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销售培训:调动销售人员的服装能量



日期:2019-11-29 12:48
  乔治跟销售培训分享了他的一项销售成功:他家门口的一面全身镜。每天外出时,他看着镜子里的人,问自己:“如果我是顾客,我会和他一起买车吗?”如果答案是肯定的,那么他会充满信心地出去。如果答案是否定的,他将停下来出去调整自己的状态,直到发现一种感觉。
 
  销售/服务人员的服装和着装是销售过程中不可忽视的因素。它隐含地传达了公司的定位/文化和员工对工作的态度。在销售和服务过程中,服装不仅超出了服装本身,而且传达了更深的能量。当这种能量与顾客的心理需求产生共鸣时,即使在熙熙hyper的大卖场中,顾客也愿意停止并了解更多有关产品信息的信息,并增加关闭的可能性。当能量与客户的心理需求冲突时,销售人员通常很难吸引潜在客户的注意力,并失去很多潜在的交易机会。
 
  了解所售服装的能量后,您可以找到更适合交易的服装,并配合销售脚本的执行,使服装成为最终交易的有利支撑。“有效”能量还可以提高销售/服务人员的自我意识,并以更加积极和积极的方式开展工作。
 
  销售人员在接触点和终端之间的交互以及销售人员与客户的关系构成了客户对品牌和服务的最直观印象。根据他们所联系的销售人员的总体印象,客户对品牌的印象是最直接,最迅速的:我喜欢学习多买,讨厌快速退出。
 
  在销售和服务过程中,销售人员的着装要求营造出直观的感觉。在“客户销售人员”双方构建的微观销售情况下,服装在购买和使用过程中对客户的感受起着重要作用,客户的满意度很高。
 
  销售人员的代表服装可以大致分为:制服,公司要求的制服样式和宽松,随意的衣服。让我们看看不同的礼服可能给顾客带来的不同感受。
 
  潜在的心理含义顾客可能会感到正面顾客可能会感到负面
 
  制服在餐饮,金融,电信和运输行业更常见。制服在工作中均匀穿着。
 
  我们是一家受监管的公司,具有严格的等级制度和明确的角色。在合同范围内,将保证客户的权利。安全感。客户认为大多数服务都可以保证他们的力量。距离感。感觉更像是在企业中处理某个“角色”,而不是与“人”打交道。规则比感情更重要,制度比人的感情更重要。销售/服务人员与客户之间不可能建立更紧密的跨人关系。
 
  制服着装在房地产机构和保险公司中更为常见。
 
  公司拥有清晰的企业文化,并致力于通过每个员工和职位将这种文化核心传播给社会。配对时感觉舒适,感觉符合您的需求,愿意进一步了解产品/服务的内容,并产生了进一步购买的意愿。当他们不匹配时,客户可能会远离并对品牌产生负面印象,从而污染市场资源。
 
  在广告和设计等自由度很高的行业中,宽松和宽松的服装更为常见。
 
  它意味着公司的开放和自由。同时,可能还有一个职责不明确的中间区。自由,宽松和可能的尝试。可能被允许在企业内部尝试更多可能性。规则可能不是很明确,并且双方的责任可能存在于灰色区域,可能会出现角色期望不匹配的风险。
 
  管理:创造一个有利于穿着风格交易的情况
 
  “毕业的头几年,我进入了一家德国公司,其等级制度特别严格。一线员工穿着一线员工的衣服。他们在所有工作时间内必须穿着专业服装,并且不得穿着任何个人物品。包括手表和装饰性珠宝。上一级的上司有自己的制服。他们坐在椅子上的靠背很矮,桌子和桌子之间的空间很小。他们更高,而且桌子空间会更广阔,整个公司中只有一个人可以在工作时间内随意穿着,那就是我们的总经理。这让我刚毕业就感到惊讶。所以,我告诉自己:“我必须小心,我必须遵守命令,我必须一步一步地去上班。”经历了几年这种生活后,尽管我得到了提升,但我还是感到沮丧,就像草一样。不错,我最终选择了将工作改为私人企业。在这里,我每天可以穿自己喜欢的衣服上班,提前实现当时的总经理待遇。这种自由的感觉很棒,很酷。”
 
  从这次分享中,我们可以看到企业着装动员了员工的心理和精力。在文化氛围的建设中,公司需要更充分地考虑服装如何促进心理能量的流动。
 
  一,客户对行业的心理期望
 
  客户对不同行业的心理期望是完全不同的。例如,对于金融,航空运输和餐饮业,所有客户的首要心理期望是安全。我们购买机票,将钱存入银行,然后在餐厅用餐。基本假设是飞机不会掉落,银行也不会破产,餐厅的食物是安全的。但是,当我们购买投资产品时,除了了解安全性外,我们通常还希望获得一些东西。了解公司所在行业中客户的首要也是最重要的心理需求,以便尽可能满足客户对服装的需求。
 
  研究是听取客户意见的最有效工具。它既包括对外部直接消费者的理解,也包括对内部员工(服务提供商和质量保证者)的理解。
 
  通过服装获得尽可能多的顾客关注并达到心理期望
 
  服装的不同颜色,质地和样式代表着不同的能量。例如:大洪代表热情奔放;朱虹代表稳重大方。蓝色代表原因;灰色代表低调。同时,员工的服装通常与公司的视觉系统和店面陈列保持一致,从而在联系点向顾客和市场传达公司的理念和文化。
 
