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销售管理培训之汽车销售终端“霹雳战役”让淡季旺销



日期:2019-12-02 11:07
  汽车销售市场有这样的说法:每年的7月至8月进入传统的“淡季”。在这段时间里,每个人都对汽车销量的下降感到惊讶。但是,2012年,面对低迷的市场,销售管理培训发现经营力帆汽车的南宁凯天汽车销售有限公司进行了一系列精心策划的销售活动-“霹雳运动”。
 
  在为期40天的销售大战中,南宁凯天汽车有限公司整合营销手段,以优势资源为重,激发了全体销售人员的热情和斗志,运用有效的市场策略和强大的执行力,振兴了市场,本来暗淡的市场。高销售火热,与此同时,整个销售团队的整体战斗力得到改善。
 
  “雷电之战”旨在改进
 
  每年的7月至8月,在传统上被视为传统的淡季销售季节,在这种潜意识的影响下,销售顾问经常会感到精神疲惫,工作放松,缺乏热情,形成了导致销售下降的恶性循环。 ,这导致销售下降。这个时期已成为名副其实的淡季。
 
  “但是根据实际调查,销售没有淡季。同样,某些客户每天都在看车。”南宁开天公司总经理徐先生对“淡季”销售有自己的看法:“如何消除销售顾问心中的淡季阴影,使我们的销售业绩在7月至8月能迅速提高。销售人员的心态和加强客户管理是关键。因此,在制造商的指导下,公司的营销部门精心设计了一款游戏,旨在激发销售团队的热情并促进营销活动。”
 
  必须使销售人员处于淡季,以保持强烈的战斗精神,不要沮丧和灰心;使市场销售在淡季期间保持强劲的增长势头,打破雷雨风暴般的“销售淡季汽车”的谣言和僵局;为了像军队一样无畏地战斗,围攻城市并赢得战斗,因此,南宁开天进行的宏伟的市场运作被称为“危险运动”。
 
  明确目标
 
  为了开展“雷电大战”,南宁开天不仅简单地走了口号,还制定了系统的实施计划,该计划是分阶段实施的,并充分参考了部队的管理,分为总指挥部和总指挥部。人员根据部队的作战职能。强大的执行力使工作分工清晰,目标明确,实施合理。
 
  根据市场的实际情况,南宁开天开展了以下“霹雳运动”:
 
  I.制定“雷电战役”中要实现的目标:1.激发团队意识和荣誉。2.提高个人战斗(销售)能力; 3.提高每个网点的综合管理能力; 4.改善每个销售点的客户管理能力。5.实现7月至8月的销售目标。
 
  2. 7月15日至8月31日,南宁开天“雷电大战”进行了整场战斗。战斗地点为南宁安吉店,白沙店,金源店,百色店,北海店和贵港店。战斗武器是力帆620,力帆320,力帆520,力帆520i和力帆x60。
 
  3.“雷电战役”的功能结构由指挥会议和“作战部队”组成,由徐将军指挥部负责整个战役的指导。负责公司的高级领导。同时,“雷电战役”成立了一名运营顾问,负责监督和指导运营,该顾问由制造商的区域经理执行。
 
  “雷电之战”涉及公司所有的销售商店和第二网商人。参加战斗的部队以“舰队”的名字命名。整个战斗包括安吉舰队,北海舰队,贵港舰队,百色舰队,金元舰队和白沙舰队。
 
  分阶段实施策略
 
  南宁开天“雷电战”分为三个阶段,分别是破冰战,突围战,反击战和猛攻战。在不同的战役阶段制定了不同的目标和措施,以确保成功完成任务目标。
 
  “霹雳运动”第一阶段的“破冰运动”将于7月15日至7月20日实施,运动目标是22辆;
 
  “突破战役”的第二阶段是7月21日至7月31日,战斗目标是32辆;
 
  “反攻战”的第三阶段于8月1日至8月10日实施,战役目标是26辆。
 
  第四阶段是“空袭战役”,将于8月11日至8月20日实施,战役目标是26辆。
 
  第五阶段是“登陆战役”,将在8月21日至8月31日进行。战斗目标是28辆。
 
  “雷霆之战”战役策略
 
  南宁开天的“雷电战役”将战役战术分为四个部分,包括围攻圈的引进,最强大的武器保障,远程攻击,歼灭和远程攻击的成功登陆,这是根据不同阶段实施的广告活动。
 
  南宁凯天采取“引入围攻圈”的策略,通过扩大店铺布局,促进二线城市的移动车展,社区展览和车展活动的推广和促销来吸引顾客。
 
  为了打好这场战斗,南宁开天公司投入了40万元广告费。不仅要充分利用各大网站的定期宣传和定期报刊宣传,还要结合南宁市毛桥,南宁大桥的户外广告牌,安吉大街的高杆,南宁主要街道的流行旗和led屏风等。三维宣传。通过资源整合和集中宣传,南宁凯天充分发挥了广告的重要性,使霹雳战役期间的品牌传播和广告取得了更多的成果,而付出了更少的努力。
 
  “最强的武器支持”策略是通过准确使用销售字眼,支持优惠政策以及自信和规范的接待来吸引客户,留住客户,从而使客户充分了解力帆汽车并产生购买欲望。为此,南宁凯天开展了对销售顾问的系统培训和研究,加强了对客户管理的改善,科学合理的目标设定以及对正负激励的挑战,不仅提高了销售顾问的服务意识和销售水平,也有效地提高了他们的工作信心和工作热情。
 
  顾名思义,“远距离攻击,追逐并封闭网络”策略是通过意向制造手表,回访客户以及回国后进行分析来进一步加深客户对力帆汽车的理解和认知。增加选择力帆汽车产品的可能性。
 
  “远程攻击并成功登陆”策略是销售顾问跟踪预定的目标客户并定期返回以实现销售并最终赢得战斗。通过对潜在客户的信息进行分类,销售顾问会定期通过电话回访客户,并在假期通过手机短信发送热烈的问候,给客户留下深刻的印象。
 
  集体动员
 
  为了确保“霹雳战役”的顺利实施,除了战斗开始前的全面动员会议外,南宁开天还根据战斗的执行阶段举行了每周总结会议。 “战斗”进行了解释和分析,总结了实施过程中存在的问题,并逐步接近销售。
 
  每次“雷电之战”总结会议的气氛都很热烈。每个参加活动的“车队”都积极主动地寻找问题,激发了树的目标,激发了整个团队的战斗精神。同时,南宁开天制定了严格的奖惩机制。完成竞选目标的“车队”不仅是一笔丰厚的奖金,而且还可以在所有人面前接受鲜花和掌声。但是未完成阶段任务量的“车队”必须在会场的人群监督下,因“俯卧撑”受到体罚。
 
  在“雷电战役”的实施过程中,每个人都互相鼓励去挑战pk,并不断挑战新的最高和刷新目标。同时,南宁凯天对“车队”的诱人现金奖励超过了目标金额,极大地刺激了每位员工。在淡季期间,南宁凯天运用各种奖惩机制和激励方法,席卷了销售人员的低迷期,迅速提高了团队士气,使整个销售团队充满了激情和斗志。
 
  南宁凯天于2012年组织的“雷电运动”实现了预期的销售目标。与去年同期相比,销售额增长了23%,更重要的是扭转了淡季期间存在的心理障碍。 我们以自信和积极的态度面对的挑战已被超越。 预期目标。 同时,南宁力帆汽车销售团队也接受了市场销售大战的训练和洗礼。 此后,该团队变得更加顽强,团结和自信。

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