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企业内训:谈谈工业企业的品牌营销对销售的带动



日期:2019-11-28 14:08
  通常,会有一些工业客户向企业内训咨询一些销售问题。其中两个是最集中的:一个是销售变得越来越困难,另一个是他们过于依赖销售人员,并且经常被销售人员询问。有时,自力更生的门户网站会夺走客户和企业。企业无法控制销售并增加业务风险。
 
  如何解决这两个问题?关键在于企业需要从面向销售的概念和组织转变为面向品牌营销的概念和组织。
 
  以销售为导向的概念认为,工业产品的销售主要由销售人员建立的人际关系驱动。销售的核心是发展与客户的人际关系,并在此基础上建立信任关系以实现销售。我相信销售过程主要是为了招待客人共进晚餐并与顾客打成一片。客户从信任某人转变为信任公司和产品。这个概念在大多数私营和国有企业中都盛行。因此,他们将销售等同于晚餐就不足为奇了。
 
  品牌营销的概念是工业产品的销售本质上是由品牌驱动的,而销售的核心是建立品牌。品牌可以在销售人员的私人关系之外建立与客户的信任,以实现销售。它认为销售过程主要是创建,管理和传播品牌。这一概念已在跨国公司和本地知名工业企业中得到广泛认可和实施。
 
  持有品牌营销概念的人并不否认销售人员的个人角色,但认为销售人员的销售过程也应承担传播品牌的责任。让我们看一下前两个问题。在两个不同概念的指导下,有两个截然不同的结果。由于品牌的塑造和提升,销售变得越来越困难,“面子”上没有品牌支持,缺乏品牌附加值,在竞争日益激烈的市场竞争中,完全依靠推销员的努力和价格来抗衡。无异于慢性自杀。同样,如果未建立品牌。没有吸引力和影响力,它将被销售员的个人影响力取代。
 
  一旦客户认为品牌不足以信任品牌,仅信任个人销售人员,则业务运营的风险就非常大。根据我们的研究,在跨国公司中很少有个人销售人员超过公司的现象。销售人员离职对客户的影响非常有限,公司可以迅速填补这一空白。原因在于其强大的品牌力量。跨国公司的销售人员在传播公司品牌和增强客户信任方面发挥着重要作用。例如,IBM要求所有销售人员穿深蓝色西服并留在高端酒店,以符合其高端和专业的品牌形象。相应地,业务员的任务相对简单。他只需要完成一系列已建立的业务谈判和交易流程,而无需依靠人际关系的培养。为了使私营企业完全改变销售困难和过度依赖个人销售人员的状况,他们必须在品牌创建,管理和推广方面向跨国公司学习。

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