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销售技巧培训之揭秘销冠让客户说“YES”的技巧!



日期:2019-11-26 12:45
  销售技巧培训建议大家,请记住,销售过程就是让客户说“是”的过程!
 
  我们知道,举世闻名的销售大师托德·邓肯(ToddDuncan)出售产品时,他总是喜欢向客户提出一些主观问题。他发现此方法非常有用。当他问了五个或六个问题并且客户回答“是”,然后继续询问有关购买的其他问题时,客户仍然会点头,这种惯性一直保持到交易为止。因此,他急忙请一位专业心理学家为自己设计一系列问题,每个问题都让他的潜在客户回答“是”。这样,托德·邓肯(ToddDuncan)获得了许多大型保险单。
 
  托德·邓肯(ToddDuncan)才开始弄清楚原因。当他向心理学家咨询时,他终于意识到这是由惯性引起的。同样,让客户在对话开始时说“是”可以使客户的思想朝着积极的方向发展。这就像一个运动员在打棒球:向前击球并不难,但要球朝一个方向弹回并不是一件容易的事。而且,对于客户来说,一开始说“不”是非常不利的。“'不'回应是克服的最困难的障碍。一旦一个人说'不',由于自尊心,他总是固执己见。他可能会觉得当时的'不'是不合适的,但是然后他必须坚持下去,因此,一开始要采取积极态度非常重要。
 
  许多刚接触该行业的销售人员在初次见到客户时都不知道该怎么说。很难找到目标客户。我花了很长时间说:“你对某种产品感兴趣”,“你想接受我们的产品吗?服务”。面对这样的问题,客户会本能地回答“否”或“否”,而销售人员一开始就被拒绝,从而阻止销售人员继续进行后续对话。
 
  好的销售人员可以使客户的疑虑消失。秘诀是设法避免谈论让对方说“不”。在对话开始时,让他说“是”。因此,在出售之前,请准备好让对方说“是”。找到获取他人的第一个“是”的方法尤为关键,这是整个销售过程的关键。一位图书推销员走过台阶,穿过一扇半关的门,看见屋子里的女主人。如果他不太聪明,他会直接问:“你想为你的孩子买一套漂亮的故事书吗?”女主人肯定会说:“不!”然后他大力关上门。但是,聪明的销售人员不会以这种方式开始与他人交谈。他会说:“夫人,你有一个儿子和一位年轻女士在中央小学读书吗?”“是的!”女主人肯定地回答了销售员的问题。因此,在他不知不觉中,他正在接近情妇。尽管他可能无法从她那里得到订单,但至少他有了一个良好的开端。如果对方以“否”回应我们的建议,则意味着他认为没有必要继续讨论。
 
  在以下情况下,詹姆斯·阿尔伯特森(JamesAlbertson)是一名推销员,擅长让客户说“是”。这样,他改变了不想遵循规则的客户的想法,并且还处理了新业务。詹姆斯·阿尔伯森(JamesAlbertson)是纽约一家储蓄银行的推销员。有一次,当一个人来到储蓄银行开户时,阿尔伯森要求他像往常一样填写一些表格。但是,这位先生显然不想这么麻烦,他不想回答很多问题。过去,艾伯森会根据储蓄所的规则向客户提供“最后通“”。但是,今天他打算不谈论银行规则,而是谈论客户需求。“先生,是的,不需要你拒绝填写的信息。”阿尔伯森笑着对客户说。“我只是说,你可以将这些留空。”“不过,”阿尔伯森继续说,“如果你把钱存到银行里直到死,你是否不想将其转移给亲戚,你有权继承吗?”“是的,当然。”回答。“你不认为吗?”阿尔伯森继续说,“告诉我们你最亲近的亲戚,以便我们在有任何事情时能够准确,准确地实现你的愿望,这是个好主意吗?”他还说,是的。当客户知道银行对他有利时,他立即填写了信息并开设了另一个信托账户。从这种情况下,我们可以看到,一旦客户开始说“是”,他就会习惯于在接下来的对话中使用肯定的语气,最后按照阿尔伯森的建议行事。
 
  那么,如何使客户首先认识到你并对你说“是”呢?
 
