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销售技巧培训之销售人员拜访客户前要做好充分的准备



日期:2019-11-28 14:08
  “没有准备就意味着为失败做准备”充分说明了在拜访客户之前进行充分准备的重要性和必要性。销售技巧培训认为,在拜访客户之前做好充分的准备工作不仅可以节省时间,还可以帮助提高拜访的效率。因为在拜访客户之前没有充分准备的销售人员经常会在拜访客户时导致空谈,并且对他们出售的产品了解得很少。不连贯的单词,思考要说的地方以及重复说出的单词;对话总是不可能达成的,我不知道客户想知道什么信息;夸张,甚至“一无所有”等,使他无法赢得客户的青睐和信任,并导致访问失败。
 
  [案件]
 
  小王是一家企业的销售员。有一天,小王找到了一个潜在的客户,愉快地去拜访了该客户。进入大门后,小王首先公开了自己的身份,并开始向客户介绍他的产品。刚开始,小王还自信地向客户介绍了他的产品,并说服了客户不时购买。但是,此客户也是一个斗志昂扬的人。自然,小王不会随便说几句话。购买他的产品。结果,客户开始反击。当客户询问有关Wang所在的公司的生产规模和能力,公司在行业中的地位,公司的文化以及公司的销售策略的问题时,Wang的回答始终是支持的。说起产品比竞争产品贵,因为小王对竞争产品一无所知,导致小王无法回答,使小王的势头逐渐消退。此后,客户立即开始询问小王对话中的漏洞,这使小王变得更加无奈.....最终导致访问失败。
 
  销售人员在拜访客户之前需要做哪些充分的准备工作?
 
  一,做好准备
 
  1.外观和外观的准备:良好的外观和举止可以赢得顾客的良好印象。因为礼节是对客户的尊重,只有销售人员才尊重客户,客户才会尊重销售人员,从而赢得客户的青睐和信任。
 
  2.要有耐心:我们知道老虎和豹子等捕食者在狩猎时总能忍耐。他们永远不会鲁attack地进攻,并且总是耐心地等待最好的时机,一举扑灭猎物。实际上,销售人员的工作也是狩猎,而客户是销售人员的猎物。如果销售人员没有足够的耐心在销售前做好充分的准备,他们将在见到客户时赶紧上去,并且大多数人将以失败告终。例如,上述案件的推销员小王在发现潜在客户没有充分准备但访问失败后急于拜访该客户。因此,销售人员在拜访客户之前必须做好充分的准备,并且选择最佳和最有利的拜访时间将大大增加成功拜访的可能性。
 
  3.热心:因为销售工作是人与人之间的沟通。销售人员必须用他们的热情来感染客户,并用热情来开拓客户的准备。此外,销售工作繁琐且乏味,失败的可能性远大于其他任何工作。例如,在销售工作中,销售人员不可避免地会遇到一些意想不到的尴尬情况,并且销售人员看不到客户的态度和语言。人员伤亡极大。如果销售人员不够热情,那么客户的冷漠态度和敏锐的语言将很快使销售人员感到沮丧。没有自信的销售人员描述了萎缩和怯tim的行为,最有可能使客户感到反感,并且客户不会从此类销售人员那里购买产品。例如:这个业务员“王经理您好!谢谢,给我一点时间。我是xx公司的业务员王小。现在我将向您报告我们产品的用途和优势。实际上,我们产品的销售情况在其他客户中非常好,这些客户说他们非常好,我也觉得这个产品也很不错,其他销售我们产品的客户也赚了很多钱。我不知道什么时候您会考虑出售我们的产品吗?“在与客户沟通,打呼,、何时看到时,也许考虑出售他们的产品。我认为这个产品还不错。这些都是不自信的迹象。
 
  因此,如果您想成为一名自信的销售员。首先,您必须具有自信的心态。其次,要表现出对身体姿势的自信,因为一个人的自信形象可以以他的姿势(例如坐着,坐着,微笑着)充分表达,所以他有眼睛,直视与之交互的人。他再次表现出对语言的信心。如:不能着急说话,分析问题,要有理有据。无论您面对哪种类型的客户,您都会自然而然地慷慨解囊,让客户看到一个非常自信的销售人员。
 
