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销售培训:家居建材销售,成交前先判断清楚顾客



日期:2019-11-28 14:08
  销售培训先给大家将一个经历:在出差为回程做准备之后,我从酒店大堂拖了一个拉杆箱,然后走出了酒店。一辆出租车从旅馆出来,司机在没有向我招呼或问我的情况下将汽车停在我面前。我为这辆车恰到好处而感到惊讶,因此我不需要等待时间。上车后,我顺便问了司机,您为什么直接来到酒店门口,将车直接停在我面前?司机回答说,我看到酒店离大堂很远(酒店就在三岔路口)。我拖着拉杆箱,所以我决定是要乘出租车的人。飞机场。当然,当驾驶员问我要去哪里时,我真的很想去机场。驾驶员如此准确的判断使我不得不佩服,微笑着直奔机场。
 
  我们不要谈论驾驶员的判断方式。单凭此分析,您会发现要事先判断客户,以避免浪费时间,以便提供更准确的客户服务。他赚了很多钱,顾客很高兴。这真的很重要。仍然是开车。对于购买周期较长,购买过程复杂,客户相对合理,售后服务烦人的家用建材行业,在交易前确定客户非常重要。
 
  通常情况下,对于家用建材行业来说,几乎没有闲逛的顾客,换句话说,来商店的顾客数量相对较少,因此我们必须确定顾客,主要是看顾客是否购买了是否在同一天,只有这样我们才能获得正确的药物并进行治疗。那么如何判断客户当天是否购买呢?作者通过研究和分析得出以下结论:
 
  首先,从房屋装修的进度来判断。从房屋翻新开始到最终竣工,时间越短则需要2至3个月,越长则需要半年甚至更长的时间。在此过程中,所有者需要购买很多建材产品,其中大部分是根据装修进度而定的,并需要提前购买用于下次装修的材料。因此,我们将询问业主装修的进度,以确定他们是否真的该购买我们的产品。如果是时候,那么他们购买的可能性就很高。如果他们还没有到达,那么我们将是另一回事。
 
  其次,从访问商店的顾客数量中判断。房屋建筑材料行业对于普通业主来说,如果他们不在家中安装房屋,他们将不会引起太多关注。因此,对于首次进行房屋翻新的业主来说,他们几乎不了解房屋建材行业,甚至完全是盲目的房屋建材,因此注定业主不会第一次购买就容易了,并且会不可避免地要求多方提供参考,并多次比较感受,以便掌握有关品牌,产品,价格,服务等的足够信息,以防止自己被欺骗。因此,当顾客第一次来商店时,当天关闭的可能性必须很小,而来商店超过三次的顾客关闭的可能性就相对较高。
 
  第三,从客户了解我们的方式进行判断。如上所述,如果不翻新房屋,房主将不了解家用建材行业,但是当他真正想要安装房屋时,他不仅会了解市场,而且还会通过许多其他方式来了解房屋。进入市场。通过询问所有者他们如何了解我们,我们可以确定客户当天购买的可能性。例如:所有者通过广告了解到该信息,并且当天购买的可能性不高(许多品牌做广告)。实际上,品牌广告看不到太多;如果所有者通过朋友的介绍了解了我们,那么购买的可能性就很大。毕竟,既然有朋友介绍我们,说明他们在使用我们的产品时应该有相对较好的经验;当然,如果所有者本人是使用我们产品的老客户,那么当天发生交易的可能性可能更大。
 
  第四,从客户的合作来看。一般而言,如果客户一直没有动力和不合作,大多数时候他不打算完成交易;或当另一个顾客突然来时,他要求您迅速去接待处,他寻找机会使人闪光。因此,如果采取积极合作态度的客户通常是更可能在同一天进行交易的所有者。
 
  第五,根据交易信号的存在与否进行判断。在销售过程中,尤其是在交易完成前夕,客户不禁会透露一些交易信号。常见的信号有两种:语言信号(“如果您今天购买,可以**送货吗?我今天将定一个低价;客户开始要求自己购买;了解诸如送货等售后问题的更多信息和安装等)和行为信号(“客户不断点头并反复查看产品销售清单;仔细研究产品,手册,报价单等;请导购员描述产品,个人经历和试验等。),则这些信号的出现表明当天进行交易的可能性很高。
 
  当然,只要有明确的判断,无论客户当天购买还是不购买,我们都可以有针对性且易于使用。我们必须在可能进行交易的那一天坚决取胜;我们不会在一天之内做到这一点,我们还必须认真对待我们需要做的一切:购买到位标准的培训,到位产品介绍,到位品牌介绍,到位客户信息以及我们材料和信息到位。只有这样,我们才有机会在后续阶段跟进并促进交易。

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