将业务重点转移到产品上的直销公司不仅是三圣和南京中脉。安徽和隆力奇最近还通过健康讲座和新产品向市场发布了强烈信号。
 
  改变过分依赖业务团队扩展以创造绩效的模式,并将业务重点转移到产品销售上,实际上,安利,玫琳凯,完美等已经完成。
 
  国内以产品销售为中心的直销公司的转型是直销公司发展的必然举动:在起步阶段,有必要迅速扩大业务团队,建立产品销售渠道。当渠道达到一定规模后,公司进入发展期。开始将业务团队扩大到第二名,并跃居产品销售榜首。在大型直销公司(如安利和玫琳凯)已经转型并回归产品销售的起源之后,国内直销公司已将重点放在产品销售上进行转型,这代表了新直销公司的发展方向。
 
  罗生门
 
  直销的本质是销售产品。在疯狂的机构炒作之后,市场逐渐平静下来,要求恢复原点。
 
  但是,如果直销公司开始营业,它将专注于产品销售。即使有差异的产品却没有销售渠道,如何销售产品?
 
  业务团队的快速扩张已成为直销业务初期的必然选择。
 
  但这就像“原始罪恶”一样,原始资本的积累是不可避免的。据了解,一些直销公司是从正式开展直销业务起家的。在短短两年多的时间里,业绩已飙升至超过10亿元人民币。公平地讲,这些直销公司具有良好的发展势头,但不可避免地存在“原罪”:为了快速提高业绩甚至过度追求业务团队的扩张,出现了一些不规则的问题。更重要的是,业务团队的迅速扩展也偏离了直销公司的概念。直销市场上有一个“罗生门”。
 
  但是,一些直销公司过分强调业务团队的扩张。在绩效比例上,业务团队扩展的结果甚至超过了产品销售的结果,这与直销公司的本质背道而驰-直销公司的本质是销售产品以获得结果,而不是通过扩大业务团队。
 
  正是在这种背景下,三圣最近召开内部会议,确定了“回归核心,走向卓越”的发展战略,只有回到销售产品的核心业务,我们才能成为优秀的企业。
 
  转型的背后
 
  没有理由就没有爱,没有理由就没有恨。新建国内直销公司的转型有实际原因。
 
  首先是要遵循企业理念。
 
  企业的本质是为消费者提供优质的产品和服务。这是业务的起源,没有直销公司可以做到。作为一家直销公司,如果您过分依赖业务团队,最终将成为被动来源。市场上有很多公司。由于过分强调团队扩张,他们最终崩溃了。
 
  根据石光辉的说法,由三盛董事长鲍金升先生创立三盛绝对不是短期行为,而是将三盛打造成为备受尊敬的国际直销公司的决心。为了实现这一目标,我们必须依靠可持续管理,为消费者提供高质量的产品以及为业务合作伙伴提供业务平台,并且永远不会通过业务团队扩张取得良好的结果。
 
  像三圣一样,要成为一家可持续的直销公司,我们必须为消费者提供优质的产品。
 
  二是顺应行业发展趋势。
 
  随着直销市场的日益净化,直销行业变得越来越理性。市场正在呼吁直销公司回到起点。强调扩大业务团队以发展公司的运营模式已被业务人员所抛弃。尽管强调业务团队扩展,但是对于某些业务主管而言,收益将更快,但是变得更加理性的营销人员意识到这不是实现可持续运营的方法。只有返回产品和服务来源的公司才能为业务人员提供安全的平台。
 
  第三是顺应外部环境。
 
  直销的标准化建设在过去两年中取得了成果。为了打击传销和规范直销,国家有关部门加大了对传销的打击力度,加快了打击力度,加大了处罚力度,提高了歧视能力,并纠正了各种方式。在打击金字塔计划的剑下,各种牵动人们头脑的金字塔计划与之无关。直销公司过分强调业务团队的发展。即使公司更加标准化,业务团队中也不可避免地会存在各种违规行为,这将给公司带来巨大的风险。
 
