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销售培训:突破高端白酒销售瓶劲的经济学力量



日期:2019-11-25 14:09
  自从水井坊打破了传统中国白酒茅台酒和五粮液的主导价格地位以来,包括新力量在内的中国白酒就看到了高端白酒的市场前景。经过几轮提价后,高端白酒的价格现在处于封底,但没有上限。结果,销售培训发现高端酒已从稀有商品类别演变为具有高质量价格均质化的高端酒。市场形式还形成了同一类别和对高端葡萄酒,葡萄酒等的需求之间的竞争格局。替代竞争也在加剧。
 
  那么,高端白酒的销售能否摆脱传统的白酒包装大战,价格大战,广告大战,公共关系大战,促销大战,终端大战和其他恶性竞争模式而生存下去?爱因斯坦说:“方法比知识更重要。”如何通过华而不实的市场现象找到问题的关键和实质,以及指导一系列营销策略发展的科学思想和方向是根本。也许,我们将改变思维方式。受到销售瓶装强度突破的启发。
 
  一,禅宗的启示
 
  有一天,为了激励他的门徒,一位禅宗大师给了他的徒弟一块石头,告诉他去菜市场,并试图卖掉它。这块石头很大很漂亮。但是师父说:“别卖掉,只想卖掉。当心,问更多的人,然后告诉我在蔬菜市场上可以卖多少。”
 
  这个人走了。在蔬菜市场上,许多人看着石头,然后想到:它可以是一个很好的小装饰,我们的孩子可以玩耍,或者我们可以将它用作称量蔬菜的秤。因此他们付出了代价,但只支付了一些小硬币。那个人回来了。他说:“它最多只能卖出几枚硬币。”
 
  师父说:“现在你去黄金市场,问那里的人。但是不要卖掉,问价格。”门徒在黄金市场上非常高兴地说:“这些人很棒,他们很高兴出来。要1000美元。”
 
  师父说:“现在你去珠宝市场,不到50万不要卖。”
 
  他去了珠宝商。他简直不敢相信,他们愿意支付5万元人民币,他不愿意出售,他们继续提高价格-他们卖出了10万元。但是门徒说:“我不打算卖这个价格。”
 
  他们说:“我们有20万和30万!”
 
  门徒说:“我不能卖出这样的价格,我只问价格。”
 
  尽管他感到不可思议:“这些人疯了!”他认为蔬菜市场的价格足够,但没有显示出来。最终,他以50万美元的价格出售了这块石头。
 
  师父说,他回来了:“但是现在您明白了,这取决于您,看看您是否有试金石,了解。如果您不希望更高的价格,您将永远不会得到更高的价格。”
 
  同样,我们经常看到这样的生活场景:一双样式和皮革相近的皮鞋,在普通的鞋店里卖几十美元,进入大型商场的柜台,就要卖几十万美元,但始终有人愿意购买。188万元的眼镜架,98,800元的纪念表和168万元的顶级钢琴,这些近乎“高价”的商品流通,往往也能在市场上广受欢迎。
 
  实际上,消费者购买此类商品的目的不仅是为了获得直接的物质满足和享受,而且是为了获得心理上的满足,也被称为“展示消费”。这导致了一种特殊的经济现象,即某些商品的价格越高,消费者越会青睐它们。自从19世纪美国经济学家韦勃伦首次注意到并提出这种现象以来,就将其称为“韦伯伦效应”。
 
  在上面的故事中,师父想告诉学徒生命价值的实现,但是在学徒卖石头的过程中,它反映了一些经济规律,而不仅仅是“Venmber效应”。如:保持信息不对称,保持信息资源的稀缺性和神秘性。
 
  二,高端白酒销售实力瓶精要
 
  从经济学的角度来看,利润=收入-成本,每项投资都是为了获得一定的收入。投资成本取决于您要实现的目标水平。当然,最好的情况是投资少而收入高。
 
  将这种经济分析方法用于高端白酒的销售时,我们还会发现问题在于,销售普通高端白酒的主要原因是主流消费模式的消费增加值(餐饮终端的宴会)。高,即总体消费成本(现金+时间机会成本)增加。
 
  例如,普通的中高端客人吃饭,在高端终端正常喝两瓶酒的价格高达500元,可以考虑一下,喝两瓶酒配菜可以低端吗?至少,蔬菜和服务费的价格必须超过1000元。如果您是这种享受的消费者,您将如何选择葡萄酒品牌?通常的答案是:由于花了钱,所以会花钱,有面子,有名酒!另外,由于要花费2000多元的通讯才能达到通讯的效果,所以当然有一种通讯方式比这个成本低,效果很好!同样,如果您给了1000元的礼物来解决问题,还花2000元买了两瓶好酒吗?公司必须学会从消费者的角度帮助消费者结算账目。
 
  对于高端阶层来说,没有消费能力的问题,缺少的是消费机会和原因。因此,只有当这个额外消费的价值不是问题时,才可以突破消费壁垒。问题是:如何减少额外消费的价值?
 