  销售/服务人员:穿着打扮做结业
 
  在企业提供制服的环境中,销售和服务人员对服装的自主权相对较低,对自己的着装风格没有太多自主权。有趣的是,这也常常引起一些员工的不满,甚至是员工流失的原因之一:“每天我穿着相同的衣服去工作,从事相同的工作,生活太无聊了。所以我想改变在这种情况下,请尝试感觉自己可以每天穿衣服上班。”
 
  从另一侧看花仍然很美。
 
  对于每天自由选择衣服的销售和服务人员来说,如何使用衣服营造一种有利于交易的氛围已成为头疼的问题之一。如何在实用和美丽之间取得平衡?让服装在交易过程中发挥积极作用?什么样的服装能量是正能量?
 
  首先,销售和服务人员的着装要考虑的是:“我应该与客户建立什么样的关系?”
 
  关系的质量决定了服装的有效性。想象一下:如果交易的地点(可能是商店,客户公司,您自己的公司,其他任何地方),如果它是一个阶段并且是主角之一,那么您如何使用衣服来创造一个有利于交易?
 
  在不同行业和不同业务背景中,销售人员的角色略有不同。以金融业为例,客户更期待看到销售专业人员展示其专业知识,以便在心理层面上获得解决方案的安全感。什么样的服装有利于塑造职业角色?深色比浅色更容易获得权威,较硬的织物比柔软的织物更时尚。在快速发展的商品行业中,客户通常喜欢“舒适”的关系品质。平易近人通常有助于营造舒适的感觉。在这种情况下,销售人员的衣服颜色容易变浅,不容易变暗,容易变软和变硬。
 
  其次,销售人员需要考虑:“我更喜欢哪种服装风格?更有助于展示我的个人魅力吗?”
 
  即使在必须穿制服的环境中,销售/服务人员也可以通过一些细节来改变服装的效果:衣领会使您看起来更通风,袖子看起来又锋利又瘦,脖子上会加一条小围巾。立刻,衣服的整体味道得到了改善,欧美风情的珠宝也有很强的影响力。发型,女性的口红,化妆脸有轻微修饰,顾客可能会感到完全不同。
 
  对于自由销售/服务人员,选择范围更大。自由的对立面往往是选择过多导致的选择障碍。因此,穿着超过十件外套的女人总是比穿着只有一件外套的女人更长。
 
  在这种情况下,销售人员需要对自己的能量敏感。每天早上起床时,我们都会有不同的感觉:有时会感到神清气爽,有时会感到困倦,有时会感到通风,有时会感到沮丧。只要我们在身体上冥想,我们都可以得到准确的答案。这时,衣服可以用作调节我们能量的工具。
 
  只有让自己感到舒适,您才能对工作更有激情。
 
  服装的能量主要体现在三个方面:颜色,质地和风格。
 
  一,颜色:
 
  服装与我们要调整的能量之间的最佳匹配是互补的。当您感到能量低落时,最好不要穿过厚重的色彩或织物。黑色,海军蓝色,棕色和其他颜色不适合这种情况。银朱,金,银等质感面料更有利于提高能源。在清晨能量高的时候,最好不要压低高能量,但是最好与我们自己的能量保持一致。当能量波动且感觉不太安全时,我们通常需要黑色和棕色之类的深色才能将自己带到地面。在内部悲伤和不舒服的状态下,我们可能会选择一些甜美,温暖和浪漫的色彩来调整自己,例如冰淇淋色,小花色,流行图案等。感觉到我们最常选择的衣服颜色也使我们对自己的状况更加敏感。
 
  二,质地:
 
  舒适的感觉,尤其是由服装面料带来的感觉-这通常也容易被我们忽略。我们的身体将全天包裹在织物中。面料是否舒适会影响我们的能量状态。身体的感觉通常是最直接的。我们只需要将织物放在手臂或其他部位的皮肤上并自己感觉即可。在选择衣服时,我们通常不太在意这一步骤。有时候,我们可能需要亚麻的天然质地才能使自己感到新鲜;有时我们可能需要丝绸来包裹自己,以带来柔滑的感觉;有时,当我们已经在工作时,我们可能需要坚硬的质地来提醒和武装自己。
 
  三,风格:
 
  风格是客户最直观的感觉。在很远的地方,我们首先注意到一个人的服装风格。硬线风格使我们感到权威和男性化,而柔软舒适的风格使我们感到放松和女性化。这完全取决于我们的销售和服务人员如何在当天建立与客户的关系质量。当销售人员出现专业,权威的定位时-专业位置通常是售前人员需要帮助的地方,他们需要穿得更硬。在保持关系并加深情感关系的情况下,销售/服务人员的服装风格可以更柔和,更亲密。
 
  张爱玲曾经说过:无论一个女人多么残酷,五年前提起长袍,她仍然会充满情感。在日常生活中,为了展现美感而穿着的衣服和为完成工作而穿着的衣服通常具有非常不同的目标。乔治(Georgard)站在镜子前,这是穿着的最后一步:检查。以前,我们需要每天将自己定位为工作和生活,并诚实地问自己:我今天的目标是什么?我会穿这样的衣服来帮助实现自己的目标吗?
 
  每天进步一点,世界就会大不一样。

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