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销售管理培训之暖阳效应:如何在年终激励销售团队



日期:2019-11-26 12:45
  从去年7月刚刚成立的H公司开始,生存的第一年就面临着各种压力和困难。在销售管理培训看来可能需要解决的最紧迫的问题是销售问题:销售不充分的直接后果是产品滞销,资金无法迅速退还,企业面临财务压力。
 
  在企业中,总经理和销售团队之间几乎陷入僵局:总经理认为销售团队工作不努力,工作不认真,销售人员每天上班,下班,月底领薪水。从公司的角度出发,考虑如何增加销售并为公司及其自身创造收益。销售团队认为,该公司的产品仍不成熟,客户认知度有限,接受度低,公司广告不足,渠道不成熟;在现场推广过程中,各部门合作不力,流程不严谨,专业,系统。竞争对手在现场推广方面存在很大差距,因此无法很好地吸引客户的注意力。
 
  总经理和销售部门职位相同,利益相同,彼此之间存在偏见。总经理通过销售部门时,他喜欢低头而不说话。用他自己的话说,我负责人事事务。我也知道人才的重要性。他们大多数是我招募的。我感到悲伤,看看他们目前的表现。销售人员也对公司非常不满意。他们认为公司的政策还不足以与销售合作。他们自己将销售负担放在销售部门身上,感到孤独和无助。我不知道如何向客户解释。销售人员觉得他们已经成为公司与市场之间的风箱中的老鼠,这两个人都很生气。
 
  在今年年底,该离开旧的并欢迎新的了。董事会要求H公司采用一种新的方法-心理戏剧-来表达其对公司现状和对来年的期望的想法。
 
  注意:Psychodrama:又称社交戏剧,是J.L.Moreno在1930年代创立的一种集体心理疗法。心理戏剧使游客可以通过戏剧和素描向治疗师展示他们的心理问题。他们帮助游客检查他们的真实性,培养和改善他们的见解,并帮助他们表达自己的感受。在整个表演过程中,治疗师担任戏剧和素描的导演,并邀请一些助手扮演与访客有关的辅助角色,即与他们现有问题有相互关系的角色。心理剧强调治疗师在指导心理剧的过程中应着重于运用自发性和创造性的方法,通过表演和一系列角色转换,镜像技巧等为参观者提供机会,使他们有机会看到自己并从其他角度成长。
 
  心理剧通常单独或与其他形式的治疗结合用于短期心理治疗。它使用特殊的心理方法来揭示参与者的人格特征,人际关系,心理矛盾和情绪障碍。在心理治疗师的间接干预和同一参与者的帮助下,心理问题可以得到解决。
 
  现在是下一次年度会议的时候了。经过事先的培训和排练,销售部门和总经理准备了自己的表演内容。同时,邀请了外部咨询公司的专业人员担任导演,指导心理戏剧的发展。
 
  21.特别年会:
 
  1.营业部心理剧
 
  首先是销售部门的三位同事:姜飞,于瑜和周立。他们使用了三部戏来展示自加入销售部门以来的工作。
 
  江飞:打电话,打电话,打电话
 
  江飞是H最早的销售人员之一。他总结了他的工作内容:首先,打电话;第二,打电话,第三,打电话。因此,他为自己设计了工作方案,以打电话给客户郑老板:“你好,郑先生。我有一种特别好的产品可以卖给你。”
 
  客户郑:“哦,什么产品?”
 
  姜飞:“这是我们的XXX,非常好。确实,我们的老板说这是地球上同类商品中最好的。”
 
  郑顾客:“是吗?不,你告诉我使用时的感觉。”
 
  江飞:“哦,对不起,我还没用过。”
 
  郑客户:“你从未使用过,你告诉我什么?”
 
  江飞尴尬地笑了,表示无奈。
 
  于玉玉:内心凌乱
 
  于瑜然后开始了江飞的戏。此时此刻,她坐在自己的位置,代表着她内心的第一个声音:焦虑出现了。焦虑在姜飞面前走了出来:“天哪,每天打电话十个小时很烦人。100个客户中只有三五个有这个意图,太无用了。我不想这样生活。我想朝着专业方向发展。”
 
  在余飞感到焦虑的时候,第二个声音代表她:恐惧出现了。恐惧说:“是的,每天我提起电话,我就感到害怕:天哪,客户不会停止接听!天哪,客户就不会拒绝!天哪,客户就不会说没有时间!天哪,顾客不会觉得太贵了!……天哪,我又被客户拒绝了。”
 
  这时,又出现了代表于瑜思想的声音,这被称为责任。负责人对于飞说:“现在,你是销售员。你的责任是向客户介绍我们的产品。电话是你的武器。你的目标是在本月31日之前完成500,000笔销售。因此,你必须不断致电“
 
  焦虑不停地说:“我太焦虑了,我是如此焦虑,我真的很焦虑。”恐惧说:“我感到恐惧,我害怕被顾客拒绝。”责任说:“这是你的责任,你有责任做好工作并创造成果。”
 
  三声声音包围着玉羽,在玉羽周围走来走去,嘈杂,玉羽痛苦地低下了头。
 
  周周立:自我与自我搏斗
 
  最后扮演的是销售部的周莉。她在五个场景中展示了她加入公司的整个过程。

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