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企业内训之销售团队建设:简单的才是有效的



日期:2019-11-28 14:08
  有什么简单的?就是说,即使销售新手看到了销售资料并听了培训,他也知道如何进行工作,而且它不在云端。客户可以看到信息是什么,我们正在销售什么,我们的产品可以为客户带来更大的利益。这是什么?当然,企业内训认为商务人士可以快速了解如何告诉客户他们可以接受。
 
  在许多销售公司中,新职员进入的速度很慢。几天后,我不知道如何进行这项工作。您可以去找他了解问题所在,而他不知道为什么。为什么?实际上,业务信息和业务工作计划不是详尽且不科学的。他们要么大而全面,要么想谈论一切,要么根本听不懂。结果,推销员无法弄清楚他们的卖点在哪里,而且他们也不知道如何面对不同的客户应该怎么说。
 
  我通过销售团队帮助客户,并且通常从研究产品开始。这是因为许多公司都不了解他们的产品。它们仅限于技术和功能方面。他们只知道自己在卖什么,在买什么。这是个大问题。对于商务人士来说是不可能的,尤其是在短时间内就坐下来的新人。因为他看了这些大而全面的书,或者无法掌握主要的销售材料,并且听了《东一锤》和《西一棒》的训练,头晕目眩,所以他不知道从哪里开始。因此,我们必须首先对产品进行彻底分析,分析所有卖点和购买点,然后计划销售材料和培训,以便销售人员可以快速了解如何进行工作。
 
  一些公司在这项工作中存在误解。他们认为不需要将所有内容弄清楚,而是向销售员发送了一些模糊的信息,让他们返回“研究”,然后反复强调,要求每个人“吃饱”产品,这种误解是错的!
 
  首先,您还没有自己吃饭,如何让他们吃饭呢?其次,这不是通过粉碎和咀嚼来“喂食”它们。相反,这是销售人员尽快建立并继续了解产品的有效方法。不要以为您可以用详细信息完全解释产品,这是不可能的。随着市场的变化,竞争,消费者需求等的变化,对产品的了解也是一个不断深化的过程,永远不会被理解。如何用一个文件给产品一个完整的定性解释?
 
  我们要做的是澄清所有应该弄清楚的事情,减少推销员的难度,让他们觉得这笔钱更赚钱,然后更加努力。这绝对是企业的良性循环。
 
  在业务工作流程计划中要小心。通常,许多公司根据自己的工作流程来制定粗略的计划,例如何时召开例会,何时进行总结,何时冲刺等。这种计划实际上与客户的购买过程脱节,并且客户不会在乎当您进行总结和冲刺时,他只会在乎此产品是否可以为自己带来更大的利益。因此,业务工作流程的计划必须从客户的角度出发,并计划实现购买。例如,唤起客户兴趣,消除干扰因素,讨价还价,结账等。这不是一个简单的销售员外出谈判,它需要整合公司的实力来实现。
 
  我们说现在市场竞争很激烈,业务模式也不应该改变吗?顺便说一下,从客户的角度规划工作流程和标准,不仅可以使业务员的工作更加清晰,而且可以增强企业对整个流程的有效控制。
 
  简单既简单又易于使用,但是计划是一个非常复杂的过程。各方必须考虑所有方面。考虑到实际操作简便易行,效果更好。

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