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销售技巧培训之案例分享:兰安娜与3Suisses远程销售



日期:2019-11-25 14:09
  邮购目录,互联网在线销售,电话销售这些渠道更像是3SuissesInternationalGroup(SanyuanShi)China的扩展。销售技巧培训认为3Suisses正是通过与这些触角和信息单元相集成的多渠道远程销售,将法国巴黎盛行的时尚带到了中国。
 
  3Suisses在中国市场的扩张与一位温柔热情的法国女人密不可分。她的名字叫安妮·朗格里厄。1997年,Lananna首次来到中国,肩负着3Suisses在中国市场扩展业务的任务。
 
  3Suisses是一家成立于1932年的法国资深公司。它隶属于全球最大的邮购巨头奥托集团。它专门从事通过Internet,电话和邮购目录进行的多渠道远程销售,以及服装,家庭用品,化妆品,办公用品。,金融服务和企业服务取得了巨大成就。尽管来自法国的时尚国度,Lananna于1990年代在上海开始的3Suisses中国之旅并不容易。
 
  本地化初步研究
 
  在1990年代,对于中国市场而言,3Suisses通过电话,传真,信件和互联网销售服装的远程销售模式是一种新模式。如何让中国消费者接受3Suisses远程销售方法已成为Lananna及其团队的首要任务。
 
  首先,3Suisses与东方国际集团上海对外贸易有限公司合作,共同发展邮购业务,并使Farrell成为中国品牌。3Suisses对中国市场充满信心。“由于在法国,3Suisses非常受欢迎。无论城市多么偏远,您都可以看到3Suisses。所有法国女性都知道3Suisses品牌,这是法国人生活的一部分。”
 
  在接下来的三年中,Lananna组成并不断改善3Suisses中国的市场和产品部门。从产品选择到邮购目录的设计和生产,从新客户的招募到客户维护,她投入了大量的精力。
 
  如何扩大渠道?除了定期进行基于客户的口碑营销外,Lannana还希望找到一家专业的数据库营销公司作为合作伙伴。这种方法在法国可能有效,但在中国,Lananna只能依靠自己的力量并摸索一点。“我们在上海拥有80多名员工。有多少人这样做都没有关系。能够产生和分发目录以帮助公司建立自己的网络非常重要。当然,我们在中国的邮购目录和法国近一千页的半年目录要薄得多,因为尚未将许多产品系列引入中国。”Lananna说,“我们不是商店,我们不会就像商店里的人一样,如果不向消费者发送产品目录,电子邮件,短信等,消费者将不会知道我们拥有什么新产品。此外,我们还与其他品牌一起扩大市场。”
 
  考虑到客户对话和客户关系的重要性,Lannana拜访了北京,天津和上海的20多个客户。“我直接去了他们的家,看看他们的家是什么样的,以便我可以更好地了解他们的喜好和他们的需要。”几个月的访问使Lananna能够跟随产品的风格和风格。目录的设计和制作以及如何采取更有效的措施来维护良好的客户关系,已经收到了许多有价值的建议。
 
  3Suisses在中国已有10年历史了,比起同时进入中国市场的Quelle和Otto等国际邮购公司,它对孤独的抵抗力更强,而Eurotour和Wanle则在2001年左右进入。在中国市场上。十年后,3Suisses成为中国市场上唯一的法国邮购时尚女装品牌。
 
  与十年前相比,今天的中国发生了翻天覆地的变化。近年来,中国城乡居民收入的持续增长导致服装市场销售的增长。女装仍然是服装销售的主体,没有商店销售成为中国零售市场的新焦点。经过多年对中国市场的关注,Lananna发现消费者选择使用邮购方式,该方式主要基于邮购方式,可以节省购物时间,送货上门,并且不受影响购物时由营业员负责。就消费者对邮购产品的选择而言,产品的独特性在于产品很难在市场上看到。
 
  “年轻的中国消费者越来越习惯在线购物。对于许多商品,在花钱购物之前,他们不再需要实际触摸和感知商品。”主持人中国市场研究集团总裁雷山说。
 
  “中国人思想开放,中国妇女愿意尝试新事物,而且更容易理解我们的产品。多年来,我已经看到中国邮购市场的基础设施在不断改善,消费者对邮购和在线购物的接受程度也有所提高。Lananna说:“3Suisses在中国赢得了超过一百万的会员。越来越多的现有支付系统和物流配送系统也在不断完善。与中国人口相比,这还不够,我们的目标是发展更多的成员。在此过程中,我们面临的最大挑战是远程销售是一个全新的概念。人们不知道它是如何工作的。因此,我们必须培育市场并反复教育人们。”
 