  二,内部准备
 
  1.准备销售点:您将用什么来说服客户购买产品?它主要指产品特性(产品的卖点是什么,与同类同类产品相比,它的独特优势是什么)以及公司的状况等。因为客户购买某种产品是为了某种方式满足他们的需求,他们决定购买您的产品之前,必须先确定您的产品是否真的可以满足他们的需求。因此,客户将询问销售人员产品的功能和特性。如果销售人员不能顺利回答客户的问题,将不可避免地使客户怀疑您的产品。因此,销售人员必须具有足够的产品知识,并且拥有丰富的产品知识可以大大提高客户对您所销售产品的信任度。例如,他们应该对所销售产品的以下方面有深刻的了解:原材料,生产工艺和生产技术;产品性能;产品用途;产品售后保证措施等。此外,您必须完全熟悉自己的公司知识,例如:公司的历史,公司的政策和政策,公司的规章制度,公司的生产规模和生产能力,公司在同行中的地位,公司的销售策略以及公司的服务项目等。
 
  2.估计可能的问题准备:列出客户可能提出的各种问题,然后提出几个答案,然后从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素,所以尽管将来进行谈判,销售人员也可以预先模拟并制定开场白,要问的问题,要说的话以及可能的答案,这会使销售人员不要错过对话或在对话中回答问题。在此基础上,使用销售工具,您绝对可以用更少的精力获得更多的结果。如:常用开场白:在金钱中立足;真诚赞美客户;利用客户的好奇心;向顾客咨询;使用小礼物等
 
  3.制定营销策略和技巧:采用什么方法来吸引客户并赢得客户的良好印象;如何在短时间内展示或介绍产品以快速吸引客户的注意力?(将产品特性与客户需求相结合)?什么样的提示技术可以用来激发顾客的购买欲望?什么是用来激发客户最终做出购买行为的刺激技术?哪些交易条件最后被用作“杀手”?如何使客户相信产品并消除客户反对?(准备提供哪些证据,插图)。例如:准备证明,因为任何客户都非常渴望销售人员在购买产品之前提供良好的证明,因为那是客户所需要的,他们希望证明消除他们的购买顾虑。因此,如果您想成功,则必须准备可以说服您的证明。如果证明可以说服您,那么您必须说服客户。此外,材料比任何好的销售人员更有说服力。对于销售人员而言,使用技能打动客户比使用证据打动客户更困难。因为客户知道销售技能,所以一旦他突破了这些技能,他的信任就会降到最低。因此,销售重点应放在证明材料上。当客户出于各种原因拒绝您时,您会想到可以破坏其原因的证据,这是非常有益的,例如“客户说价格太贵”,那么您可以提出类似产品的价目表他们说“您公司的售后服务不好”,您可能会想起以前客户的一封感谢信。总而言之,您的证明必须能够打破其理由。
 
  4.准备销售工具:“工人要想做到最好,就必须首先磨砺工具!”一套完整的销售工具是必不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用。因此,销售人员必须在销售前准备销售工具。我有很多销售工具,包括样品和材料,照片和产品型号。销售工具是图像,因此在销售方面更具说服力。
 
  三,外部准备
 
  1.了解客户的状态:主要包括:客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户的业务状况:品牌,财务实力,主要业务,销售能力,营销意识,管理能力,商业区状况等如何?个人关系:制造商与您管理的品牌的关系,社会关系,团购网络等如何?个人信息:个性,爱好,禁忌等
 
  2.了解竞争情况:该地区有哪些品牌竞争?效果如何?采用了营销策略?使用哪些促销方法?有多少家经销商?它与您的服务有什么区别?价格相差多少?客户在竞争产品中的声誉如何?竞争公司的人数是多少?详细了解这些情况可以帮助销售人员准备说话和研究与他们打交道的策略。
 
  3.明确的销售目标:调查潜在客户的信息:关键人物的头衔,关键人物的个性,客户购买的决策方法,客户的规模和财务状况,客户的信用状况,以及客户的发展状况
 
  简而言之,拜访客户之前的充分准备是为将要拜访的客户制定详细的拜访计划,这可以使销售人员理解,从而吸引客户的注意力,赢得客户的青睐,并大大增加了获得客户的机会。成功访问。

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