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销售培训之系统化销售-成功缔结客户的几大步骤



日期:2019-11-27 12:56
  在掌握了前面解释的一系列技术之后,我们必须清楚地知道,利用营销意识来实现快速营销的系统销售模型与某些销售行业的传统销售过程大不相同。在这里,销售培训将进行比较。不难看出,快速营销的系统销售模型可以为企业创造更多的绩效。
 
  在某些销售行业中固有的营销模型包括三个主要步骤,分别是到达,解释和启用。每个步骤都涉及多种方法。例如,三种联系方式可以包括:一次奇怪的拜访,使用随叫随到的语音;B关系探访,采取相识措施;C推荐访问,半衰期。解释的主要步骤包括:A对产品进行解释;B穿插故事(遮挡方法);C与客户聊天以关闭客户关系(包括解释购买的收益和退货等)。要促进的关键操作:将刀隐藏在微笑中,等待机会进行采购,然后填写结论表。
 
  一些客户可以一次完成签名,但是大多数客户通常需要几次,数十次甚至更长的时间。
 
  新的产品营销模式是使用几大步骤成功建立客户关系,从一开始就与客户建立了极大的亲和力,使客户可以主动购买。
 
  系统销售成功完成客户的几个步骤:
 
  第一步:按照示例操作,然后进入客户渠道。
 
  在这一步中,我们使用仿真来建立与客户的亲和力共识,从而将抵制降低到最低点。
 
  第二步:沟通,了解客户类型。
 
  区分他人的人格类型:追求型?回避吗?自主决定?外部判断类型?视觉类型?听力?感觉?交配类型?分手类型?需要类型吗?可能?然后开发不同的交流方法。
 
  第三步:跟随客户类型进行跟进,并使客户在不知不觉中生成神经关联。
 
  这分为两个步骤,分别是:遵循要遵循的客户类型,并使客户具有不同的产品关联。例如,视觉客户应在他的脑海中制作图片。感觉客户需要使他们觉得自己拥有产品。
 
  第四步:中止旧的行为模式并打断客户的负面神经联想。协助客户改变信念:(使用干扰原型的方法)
 
  这分为三个步骤。它们是:首先进入客户渠道,使客户有信心和决心改变最初的负面信念;接下来是干扰原型,并让您的客户知道您尚未购买建议的产品,这将导致哪种损失或痛苦。找到使客户改变的杠杆,例如将不购买产品的痛苦转移给他们最关心的人。最后,协助客户调整他们强大的联系,树立新的信念,并告诉他们购买产品可以带来什么样的幸福。
 
  在我们理解这个概念之前,我们会发现80%的销售人员没有告诉客户如果不购买产品会给他们带来什么样的痛苦和幸福,他们只是告诉客户为什么他们购买了他的推荐产品。产品,还远远不够。
 
  第五步:建立客户对销售员,公司,产品购买以及与产品的积极神经联系的含义。
 
  此步骤可以使用六种方法,它们是:
 
  1.使客户回到过去,并一次又一次地使客户回到该场景。
 
  2.当时将产品与客户的心态联系起来,并树立新的信念。
 
  3.让客户想到新的信念,并感受拥有产品的乐趣。
 
  4.提醒客户一次又一次的购买乐趣,并不断地将购买和喜悦联系在一起。
 
  5.使用催眠销售技术来解除客户的多个订单,以抵制购买并引入产品以创造客户需求。
 
  6.建立结论心脏锚。
 
  为了熟练地使用这种建立神经链的方法,销售人员需要事先写出顾客真正购买的商品,顾客实际购买的感觉和收益,顾客可以为每种产品获得的幸福以及将获得什么?如果没有购买则给予。回答有关客户带来的痛苦的一系列问题。
 
  第六步:总结客户,建立心脏锚,并使用惯常的总结方法。
 
  此步骤采用的技术包括:应用成功的客户结论规则,思想阅读,参考客户的眼睛反应并使用已建立的锚定锚,以便客户希望在看到产品或完成订单后立即进行购买。(惯性签名方式)
 
  在应用上述所有步骤和链接时,有必要在整个销售过程中注意使用催眠式销售语言(例如“成功的客户抵抗太极交流的策略”和产品描述方法),以及取得最佳销售结果的提示。
 
  从以上两种营销模型的比较可以看出,利用营销意识实现快速营销的系统销售模型比固有营销模型更加系统和完整。这就是为什么这种方法可以大大提高旧销售方法的性能的原因。

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