  三,高端白酒怎么治疗
 
  1.传统的高档酒销售方法。它是使用高价格来影响消费者对其高价值的认可。这也是许多市场上价格高昂的小品牌葡萄酒的主要做法。
 
  2.高端白酒的主要消费方式。礼品,食品和饮料零售市场的即饮市场是主要的消费和销售方式。礼品市场主要集中在一年中的几个节日,但全年食品和饮料终端的消费不间断。
 
  3.高端白酒的消费行为分析。政治永远与经济密不可分。在商业创造自由与文明的世界经济发展规则的主题下,以商业(政治)事务为主的商业活动构成了高端白酒消费的主流(当然包括其他高端葡萄酒)。
 
  4.针对高端白酒的消费群体。高端白酒品牌运营商必须了解他的目标消费者。谁喝高档葡萄酒的人是谁?当然,它是商业和政府事务的“高端”精英。他们的饮酒习惯有哪些特点?每天在酒桌上,它可以被描述为“酒精”。众所周知,酒桌上的大多数谈话都是交流和谈话,例如葡萄酒和金钱。各种葡萄酒和耳朵的经验和见识使他们成为业余品酒专家,这些精英人士对每餐所用的葡萄酒都有一定的发言权和影响力。因此,就质量而言,有必要建立一种口口相传的功能,使人感觉良好并有机会。
 
  5.高端白酒的市场环境。白酒反映出经济学的替代效应,这也是白酒公司加大努力争取高利润点以弥补市场损失的驱动因素。集成市场环境可以用四个词来表达:内部和外部。在这种环境下的高端白酒必须具有市场远见和应对市场竞争的策略。自从水井坊打破了传统中国白酒茅台酒和五粮液的主导价格地位以来,包括新力量在内的中国白酒就看到了高端白酒的市场前景。经过几轮提价后,高端白酒的价格现在处于封底,但没有上限。结果,高端酒已从稀有商品类别演变为具有高质量价格均质化的高端酒。市场形式还形成了同一类别和对高端葡萄酒,葡萄酒等的需求之间的竞争格局。替代竞争也在加剧。
 
  那么,高端白酒的销售能否摆脱传统的白酒包装大战,价格大战,广告大战,公共关系大战,促销大战,终端大战和其他恶性竞争模式而生存下去?爱因斯坦说:“方法比知识更重要。”如何通过华而不实的市场现象找到问题的关键和实质,以及指导一系列营销策略发展的科学思想和方向是根本。也许,我们将改变思维方式。受到销售瓶装强度突破的启发。
 
  一,禅宗的启示
 
  有一天,为了激励他的门徒,一位禅宗大师给了他的徒弟一块石头,告诉他去菜市场,并试图卖掉它。这块石头很大很漂亮。但是师父说:“别卖掉,只想卖掉。当心,问更多的人,然后告诉我在蔬菜市场上可以卖多少。”
 
  这个人走了。在蔬菜市场上,许多人看着石头,然后想到:它可以是一个很好的小装饰,我们的孩子可以玩耍,或者我们可以将它用作称量蔬菜的秤。因此他们付出了代价,但只支付了一些小硬币。那个人回来了。他说:“它最多只能卖出几枚硬币。”
 
  师父说:“现在你去黄金市场,问那里的人。但是不要卖掉,问价格。”门徒在黄金市场上非常高兴地说:“这些人很棒,他们很高兴出来。要1000美元。”
 
  师父说:“现在你去珠宝市场,不到50万不要卖。”
 
  他去了珠宝商。他简直不敢相信,他们愿意支付5万元人民币,他不愿意出售,他们继续提高价格-他们卖出了10万元。但是门徒说:“我不打算卖这个价格。”
 
  他们说:“我们有20万和30万!”
 
  门徒说:“我不能卖出这样的价格,我只问价格。”
 
  尽管他感到不可思议:“这些人疯了!”他认为蔬菜市场的价格足够,但没有显示出来。最终,他以50万美元的价格出售了这块石头。
 
  师父说,他回来了:“但是现在您明白了,这取决于您,看看您是否有试金石,了解。如果您不希望更高的价格,您将永远不会得到更高的价格。”
 
  同样,我们经常看到这样的生活场景:一双样式和皮革相近的皮鞋,在普通的鞋店里卖几十美元,进入大型商场的柜台,就要卖几十万美元,但始终有人愿意购买。188万元的眼镜架,98,800元的纪念表和168万元的顶级钢琴,这些近乎“高价”的商品流通,往往也能在市场上广受欢迎。
 
  实际上,消费者购买此类商品的目的不仅是为了获得直接的物质满足和享受,而且是为了获得心理上的满足,也被称为“展示消费”。这导致了一种特殊的经济现象,即某些商品的价格越高,消费者越会青睐它们。自从19世纪美国经济学家韦勃伦首次注意到并提出这种现象以来,就将其称为“韦伯伦效应”。
 
  在上面的故事中,师父想告诉学徒生命价值的实现,但是在学徒卖石头的过程中,它反映了一些经济规律,而不仅仅是“Venmber效应”。如:保持信息不对称,保持信息资源的稀缺性和神秘性。
 
  二,高端白酒销售实力瓶精要
 
  从经济学的角度来看,利润=收入-成本,每项投资都是为了获得一定的收入。投资成本取决于您要实现的目标水平。当然,最好的情况是投资少而收入高。
 
  将这种经济分析方法用于高端白酒的销售时,我们还会发现问题在于,销售普通高端白酒的主要原因是主流消费模式的消费增加值(餐饮终端的宴会)。高,即总消费成本(现金+时间机会成本)增加。
 
  例如,普通的中高端客人吃饭,在高端终端正常喝两瓶酒的价格高达500元,可以考虑一下,喝两瓶酒配菜可以低端吗?至少,蔬菜和服务费的价格必须超过1000元。如果您是这种享受的消费者,您将如何选择葡萄酒品牌?

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