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企业内训:烟草基层营销部如何面对卷烟销售压力



日期:2019-11-29 12:48
  目前,该行业承受着高水平运作的压力。卷烟销售面临高增长和发展环境的双重挑战,经济下滑和结构改善的双重压力,以及品牌发展和资源配置的双重矛盾。企业内训认为作为主要的营销部门,面对区域需求疲软,非渠道影响和市场资源流失的情况,只有通过巩固基础管理,加强独家销售互动,推进终端建设,提高品牌培育能力,我们才能做出积极的回应,采取主动调整,争取稳定。
 
  一,巩固基础管理,加强销售措施,提高工作水平
 
  面对当前复杂多变的市场环境,基层营销部门必须采取“瘦,严格,持续”的工作态度,把握细节,打基础。“小”是指要以目标领导者为基础,加强市场监控,并要求“无烟”的销售;“严格”是指以基本指标为基础,加强考核和激励,管理销售;“恒”意味着要根据客户服务和优化资源配置,稳定地从服务中销售。首先是突出目标领导地位并加强过程控制。基层市场营销部门应以“每月目标,每周分析和每日通知”的形式实施“绩效面试”和“销售日清关”系统。根据销售目标和市场条件,年度销售计划将预测到一个月,并调整到一周。客户服务部和管理办公室每周与销售进度少于一个百分点的客户经理进行绩效访问。指导客户经理细分市场,跟踪客户,发现异常情况,并确定下周要进行客户拜访和市场监督的关键领域和对象。促进客户经理发现差距,缺乏认识并加以追赶,提示管理人员查明问题,完善措施并促进销售。有效地实现市场监控,异常处理,需求响应和服务改善;二是突出“四率”监控,加强基础工作。为了进一步提高需求预测的准确性,信息收集的准确性和商品供应的准确性,应强调“四费率”监测,以加强基础工作。每日分析,每月评估订单成功率,新产品上市率,严格的品牌覆盖率和客户访问率。使订单趋同具有标准,品牌培育具有目标,供应来源具有控制力,基础工作具有评估。三是优化资源配置,加强客户服务。针对服务客户数量和订单周期因连续拆除客户,新家庭进入网络以及历史客户的划分而导致的不平衡问题,主要营销部门应将交货路线与平均销售量,客户结构相结合,以及服务强度。优化。
 
  二,减少城市和郊区客户经理的服务帐户数量差异,并为市场部门适应市场变化和动态调整销售计划奠定基础。
 
  首先是“特殊销售互动”的联合评估。在市政公司评估系统的指导下,将对捆绑管理机构的首席和副董事,城市管理者和客户经理的每月“销售完成率”和“市场净化率”进行评估和扣除。实行“奖惩同步,同时扣减和奖金,超额奖励,二次分配”的正负激励制度。随着市场检查和订单安排的“市场对接,时间对接和目标对接”的突破,探索建立“两人”日常订单跟踪,客户跟踪,市场监控联动机制,努力实现无缝对接市场监管和卷烟销售,进一步深化独家销售互动,完善市场控制;二是加强监督评估和市场激励。为了监督服务质量,改善服务质量,基层营销部门还应当制定实施《客户服务监督评估管理办法》,实行“双记录”制度,对“135”访问记录和管理部门进行跟踪。由客户经理负责。明确客户经理的基本管理检查的“六个必看”,六次价格检查,清楚标明价格,“内部管理手册”记录,“一蓝两红”采购,柜台上的新产品,紧张的品牌供应和终端信息上传。在当前总体销售压力的情况下,为了解决对高级职位认识不足,互补动机不足,进度差距评估不足的问题,可以推销每月的营销评估“销售完成率”单一标准点,调整后的分数将被扣除以进行梯队评估。例如,如果完成率高于95%,则小于1个百分点将被扣除一分,如果小于95%,将被扣除2个百分点。激发活力,提高质量并平衡公平。根据对标要求,进一步优化《客户经理对标评价规则》,在“特殊销售互动”中突出显示垄断经营平台的异常购买,突出“精准营销”中主要品牌客户的覆盖率,“品牌培育”突出重点品牌的每月新品上市。还应制定并实施地区局(市场部)年度激励计划,重点是通过“每日通知,每月基准,季度奖励和年度卓越表现”来激励卷烟销售,基本管理,终端建设和后期培训。要努力提高市场监控能力,销售收入和管理部门及客户经理的团队执行力,实现充分的员工激励,团队提升和创新,第三是提高团队素质。基本营销部门应坚持“三个一”的营销培训,每月一次完善和发布“每月营销关键词”,进行“五星级标杆”客户经理沟通,组织问卷调查或测试,并了解更多信息。并说更多更多的培训,培训团队和提高质量。客户服务部门还应当对“135”工作方法的关键步骤,关键节点和关键操作以及垄断互动异常信息处理进行集中培训,并就“四个比率”的基本指标进行问卷调查。,实际操作和跟踪分析。测试结果主要反映了客户经理对日常业务流程和标准的理解程度,对营销服务的持续改进的理解程度,对独家销售交互的异常监控的把握程度以及对客户的操作程度。供应精度。通过培训和测试,确定了基本管理和过程控制的目标和方向。基层市场部也可以就“我为全体员工做什么”进行讨论。即,每个客户经理提交关于服务区域的市场状况,客户特征和销售进度的“市场分析报告”,制定区域个性化工作措施,并提出合理化工作建议。要实现“启动前客户细分,启动前设定目标,启动前调整条件”,进一步发挥基层主观能动性。
 
