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销售管理培训之团队状态建设与管理



日期:2019-11-29 12:48
  在销售领域,每个人都熟悉“心态决定状态,状态决定绩效”,关于良好心态的重要性进行了一系列的各种讨论,但是无论是前线销售还是销售经理,如何培养和保持良好的心态缺乏有效的手段。在上一篇文章中,销售管理培训分享了销售前线员工如何培养和保持良好的态度。本文将从管理者的角度探讨这个问题。
 
  一,团队地位的要素
 
  销售人员的状况决定了他的表现,团队的地位可以完全控制他的战斗力,因此,作为团队战斗力的重要方面的团队地位也需要着眼于建设和管理。那么,团队的状态是团队成员的一组状态吗?这涉及团队身份和个人身份之间的差异。在上一篇文章中,我们提到了个人福祉的五个要素:主动性,乐观,自信,合作,分享,坚持和感恩。为了保持团队的良好状态,除了团队成员本身的良好心态之外,还需要其他两个重要因素。
 
  1.团队的目标凝聚力
 
  毫无疑问,如果团队有10个人,并且每个人只专注于自己的目标而完全忽略了团队的目标,那么即使所有人都处于良好状态,他们也可能无法取得最终的胜利。这是因为商业社会已经发展到今天,并且不再是独立的形式。任何竞争都是多维和三维竞争。通常,团队需要在一个共同目标下共同努力。一种是确保每个人都朝着同一个方向努力,另一种是增强团队成员的价值感和责任感,并激发团队成员。
 
  当然,所有团队都有所谓的共同目标。但是许多管理者从未考虑过这个目标是否“具有凝聚力”。目标不是数字。目标等同于组织在短时间内的使命。他必须来自成员并得到所有成员的认可,否则他将不会传染,也不会缺乏凝聚力。因此,团队的目标设定过程必须让团队成员参与,以便每个人都意识到“这个目标是我设定的!”
 
  2.团队合作精神
 
  拥有共同的目标等同于拥有共同的目的地。但是,这并不意味着每个人都会朝着同一个方向努力,因为不同的成员可能有不同的到达目的地的途径和方法。如果团队成员在通往目标的路上成为“自由行走”的驴子,那么结果可想而知。因此,团队必须具有团队的工作规则和纪律。在共同进步的道路上,摩擦是不可避免的。没有合作精神的组织不会走太远。简而言之,合作的精神是偶尔牺牲自己的利益来保护团队的目标过程,而相反的是标准主义。这就像一个由4个人组成的小组徒步前往某个地方参加辩论比赛。其中一个扭伤了比赛,然后其他3个人需要将他带到现场,因为只有4个人可以赢得比赛。
 
  二,团队状态管理的基本手段
 
  那么如何提高团队地位呢?经过几年的管理实践和销售团队的探索,我总结了以下五种基本方法:
 
  1.建立积极的团队观念
 
  这是最基本的。许多人认为这是形式主义,但实际上,这些看似形式主义的东西至少为团队带来了两个好处。首先,团队概念增强了成员的归属感。因为每个人的追求不仅是物质上的,所以团队成员还需要一个“属物”。谁愿意加入一个没有“内涵”和缺乏思想的团队?其次,团队观念可以给团队成员积极的心理暗示,使他始终觉得自己是一支优秀的团队,他会要求自己是一名优秀的团队成员。
 
  因此,我们需要与团队成员一起探索并形成我们自己的团队概念,即使这只是形式上的,但它比没有什么更具吸引力。
 
  2.明确团队目标和激励
 
  团队哲学可能是正式的,但团队目标是真实的,尤其是对于销售团队而言。这里的目标至少包括两个方面,第一个是绩效评估的目标,第二个是团队的竞争目标。后者在团队凝聚力中起着更大的作用,因为后者可以更好地激发团队的战斗精神。例如,成为您运营所在市场的第一位或成为公司销售团队中的第一位等等比完成多少事情更令人兴奋。
 
  重要的是不要简单地喊口号。目标管理是一项系统性的任务,因此在此不再赘述。这里只强调必须以团队的形式来奖励实现团队目标。最好的激励措施是集体活动,可以以任何形式考虑,但是最好是在充分参与后做出决定。并非每次都达到完全参与,而是完全参与的价值在于尊重每个成员的想法,这种尊重将增强成员的归属感并支持最终的集体决策。
 
  3.通过内部和外部pk维护团队状态
 
  没有竞争就没有进步,没有压力就没有增长。因此,要保持团队的良好状态,您需要寻找竞争对手。它可以是市场行业的竞争者团队,也可以是公司内的兄弟团队。如果缺少平均匹配的对手,则必须创建一个。否则,“孤零零”的生活必定会杀死团队成员的战斗力。
 