  转型为电子商务
 
  “中国的消费者非常聪明。在法国,互联网强调互动性。在中国,人们在网上交流思想,人们相信在线评论,而不是品牌公司。”Lananna说。自2000年以来,3Suisses中国创建了自己的网站,但是直到3年前3SuissesChina的互联网销售才真正开始。邮购目录仍然是3SuissesChina的主要销售渠道,但现在正转移到Internet。
 
  Lananna从事线下服务,拥有成熟的经验,在线销售对她来说是一个巨大的挑战。打开网站后,Lananna必须设法吸引更多的人浏览该网站,保持网站生动,每天或每周更新页面内容,并为会员和访客提供新产品,新概念和新事物,以吸引他们的下一次访问。时间。再来。因为互联网是一个虚拟的世界,所以网站种类繁多,并且网站必须不同才能吸引网民的注意力。这是Lananna的学习过程,她受益于OttoGroup的日本,韩国和欧洲公司的学习,这帮助3SuissesChina在互联网世界中脱颖而出。
 
  “在线销售的另一个好处是,您可以随时了解客户的反应是好是坏,并且可以快速响应变化。例如,如果您使用每月目录,则很难更新新产品,或者产品缺货,客户服务中心的工作人员只能通过电话说“对不起,该产品缺货”,但是在Internet上,您始终可以指示商品是缺货还是缺货。,个人购买的数量是在线的。我们还可以及时响应。一旦客户的购买量达到一定数量,我们将为他们提供折扣。”Lananna说:“由于互联网的力量,我们三年前,我们通过互联网实现了10%到12%的收入,去年的销售额达到了30%,今年的数字将超过50%。在线购物是我们非常乐观并关注发展的渠道,我们希望邮购用户将尝试在线购物服务es。邮购和在线购物不是孤立的。相互补充,相互依靠,为我们的客户提供产品和服务。”
 
  目前,3SuissesChina在上海拥有强大的IT系统,可提供集成支持,包括供应链管理,客户关系管理,呼叫中心,采购管理,仓库管理,订单跟踪,应收账款管理,以及3SuissesChina到电子业务的转型已奠定了基础。坚实的基础。
 
  购买新体验
 
  随着市场的成熟,它可以最大程度地满足客户对购物体验的要求,并为客户提供增值服务,这已成为Lananna和他的团队努力工作的方向。
 
  为了发展中国的直销市场,并为中国客户提供法国时尚和生活方式趋势的产品和设计,3Suisses中国总经理LanAnna于2008年3月对3Suisses在中国的战略进行了调整,并调整了品牌定位重点发展上海,北京等一线城市,有选择地发展二线城市。同时,客户群已锁定26-32岁的女性。
 
  3Suisses的差异化竞争策略是“基于时尚的设计”。3Suisses是法国邮购行业中最早邀请全球知名时装设计师为他们的品牌设计时装和配饰的公司之一。例如,AgnesB在1982年受邀,Jean-PaulGaulttier在1983年受邀,高田贤三(KenzoTakada)在2005年受邀。到2008年,包括LolitaLempicka在内的世界知名时装设计师的名单进一步扩大。
 
  在这方面,拉娜娜说:“我们的服装是从中国供应商那里购买的,但是设计是从法国采购的。我希望这些著名设计师能够在不久的将来将法国设计的品牌带到中国。我们可能会在五年后。上海已经建立了一个设计团队,不仅负责中国市场的设计,而且负责整个集团。”
 
  由于3Suisses目前仅专注于中国的女装,Lananna意识到每个女人的日常生活都有不同的服装需求。为了更贴近客户,3SuissesChina根据中国女性的生活方式和穿着习惯提供产品。在她的领导下,时尚女性产品分为三个系列,分别针对不同的客户群:SeleConfidence,SweetLove和Smile。其中,优雅自信系列的服装风格简洁,优雅但高贵,专为办公室白领女性设计;迷人风格的服装适合女性的各种着装场合,体现浪漫,迷人的女人味;幸福免费系列的服装在色彩搭配和使用上都着重于风格变化,适合年轻而充满活力的女性。“这三个子类别可帮助客户根据自己的不同态度和日常活动以多种方式选择衣服,”Ranna说。
 
  此外,Lananna规定每月都会举办一次时尚沙龙,并邀请时尚顾问向会员讲解穿衣体验,并为热爱美丽的女性提供一个平台。“我们在今年上半年推出了全新的3Suisses中国网站。时尚信息更丰富,参与度更强,内容更接近在线客户,功能更丰富,技术更先进。例如,为每种产品设置网站。在客户产品评论区域,客户可以提出问题,在线评论产品,并依靠在线客户服务系统轻松地与客户服务人员进行交流。

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