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销售技巧培训之销售人员怎样让客户觉得你是帮助他的



日期:2019-12-02 11:07
  销售技巧培训认为,如果让客户觉得您来这里是为了帮助他:永远记住您来这里是为了解决问题
 
  对于客户而言,他们最关心的是产品或服务可以为自己带来什么收益,以及可以带来多少收益?换句话说,只要产品或服务可以解决他们的日常生产或工作和学习困难并为其带来真正的利益,他们就可以做出购买决定。
 
  从这个角度看,销售人员向客户销售产品时,必须使另一方感到“您在这里是为了帮助他,而不是简单地卖东西”,否则,很难获得另一方的信任。
 
  [销售人员PK节目]
 
  》》》 ita田秋田
 
  营业员:“你好,这是李先生吗?”
 
  客户:“是的,这是什么?”
 
  销售:“李将军,您好,我是xxita秋田旅行社,听听您经常旅行的朋友,对吗?
 
  客户:是的!你有什么好说的吗? ”
 
  营业员:“好,我们有商务会的会员卡想寄给您。”
 
  客户:“什么卡?”
 
  营业员:“是的,××卡,您乘飞机旅行或住在酒店时,一定在旅行途中听到过,使用此卡可以享受最低折扣吗?”
 
  客户:“我以前听说过,但是在这方面我已经有了合作伙伴,xx××b公司每年都会为我提供一张卡。”
 
  销售人员:“您的意思是,××b卡住我的书包,那家旅行社的声誉非常差,而且会员酒店的迹象很少,您可能想尝试一下我们的服务!”
 
  客户:“好吧,卡越来越麻烦了,我用这张卡三年了,习惯了。”
 
  营业员:“如果整合出现问题,您可能希望使用积分作为礼物……”
 
  客户:“我认为您误会了,您发现我认为不需要的其他人!”
 
  销售人员:“是。谢谢!”
 
  “”“销售灵
 
  琳达(Linda)是一家通讯公司的电话卡销售员,她在与客户交谈时采用了“直截了当”的方法,客户拿起电话以意识到购买此电话卡所带来的好处。
 
  琳达:“王先生,早上好,现在接电话给您方便吗?”
 
  客户:“方便,哪一个?”
 
  小玲:我是范玲玲,范冰冰的粉丝和刘嘉玲的玲。叫我玲玲。 ”
 
  顾客:“出什么事了?”
 
  小玲:“是的,王经理,我们公司最近推出了一项新的电话卡服务。此好处的最大好处是可以立即为您节省30%的电话费。我可以花一到两分钟的宝贵时间并问您简介吗?”
 
  客户:“是联通的吗?哦,有什么折扣电话卡可用?”
 
  这样,小玲顺利地打开了话题……随后的销售合乎逻辑。
 
  当客户做出购买行为时,他们常常会犹豫面对相似的产品,却不知道该买什么。这是因为他们想了解更多的心理特征。任何人都想从多个合作伙伴中选择最适合他们的产品,这意味着销售人员可以帮助做出这些潜在的决策,但是犹豫不决的“做出决定”,让他们尽快做出选择。
 
  1)充分实现产品价值
 
  销售产品时,销售人员必须充分认识到他们销售的产品可以带给客户什么好处?只有这样,客户才能感受到您的价值,并且客户才愿意与您沟通。
 
  2)直接告知客户产品的好处
 
  向客户出售产品或服务的最终目标是帮助客户解决遇到的实际问题。因此,在销售过程中,当销售员介绍产品时,最好直接告诉客户产品的好处,这通常更容易引起对方的注意。尤其是在产品销售进入关键阶段时,因为客户已经对产品有了初步的了解,所以销售人员应该直截了当,说明产品的价值,并促使客户做出购买决定。
 
  突出产品的核心价值
 
  产品和其他类似产品之间的根本区别是核心价值。任何产品都有自己的核心价值,这也是吸引客户的真正原因。通常,产品具有许多价值,而其核心价值通常只是一个。因此,如何准确定位产品的核心价值成为销售的关键。
 
  产品的价值取向是商品的价值,并给用户带来。
 
  杰出的增值产品
 
  除了产品的核心价值外,还有许多可以利用的附加价值。一些顾客会被这些额外的价值所吸引,例如一条漂亮的围巾,它的核心价值是温暖温暖,但是一些客户将其用作其他地方使用的装饰也不是一个坏主意。
 
  然后,销售人员必须了解构成产品使用的一些因素:
 
  影响产品尺寸对产品价值的核心价值构成的因素
 
  产品性价比
 
  成本绩效是价格与绩效之间的比率,也是客户最重要的因素之一。它是客户确定是否购买的主要参考指标。品牌是
 
  影响客户购买品牌产品的重要因素之一,例如品牌知名度,声誉和市场份额等,这些都是客户判断产品价值大小的重要依据。
 
  Features Benefits产品是产品在功效(或其他方面)上表现出的特征。如果传真机具有存储设备,则可以自动将其发送到大多数设置的目标。
 
  产品服务不仅是一项服务,而且是您带给客户的整个销售流程的信心和便利。
 
  产品附加值
 
  该产品为其他产品没有的客户带来特殊的好处,并且可以满足客户的某些特殊需求。
 
  为了不引起客户的反感,销售人员常常宁愿绕大圈子谈论与产品无关的话题,而不是直接销售。实际上,抛开一切要说的价值并直接告诉客户产品的价值也是营销活动中最常用的方法,并且是最简单,最有效的方法。它可以在最短的时间内更好地吸引客户的注意力,并激发客户的购买兴趣。值得一提的是,我们必须对产品有全面而深刻的理解,并找到产品的真正价值。

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