  三,建设现代化的航站楼,促进“四网合一”并提高服务能力
 
  终端建设的主要任务是创建一个具有现代性,及时性和特色的现代卷烟零售终端。基层营销部门首先确定目标,并分批选择要点。在标准化,精心选择,有序推进的基础上,以提高客户业务能力,发挥终端功能为指导,有效实现了“成熟,发展,发展,成功”。向市场部门执行开发目标并将其分解为人员,以确保完成创建目标;其次,在宣传基础上,优化服务。建立“三自”终端的重点和难点是如何减轻客户对“信息对接”的疑虑,以及如何通过硬终端和软终端引导客户提高业务能力。市场部和客户经理在管理,培训和服务的基础上,继续组织和进行客户现场观察和体验培训,并每月坚持一天对客户经理进行“住所”服务,以提高信任度,满意度,目标客户的依赖性和依赖性,并提高客户的身份,归属感和价值感;第三,加强客户与客户的互动,扩大终端功能。现代卷烟零售终端“四合一”的最终目标是:100%在线订购,100%在线营销,100%在线结算,100%信息连接,100%的品牌和促销硬件资源,并逐步实现在线发行。基层营销部门应着力提升终端的价值,发挥终端功能为出发点。通过离线客户经理的“一对一”现场促销,与客户签署“标准化运营和在线分销协议”。“客户网络服务平台”,客户服务QQ群操作培训,互动讲解。继续发展“三自”终端,继续推进网络营销,继续促进在线发行,提高服务能力。
 
  四,精细品牌培育,探索工作方式,提高培育能力
 
  品牌培育是商业企业的重中之重。品牌培育的有效性反映了营销网络建设的水平。按照品牌培育的工作思路转移正能量,为提高区域品牌培育工作的执行力和准确性,并实现促销的增加,基层营销部门可以制定并实施``131''品牌培育工作模型。也就是说,对于地区营销部门的品牌培育工作中的主要问题,仅关注销售结果,不关注过程控制,仅关注品牌状态,不关注品牌增长,仅关注柜台上的商品分配,以及不在终端种植的主要问题上,加强目标领导,突出过程控制,坚持总体规划,充分发挥积极作用。以“品牌定位,动态领导,区域领导和全民培训”为主线,重点介绍“客户服务部周品牌培育定位指导”,“市场部周品牌培育追踪分析”和“区域营销部”每月进行品牌培育分析评估”三项任务,充分发挥“营销部门的领导作用”。避免草根品牌培育被边缘化,提高执行力,提高品牌培育的能力和水平。流程规范化,考核精细化,全体成员培育,把握品牌培育的积极方向,积positive积极能量,促进积极流通。

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