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企业内训:好的销售人员应该成为客户的采购顾问



日期:2019-12-02 11:07
  根据销售职责,企业内训认为销售人员可以分为几类:简单订单销售人员,主要负责将客户订单转移到企业的生产部门;客户关系销售人员,主要负责在客户之间建立良好的信誉,使客户满意;技术销售人员主要负责为客户提供技术服务并提高客户忠诚度;创意销售人员主要负责寻找产品的潜在客户并将其转变为企业。
 
  但是好的销售员应该是客户的采购顾问。咨询式销售是一种以客户为中心的销售模式。它要求销售人员能够很好地分析客户的购买行为:能够识别不同类型的客户,了解他们的购买动机并分析他们的购买决策过程。咨询销售将销售人员定位为客户的“顾问”角色,而不仅仅是销售人员角色。因此,如何扮演“顾问”的角色是实现咨询销售的关键。
 
  如果顾问销售人员想要激发客户的购买欲望,则他必须观察和分析各种类型的客户,并迅速确定客户属于哪种行为方式,以便他们因人而异并采用合适的销售方法。自以为是:喜欢大声说话,以为自己知道一切,不掩饰内心的想法,也喜欢脸。抓住他的话使他陷入了销售人员的陷阱。为了维护自己的正直,他会勇敢地与销售人员打交道。易志奇类型:荒凉,直接,更固执,对别人漠不关心和漠不关心。研究他们想要实现的目标,情况如何,他们想如何改变,并提出明确说明与目标特别相关的结果和收益的解决方案。三思而后行:行动缓慢,有条不紊,重视任务,缺乏热情,不受个人情感的影响。准备回答所有问题,逻辑地研究情况,为他们提出合理的解决方案,并让他们有时间思考。
 
  作为顾问销售人员,您必须了解不同客户的购买动机。只有了解客户在考虑做出购物选择时,销售人员才能采取正确的方法并帮助客户做出明智的选择。现实的购买动机:这要求产品必须实用,并且不受环境和言语的影响。它主要关注价格,消耗,耐用性,可靠性和售后服务。购买美容的动机:要特别注意产品的颜色,形状,样式和装饰,以及购买中反映的样式和个性。产品的实用价值和价格被忽略。追求最佳购买的动机:追求质量,高度重视产品品牌,质量以及生产地点是否完美等问题。他们是非常有选择性的,不会过多考虑价格。购买新产品的动机:注意产品的新颖性。具有新颖设计和独创设计的产品通常会激发其极大的兴趣,并不惜一切代价要求拥有。
 
  咨询销售已从传统的“我将产品卖给客户”变为“为客户找到产品”,客户需求变得至关重要。与传统的销售方式相比,顾问销售的制胜法宝是“顾问”销售人员。咨询销售人员不仅必须了解自己的产品,而且还必须了解客户的行业:他们不仅必须了解业务,而且还必须了解技术,并且他们必须具有强大的分析能力才能发现客户的潜在需求。顾问销售人员可以由“顾问”向客户提出合理的建议。要成为优秀的顾问销售员并不容易。它要求与客户保持不断的沟通,不断的观察和学习,对问题的持续分析,对问题的可能解决方案以及对这些解决方案可行性的不断证明。 。要成为客户的顾问,顾问销售人员必须比客户更深刻地了解其行业背景和商业模式。更重要的是,销售人员必须能够从公司自身角色和客户的角度进行思考,并将两者有机地结合在一起。
 
  做好咨询销售并帮助客户购买所需的产品是客户最满意的销售。

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