  第四是顺应直销的主流趋势。
 
  今年,要求直销回归主流的呼声越来越高。相反,公众一直热衷于直销。重要原因之一是直销员不懈地发展业务团队,引起了人们的不满。另外,为了扩大业务团队,企业之间经常发生“抢线”现象,甚至以非法手段为代价,这导致直销公司频繁曝光,直销公司的形象受到损害,甚至行业形象受损。
 
  直销公司必须回归主流。如果他们依靠业务团队的扩大来促进公司发展,那么不可避免地会出现各种问题。直销公司不仅会受到尊重,而且会很有趣。国内直销公司现在将其业务重点转移到产品销售上,这有利于树立良好的企业形象并赢得尊重。
 
  第五,符合企业规模。
 
  国内直销公司的这种转型有一个共同的特点,尽管直销业务已经正式启动,尽管仅仅两年多,却发展迅速,年销售额超过10亿元。这意味着他们的业务团队已经达到一定规模,建立了产品销售渠道,并使企业有可能重返产品销售的起源。
 
  实际上,玫琳凯等直销巨头已经完成了转型。早在2009年,玫琳凯的一位高管就透露,玫琳凯的业务人员比那些具有强大人员开发能力的业务人员具有强大的销售能力和更高的收入。
 
  改造必不可少的四把“飞刀”
 
  为了将业务重点从扩展业务团队转移到产品销售,对于国内直销公司而言,它们将面临重大挑战。为了成功进行转型,无论是软件还是硬件,对直销公司都提出了更高的要求。从安利和玫琳凯等直销公司的角度来看,国内直销公司的转型必须有四把“飞刀”才能顺利过渡。
 
  “飞刀”之一:平衡业务人员的利益。
 
  转型绝不能伤害商人。
 
  在业务团队扩大的时期,业务人员扩大的收益占业务人员收益的相对比例。过渡到产品销售后,业务人员的收入结构将发生变化。业务人员有很强的获利倾向。如果不允许保单人员通过产品销售获得收入,业务人员仍将专注于发展业务团队。这就要求即使改制后的直销公司不改变奖励制度,也必须从销售支持和促销政策方面着眼于产品销售,甚至在一定程度上削弱业务团队的扩张,使销售人员该产品可以获得更多的收益。
 
  “飞刀”之二:培训和教育的重点已经转移。
 
  为了应对这种转变,直销公司的培训和教育体系将从过去的侧重于职业介绍会转变为过去的产品介绍会。它还将加强产品培训,并为其配备必要的培训力量。业务人员不仅会学习如何解释产品,如何使用产品,而且要提高产品销售技能,有必要对这一概念进行教育并从根本上扭转业务人员的概念。
 
  “飞刀”之三:产品营销推广支持。
 
  在业务团队不断壮大的时代,直销公司的市场推广侧重于企业实力,企业形象,企业愿景等方面,并通过企业愿景吸引业务人员加入。转型后,直销公司的营销推广应以产品营销为重点,注重塑造产品的品牌形象,为消费者做好产品营销推广。
 
  “飞刀”之四:产品研发支持。
 
  在扩大业务团队的时代,国内直销公司的产品开发一直是一个缺点。转型为专注于产品销售,直销公司应加大产品研发力度,通过增加产品研发投入获得更多产品研发优势,与世界知名的产品研究机构建立合作关系,并建立产品研发中心。开发团队。消费者提供有竞争力的产品。
 
  “这种转变只是业务重点的转移。我希望市场不会误解三盛的决定。”施光辉强调,三圣强调产品销售,但它将继续像以往一样扩大业务团队。毕竟,扩展和产品销售是相辅相成的,不能分开。“只是我们将在业务团队扩展和产品销售方面更加理性。”
 
  实际上,这是转型后的国内直销公司必须强调的。

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