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企业内训之大客户营销技巧:避实就虚,一招制胜



日期:2019-11-27 12:56
  在工业产品的营销中,信息,技术,质量,品牌,价值,安全性,服务和客户情感是其基本内容。无论整个销售活动的内容如何发展,它都不会跳出这八个方面。但是,这八个方面正在不断变化,在不同点上的成功和失败将为销售带来不同的结果。因此,企业内训认为应根据不同的客户组合不同的内容。
 
  大客户营销案例:
 
  一家生产电制冷和空调的公司A参与了一家大型巴士D公司的项目谈判。经过几轮谈判,只剩下了A和另一个制造商B。B公司的产品使用了招标文件中指定的技术要求。螺杆压缩机。为了强调公司的技术优势,乙公司列出了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H乘用车所使用的空调。性能得到宇通公司和乘用车用户的一致好评。B公司使用双螺杆压缩机。其基本性能和报价更适合投标的技术要求。法官倾向于使用B公司的产品。这时,甲公司的营业员为郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车开了客户调查表。该调查是由专业研究机构委托进行的。非常可靠。在调查问卷中,对装有空调的DaewooZK6127H公交车不满意的顾客中有60%的人太吵了。同时,销售人员邀请了评标委员会的专家到现场。A企业的销售人员向专家详细介绍了单螺杆压缩机的优势,并与双螺杆压缩机进行了全面比较。为了向专家解释,他在中央空调主机上筹集了一美元的硬币,以解决所产生的噪音和振动问题。机器启动时,硬币不会移动。最终,企业A使用的单螺杆压缩机征服了现场的所有评委,因为它具有低噪音,低振动,可稳定运行6万小时的特点。经过仔细考虑,评委们决定更改投标评估标准,企业A一举中标。
 
  在上述情况下,公司A从未遇到过公司B。当做出最终决定时,他们抛出了“杀手“”,并进行了客户调查,以将公司B的模型转变为薄弱环节。由于宇通的竞争对手大宇客车已经存在缺陷,因此D公司必须避免这种情况,因此B公司放弃该清单是合理的。
 
  在“落后于他人”时,当鸟不适当时,它首先表现出虚弱,等待对手揭露其缺陷,并选择用剑杀死的时机。不要给对手任何反击的机会。当公司D的法官将要作出决定时,公司A会发出“问卷”。它没有给B公司辩解的机会。
 
  我们可以从这种情况中学到一些启示:
 
  一,避免现实和失败,一招取胜
 
  A公司不会因B公司规模小,品牌影响力低和售后服务不足而进行针锋相对的攻击。在防御上找到两者之间的平衡。进入最后的决定性阶段,当B公司认为它是稳定的时,它表现出了最好的举动。在争夺大客户的过程中,表现弱点通常是明智的man俩。避免与对手正面交锋,寻找对手的弱点。在实践中,要注意时间安排。如果时机不够,那将是“忍让”。
 
  二,单点突破
 
  在竞争大客户中,我们必须在一方面加强我们的优势。优势越明显,竞争就越激烈。例如:海尔空调强调“服务”,格力空调强调“质量”,海信空调强调“节能”;奥克斯空调强调“价格”。如果说海尔空调说它拥有最好的服务,最好的质量,最有效的使用和最低的价格,那该怎么办?消费者如何看待海尔?大多数人会认为海尔是一家“忽悠”的公司。
 
  因此,与竞争对手相比,并不是他们比别人有更多的优势,而是他们的优势更加明显。您越突出,对客户的印象就越深。比两个女人还漂亮吗?两者相似,但一位年轻女士带来的仆人显得端庄,而一位年轻女士带来的仆人则丑陋。赢家必须是后者。作为营销专家,您应注意突出产品的某些方面,并将亮点与对手的弱点进行比较,并尝试放大以获得最佳结果。
 
  三,杠杆实力
 
  工业产品营销专家将使用“优势”。将力量从对手传递到对手。在这种情况下,乙公司提出的样本大宇客车认为,凭借大宇的名声,它可以展示出自己产品的非凡之处。A公司巧妙地指出,大宇客车的缺点恰恰是空调太吵了。例如,宇通集团没有使用B公司的空调,大宇汽车的客户满意度更高。B公司的一巴掌终于改变了对手的力量方向,他的掌声终于落在了他的脸上,并用他的力量制造了力量。最终,他绕了圈,摔在了对手的身上。让对方说话困难。在营销工作的应用中,找出对手宣传中的漏洞,并用对方的话来纠正自己的缺点。
 
  通过以上解释,我们可以很容易地意识到,在营销中,我们应该注意突出信息,技术,质量,品牌,价值,安全性,服务以及客户满意度的单点优势,从而攻克对方的弱点。,并击败获胜者。

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