  1.语言同步
 
  用相同的语言与客户交谈
 
  中国有一句老话:“不再投机。”如果客户认为与你有分歧,以下内容将说“否”。那么如何与客户同步语言呢?首先是要掌握客户在前几句话中经常使用的单词,掌握客户的语言特征,然后以相同或相似的语言与他们沟通,以产生良好的语言吸引力。例如,当客户提到“...汽车箱非常好”时,销售人员可以使用“美丽,坚固...汽车箱...”来找到一种通用语言,从而使对话可以继续进行。大气层。
 
  2.运动同步
 
  与客户动作同步
 
  如果销售人员想与客户产生共鸣,则必须学习与客户的特征系统进行沟通,然后有效地传达我们的信息,以减少对方拒绝的机会。客户的表示系统主要分为视觉表示,听觉表示,感官表示等。例如:当销售人员与客户交谈时,客户的眼睛总是自然地瞥了一眼或停留在某件事情上,那么我们还必须自然地看着对话中的“事物”。在通用表示中,可以创建通用或相似的心境,从而使交流更加顺畅。
 
  3.封闭式问题
 
  向客户提出更多封闭式问题
 
  与开放式问题相比,向客户提出封闭式问题的可能性更大。这是因为开放式问题是那些没有明确方向性的问题,例如“你今天下午有时间吗?”如果我们以这种方式问客户,他们可能会说“没有时间”。如果你在询问问题时将范围限制在客户范围内,例如,“你下午三点还是五点钟有时间?”这是一个封闭式问题。当我们这样问时,客户将由我们的思维带动,思考他们是否有三点或五点的时间。但是,无论客户的答案是什么,对我们来说都是肯定的答案。例如,销售人员不能问客户“你要买车吗?”相反,你应该说:“你想要小排量还是大排量的汽车?”如果使用后一个问题,则客户不能拒绝你。相反,如果你使用以前的问题方法,则客户可能会对你说:“不,我暂时没有计划。”因此,在销售过程中,销售人员应尝试使用封闭式问题来掌握对话。方向和内容,让客户回答“是”,以成功完成交易。
 
  简而言之,销售人员必须掌握客户的心理。在销售中,让客户在开始时说“是”,并以积极的方向引导客户,以便接下来的对话变得更容易,并且很容易达成交易。
 
  对于销售人员而言,一开始对客户采取积极的态度非常重要。因此,业务员必须从一开始就强调客户,并坚持认为你具有相同的概念,以拉近与客户的距离并让客户获得心理认同。
 
  你的销售行为细分如下:
 
  一,准备阶段(准备5个尺寸,这样你的销售不会受到不利影响)
 
  1.在状态方面,调整身心,自我激励,并具有令人信服的巅峰状态;
 
  2.在知识上,在专业精神和话题力量方面,要凭借自己的专业知识来实现自己的气质。
 
  3.对客户进行良好的背景研究,并根据自己的喜好进行投资;
 
  4.用言语表达客户心中的“锁”
 
  5.在工具上,为你的绝对交易做好工具的每一步。
 
  二,观察阶段
 
  1.培养你的“势利眼”,并区分谁是你的精确用户;
 
  2.了解他的微表情,并解释肢体语言密码以创造先发优势;
 
  3.学会激发彼此的好奇心并轻松吸引彼此的注意力。
 
  三,迅速树立信任感,让对方不受保护
 
  1.如果要感觉良好,首先必须营造良好的氛围并给人留下良好的第一印象;
 
  2.仿镜镜要注意细节,否则可能会自欺欺人;
 
  3.学会提出事实,知道事实的哪些方面很容易建立信任。
 
  四,寻找需求
 
  1.对于尚未购买此类产品的人,寻找需求;
 
  2.对于那些购买了该产品但不太满意的人,请轻按需求。
 
  3.那些仍然对该产品感到满意并引导新需求的人!
 
  五,苦乐曲
 
  1.分析人类行为背后的奥秘,深入了解喜悦和恐惧;
 
  2.“痛+”大法和“幸福+”大法有机地结合使用;
 
  3.找到使对方紧张的方法,借助好的第三方有效地开车。
 
  六,指导思想
 
  1.销售优质产品,建立客户心理意识;
 
  2.学习为“为他人买东西”建立联系或逻辑原因;
 
  3.想法是真理,身份,价值观或指导方针,你可以努力工作!
 
  七,塑造价值(想要让人们感受到价值,就必须做好价值取向的塑造)
 
  1.了解影响价格和价值的不同方式;
 
  2.让人们自觉地想要拥有值得拥有和渴望拥有的18个价值观。
 
  八,提升阻力
 
  1.认识到抵制的禁忌和客户的真实意图;
 
  2.面对顾客的抵制,我们必须有5个概念;
 
  3.在解除客户阻力之前,请按照6步操作。
 
  九,快关
 
  1.关闭前的注意事项和交易信号;
 
  2.交易中的注意事项和提示;
 
  3、22个催眠词在结语中使用。
 
  十,后续服务(伴随客户一生的梦想,让他继续爱你
 
  1.让你至少接触对你有用的三个人;
 
  2.无论交易是否完成,都应跟进增值服务;
 
  3.做给顾客留下深刻印象的事情。爱你的客户将继续实现你。

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