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销售管理培训之销售主管们:一个问题,看你成熟以否



日期:2019-11-28 14:08
  背景:一家啤酒公司在b县,一个县和三个镇设有四个经销商。今年,公司A将以县B为主要市场。由于县市场相对薄弱,加上县城是啤酒品牌宣传的窗口。7月,公司决定在县城进行大规模的商队促销。听到此消息后,邓镇的一位经销商向该公司提交了针对该市场的申请。已经达到了有利的地位,气氛非常好,加上今年的激烈竞争,不久前在他的市场竞争产品,都希望公司...
 
  如果您是b县的销售经理,您将如何回答?这是三个不同的答案。您可能希望先考虑答案,然后再进行比较。答案是对还是错。销售管理培训就简单做一个分析。
 
  一般回答:这项活动是由公司决定去县城的,我们别无选择。
 
  听到这个答案后,经销商会非常失望。该公司根本不在乎他的市场。
 
  比一般的回答要好一点:您的市场地位已达到强势地位,则无需进行宣传活动,您应该在哪里进行渠道封锁(该公司最近在其市场上进行了投资以排除竞争对手),从而杀死了竞争对手在摇篮中。你为什么要在县城做?因为县城是传播品牌形象的窗口,所以我们在县城的品牌推广也将辐射到乡镇市场。这就是为什么竞争产品非常重视县城的原因。
 
  对于经销商,这个答案是完全合理的。经销商不愿意听这些原则。他们关心的是真实的投资。
 
  高明的回答:公司最初决定在哪里做,但是由于我们使用的是有盖车,因此车身长17米,并且对道路的要求很高。转弯角度不能超过45度。您的道路在哪里,道路太窄,弯道很大,汽车无法驶入,全部...
 
  听到这个答案后,经销商必须非常放心,并同时感到公司领导者非常重视他的市场并遭受客观条件的困扰...
 
  面对顾客的问题,销售没有固定的真理。实话实说,您只是初级销售人员。分析性答案可以证明您有一定的想法,但客户可能不会购买。最明确的答案是在坚持自己的原则的同时让客户满意。对于销售主管来说,如何巧妙地回答客户的问题确实是必修课。

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