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销售管理培训之销售高手这5招搞定顾客说网上便宜!



日期:2019-11-28 14:08
  作为周转率研究人员,我一直关注在线商店对线下实体商店销售的影响。今天,不在线购物真是太好了。当客户在线购物时,大多数销售人员会生气,但他们忘记了自己也是在线购物的一部分。销售管理培训首先分析为什么我们在线购物。
 
  最近,为准备儿子的100天宴会,我在第一商店买了几盒五粮液。我为什么选择在第一商店购买?第一家商店直接销售商品,假货的概率应该非常低。我去了一家烟草和白酒批发商店买东西,但我不认识。购买假货的可能性必须高于第一家商店的可能性。其次,我没有比较在线和离线价格。,但我认为应该差不多。对于五粮液这样的品牌,即使在网上便宜,也不会便宜很多,即使第一家商店很贵,也不会便宜。但是,如果我去大型超市买东西,质量是有保证的,但是开车的往返时间,进出停车场的时间,提货和包装的时间以及排队的时间。估计大约需要3个小时。订购和结算仅需5分钟。
 
  作为JD钻石会员,我最近只购买了有关JD的书籍。其他电子产品很少购买。我以前在京东买了3台笔记本电脑,质量没有问题,但是由于没有现场体验,所以在以后的使用中发现了很多问题。几天前,我在JD.com上购买了一个视频拍摄补光灯,但在实际使用中,我发现它无法固定并且没有外部电源。我后悔
 
  让我们分析一下自己,从网购的不合理性到当今网购的合理性,原因是什么?
 
  调查显示,越来越多的美国消费者正在恢复离线购物。
 
  根据GfK发布的2014年FutureBuy全球在线购物习惯和偏好调查报告,越来越多的美国消费者现在正返回线下购物。据报道,2014年美国的“陈列室”同比下降了28%,“反陈列室”上升了41%。“展览现象”是指消费者对商店里的产品感到乐观,然后通过在线商店购买;与“反陈列室现象”正好相反,它是指在网上搜索,浏览和研究产品,但要在实体商店购买商品。
 
  GfK解释说,那些选择在实体商店购买商品的美国消费者会考虑诸如亲身经历,提货速度和退货便利性等因素。那些选择在线购买商品的人会获得更实惠的价格,便捷的购买渠道和更多选择。
 
  可以看出,消费者选择陈列室式购物还是柜台式购物取决于他们的特定需求。
 
  此外,GfK还发现,消费者的在线购物方式也在不断变化。该公司在报告中写道:“尽管PC和笔记本电脑仍占在线产品搜索和购买的很大份额,但移动设备(智能手机和平板电脑)现在起着越来越重要的作用。美国今年在在线购买中所占的比例传统家用计算机(PC或笔记本电脑)的使用率已从78%下降到63%,而移动设备的比例已翻了一番,其中智能手机从8%增加到15%,平板电脑从原来的5%上升到10%。”
 
  今天,我们不再讨论互联网经济和互联网思维。但是从在线商店和线下商店的角度来看,这只是两个不同的销售渠道,其客户忠诚度仍来自质量,服务,价格和经验。
 
  作为离职率研究者,他在关注宏观层面的同时,还需要研究具体问题。许多实体销售人员问我:“景悦先生,客户总是说网上价格便宜,我该怎么办?”
 
  在调查过程中,发现一旦客户说网上价格便宜,许多销售人员就毫不客气地回答“那是假的,真的不是那么便宜!”这是不合理和正确的回应。怎么处理呢?
 
  1.确认价格信息的来源
 
  电子商务具有平台电子商务(例如淘宝)和垂直电子商务(例如JD)。电子商务平台上的产品已忽略了供应商,并且伪造和伪造的流行盛行。在这方面,价格不可比。对于垂直电子商务或平台电子商务(天猫)旗舰店,品牌和质量都有保证。苏宁易购一直提倡相同的在线和离线价格。在官方旗舰店,价格,型号和产品不外乎。
 
  线上和线下都是商人。商户以寻求利润为基础。我们都期望高质量和低价格,但是便宜和便宜的东西常常不存在。苹果手机总是比普通手机贵,格力空调总是比普通空调贵,波司登羽绒服总是比普通羽绒服贵。我们可以告诉消费者:“您认为以牺牲质量为代价牺牲质量是否具有成本效益?”
 
  2.确认是否是这个
 
  大多数品牌在在线和离线产品之间进行模型区分,它们的功能,样式和材料也不同。作为一名称职的销售人员,了解什么是在线销售以及与离线有何不同是第一选择。当然,也有一些懒惰的公司。离线产品和在线产品完全相同,但名称不同。例如,离线称为B202,而在线更改为B202-A,但这也为离线销售人员展示技能提供了空间。
 
  3.分析产品生命周期
 
  任何产品(如生物)都具有生命周期,从引入期到开发期,再到成熟期,直到衰退期。但是现在许多在线产品正处于经济衰退期。经济衰退时期的产品价格绝对低廉,例如iphone4s和iphone5。这两款手机的价格是否可以与iphone6的价格媲美?
 
  4.分析产品特性
 
  当前,小型数字产品,服装,食品等已经对互联网产生了很大的影响。这些产品的共同特征是制成品,但是大量产品需要售后服务才能将其变成制成品。如橱柜,瓷砖,家电。橱柜必须根据厨房的大小,公寓的结构,光线的强度,家庭成员的身高,生活习惯,装饰风格等进行设计,然后与安装组合成为一体真正的成品。瓷砖也是如此。我一直说,瓷砖就像一块布,需要对其进行设计,切割,建造和软装配,才能将它们变成成品。使用当前的Internet技术无法实现这些后续服务。我们必须客观地告诉消费者哪些产品适合在线购买,哪些产品不再在线销售。
 
  5.刺激购买决策
 
  它一直在优化线下公司的产品卖点。手机产品卖点需要提供200页的PPT。因此,我也关注在线商店产品卖点的介绍。在线产品主要是精美的图形,它们以精美的图形吸引消费者,而忽略或隐藏了产品的本质。图形不一致是很常见的。其次,大多数产品的性能,参数,材料和功能未在网页上显示,这意味着消费者无法全方位体验感官产品,而只能以低价,精美图片和好评来冲动购买。大多数消费者不怕买东西,他们害怕在买错东西后后悔!您可以离线体验所有方面的看法并避免后悔
 
  对于在线低价,首先,不要惊慌,不要污蔑。网上商店客观存在。存在的原因是存在。我们必须客观地分析存在的价值及其缺点。离线商店目前是主流,并且还必须客观分析不被在线替换的原因。这是线下商店的优势。

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