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销售技能培训:欧美家具销售必会的五种价格异议处理



日期:2019-11-28 14:08
  自2008年金融危机以来,中国的消费者对中高端住宅的需求不仅没有受到影响。中国的富裕阶层不断扩大,财富比例不断增加。2014年9月19日,阿里巴巴在美国的IPO创造了大量的百万富翁。这样的例子越来越多。自2008年以来,中国新富阶层的消费能力变得越来越强,欧美的家具销售越来越受欢迎。同时,许多国内家具出口公司已转向国内销售,面对销量下降,板式家具公司已开始转型并引进欧美家具、家具等;在销售技能培训看来,在欧美家具迎来井喷时期的同时,也为终端销售的激烈竞争和日益重要的一线销售技巧带来了转机。
 
  欧美家具的目标消费者与普通消费者不同。产品价格的敏感性不是很明显,不是直接的,而且更难掌握,因为当面对不同的欧美家具品牌之间的价格差异时,高端客户通常与普通消费者不一样。,直接告诉销售顾问,但告诉销售顾问却没有进入商店的行为:此订单已被您ung住。
 
  因此,一线销售顾问需要具有较高的销售技巧,需要更加敏感,并且应该更加密切地捕捉高端客户有关价格异议的信息,并迅速有效地给出最佳的销售口号。基于在欧美家具领域两年的咨询经验,本文分析了高端客户的五个常见价格异议:
 
  一,我不明白
 
  对于这类客户,首次接受销售顾问的目标主要有两个方面,一个是做好工作,另一个是聊天。
 
  进店前,进店中,进店后要做好顾客,让顾客走访,感受店面样品柜的氛围和产品状况,给顾客以舒适的感觉。在咨询和培训中,高级销售顾问通常同意,对于不知道第一次进入商店的高端客户,直接的产品介绍方法可能会引起所有者的反感。这就是为什么高端产品和场合经常出现在各种体验式服务中,使用服务移动客户,使用服务为客户创建漂亮的关联以及使用服务让客户保持警惕的原因。
 
  谈论车主可能感兴趣的常见主题,例如面对男性车主,谈论汽车,手表和葡萄酒。如果有女性主人进入商店,您可以谈论珠宝,护肤产品,品牌手袋等。销售顾问需要做功课。通过谈论非产品主题,似乎与商店产品销售无关。实际上,这是了解所有者的消费行为,消费习惯和消费偏好的最佳方式。
 
  二,不满意
 
  如果业主仍然不满意现有的高端客户服务,则有必要反思一下欧美家具的布局,配套方案和产品促销。业主对您引导业主体验的家具的布局不满意,对家具的尺寸或家具的组合不满意;所有者对匹配方案不满意,对整体颜色或形状的一部分不满意;所有者对推荐产品不满意,或者对家具的雕刻含义不满意,或者对材料或环保说明不满意。
 
  高端客户通常没有太多时间在商店里找销售顾问。销售顾问必须快速而轻松。通过多种方法和多人协作,迅速采取行动,使所有者能够看到销售顾问的真诚态度和迅速的服务。改正并再次服务的机会。
 
  三,寻求价值
 
  在看了几个欧美家具品牌之后,店主将开始比较哪个更醒目,相同的合适产品之间的区别是什么,更合适和更具成本效益。具有多年销售经验的销售顾问通常具有这种经验。有时,所有者越丰富,他们在会计和价格上就越负责任!所有者需要销售顾问来清楚列出每个链接以及每个细节的使用位置。所有者的最后谈判阶段通常会导致“如果您同意少于35.000,无论如何我今天都会预订”。这个杀手使销售顾问特别纠结,被动,和压力。
 
  俗话说,上台三分钟,下台十年。高级销售顾问的培训不可能在一夜之间完成。志诚咨询完成对欧美家具品牌产品的产品咨询和培训后,培训部门和一线销售顾问的回应如下:产品卖点非常透彻,挖出来。面对客户,我们现在有信心和方法说话,可以签署更多订单。如何从多个角度和多个方面塑造产品价值?这恰恰是智慧作为制造商的外部大脑的价值。
 
  四,寻找成就
 
  高端客户不仅购买欧美家具,而且购买欧美家具给他们带来的成就感。销售顾问想要销售的不是欧洲家具在客户,卧室和书房中的实用功能,而是与客户身份和品位相匹配的高端氛围和低调奢华。
 
  在为一个欧美家具品牌服务时,志诚咨询从产品入手,其根源在于该品牌的纯系,历史故事,人文关怀和文化底蕴,因此欧美家具品牌的消费者可以感受到品牌定位和产品精神。公司的价值要求引起共鸣;然后回到家居布置,辅助销售,行业比较等方面,感到家具品牌在精神和物质层面上为业主带来了不同的价值。
 
  五,不想买
 
  高端客户服务到位,计划到位,产品促销到位。所有者仍然不想购买它。销售顾问可以放弃跟踪吗?对于高端客户,答案是否定的!俗话说,生意不是成年人。销售顾问仍然希望以一种敬业的态度,专业的服务和专业精神感染客户,以便给业主留下深刻的印象,让客户记住您和品牌。
 
  因为在不久的将来,当所有者在其他商店购买优质产品时,又需要一些配套的桌子,椅子和南瓜凳,他很可能会再次想到您。更有可能的是,我在其他商店的所有者已经购买了一套欧美家具,但是一段时间后我并不满意。当房屋中第二或第N座房屋的所有者需要搭配欧美家具时,他会再次想到您。所有者也有可能使用其他品牌。不满意,但是他会为您介绍给他的朋友,这样您就可以得到意想不到的惊喜。
 
  高端客户很难说他们爱你,但是如果服务到位,解释到位,跟踪到位,高端客户将一直跟踪您。

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