  团队内部还需要进行健康的pk竞赛,以形成您遵循的工作状态,以便每个成员都可以最大限度地利用自己的价值。只要是pk,就必须有激励措施。对于团队内部的pk,我们不主张物质刺激,因为我们需要健康的竞争,并且我们将考虑其他形式的奖惩。
 
  4.通过会议管理状态
 
  会议是团队管理的基本手段。但是许多销售经理忽略了会议在团队状态管理中的价值,或者根本不涉及会议中状态的调整。实际上,销售团队的上午会议,每周会议和其他会议是提高团队地位的最直接,最有效的机会。
 
  基本上,我们将在会议开始时打个招呼或口号。这个简单的习惯实际上是在调整和管理团队的状态。当我们一致喊“好”时,我们的状态相应地发生了变化。在会议过程中,让每个成员参与不仅可以使他们处于更加活跃的状态,而且还使人们更容易发现可以改进工作的地方。会议中目标的逆向计算将进一步向团队成员传递压力,优秀成员的评审将激发并激发更多成员。当然,通过会议调整状态的方式有很多种,这里不再赘述。
 
  5.通过非正式活动管理身份
 
  非正式活动,例如晚餐,郊游,生日聚会等,可以激发团队文化并有效缓解团队压力,使团队成员有机会放松和发泄,以便他们放松和拥抱。紧张的下一个阶段。这种活动可以描述为丰富多彩,但核心建议不是由经理组织,而是选择团队中的意见领袖来领导组织,并尝试使活动尽可能“非正式”地实现最好的结果。一些销售“领导者”参加非正式活动,而一些“听起来”的话常被用来大大减少活动。
 
  三,经理在团队状态管理中的职责
 
  团队地位的管理不仅需要一些方法和手段,还需要团队管理者发挥监管价值,而团队地位的管理也是团队管理的重要基础。这里强调了经理在团队状态管理中的三个主要职责。
 
  1.在团队面前
 
  经理是团队的核心角色,他的言行足以改变真实团队的地位。因此,作为经理,您必须严格调整工作状态。即使您在进入办公室前仍然皱着眉头,当您看到员工时,您也会立即变得充满信心。因为对您而言,可能是生活烦躁和情绪纠结。在团队成员看来,这可以理解为“担心表现”,这会影响他们的自信心并传递负面情绪。
 
  我曾经遇到一位主管,他向他的雇员抱怨公司抱怨工作,我第二天就让他离开他的职位。员工有投诉的权力,而管理者没有权力。您只能解决问题或向上报告。
 
  2.及时发现并消除团队中的负面情绪
 
  我们必须在团队面前表现出积极的状态,我们必须指导我们的成员保持积极的状态,然后我们必须随时注意团队中的消极情绪,迅速找到来源并解决他。在天津成立团队的初期,我们因为扼杀了潜在业务而软化了。结果,他带领一群企业辞职。即使无法通过沟通解决暴力问题,也应及时沟通和解决发现的负面情绪。
 
  3.创造信任和合作便利的环境
 
  销售团队面临的一个普遍问题是压力过大。为了应对这种压力,除了努力工作以实现绩效,我们还需要为销售人员创建一个值得信赖的“组织”,并为合作提供宽松的环境。因此,作为经理,您必须给予下属足够的信任,并且只要他的态度没有问题,就必须坚定地支持他。我曾经接受刚毕业的大学生业务。他去攻击一家新开业的小旅馆。他在三天内没有报告就返回。我和他耐心地交流了两个小时。我告诉他两件事。其一是,如果您今天放弃自己的未来,将一事无成。另一个是我会给你足够的时间。您无需执行任何操作。您只需要攻击酒店。我不会怪你,而且我相信你可以在半个月内攻击它。他坚持不懈,一周后成功了,后来我离开时,他已经成长为一名业务主管。
 
  4.控制团队中的意见领袖
 
  任何组织中总会有一两个人不在工作的最前列,但他们绝对是人群聊天和娱乐活动中最好的人。我们必须注意这些人,他们通常是该团队的意见领袖,并且可以为团队的国家建设贡献非常重要的价值。当然,如果您对这样的人没有足够的关注,那么他很容易成为负面情绪的传播中心。作为经理,您应该努力成为意见领袖的朋友,并率先谈论工作中的烦恼和抱怨,以便您可以轻松地了解团队的状况,以便及时采取措施。
 
  团队状态的管理是团队管理的基础。没有良好的状态,目标,管理系统和团队文化将变得乌云密布。因此,从您看到本文的那一刻起,请注意您的团队状态管理。明天的第一天早上会议,请与您的团队打招呼!

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