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销售培训之酒水销售经理如何快速颠覆弱势市场



日期:2019-11-25 14:09
  销售培训发现R市的销售经理刘明在特殊市场上获得了上房宝健的特殊待遇,并获得了200万的市场支持费用。条件是疲弱的市场将在半年之内被颠覆,从而使K品牌成为当地市场的领导者。
 
  在返回RCity的火车上,刘明开始为R市场制定策略。2006年11月的价格只是白酒市场的最佳季节,也是颠覆疲软市场的最佳时间。什么样的策略可以用来快速,准确,尴尬地冲破疲软的市场?
 
  刘明深知快速战略市场的有效策略无非是完美的选择。
 
  火车尚未进入R市的边界。在刘明的脑海中,市场的战略地图已基本成形。
 
  第一:制定颠覆R市场的战略计划
 
  一,产品和价格思路
 
  1.以与总部提供给直接客户的特殊产品相同的价格提供给渠道经销商。作为分销商分销信心的支点,零售和批发价格受制造商的指导,以提高经销商的利润。计划首次在特殊产品上投入50万元,并用200万的支持费用中的1/4激活市场。
 
  2.通过推广直接客户商店来收集反馈信息,以确保其他经销商再次遭受价格冲击并处于被动状态;
 
  3.利用特殊产品和高利润产品的有效结合来创造公司的高端能力,并增加产品在渠道上的促销和传播。
 
  4.对于高利润产品,通过单品销售补贴吸引经销商,促进产品销售,通过批发环节快速到达终端,加快经销商的资金周转,扩大销售。
 
  二,渠道思路
 
  1.深入培育区域市场:与当地经销商合作,在不同区域市场开展不同形式的产品推介会,通过推介会扩大销售网络,实现对下游客户的激昂培训,实现下游客户的情感加深。它计划投资50万在各个地区进行推广,以建立市场网络并树立品牌形象。
 
  2.明确销售责任:严格划分负责任的销售区域,努力消除销售的盲点,使经销商,分销商拥有自己的位置,不侵犯彼此的经营范围,杜绝交叉现象卖。
 
  3.明确渠道利润:严格设计经销商,分销商和零售终端的利润空间,实行利益有序分配。
 
  4.建立专业的团队:在工厂团队的基础上,辅以经销商,市场营销,客户培训,渠道开发或维护,是渠道网络呈现出生命力和活力。
 
  三,推广思路:
 
  1.大部分促销费用用于调动分销商和分销商的购买和分销热情,但关键是将促销政策与销售目标联系起来;
 
  2.对于经销商,灵活分配经销商的5%的渠道推广费和总部提供的200万50的费用,采用逐步挤钱的促销激励方式,在一段时间内采取不同的促销政策,充分调动渠道活力;
 
  3.在区域产品促销会议之后,区域区域经理将立即开展促销人员的突击促销活动,增强市场的分销能力,并刺激终端机清除渠道以刺激进一步的二次购买。
 
  4.通过现场促销活动支持终端销售,使产品达到终极销售,以产品形式迅速抵销促销赞助费用,增强终端的零售信心和信心。使用剩余的500,000费用进行终端促销和促销活动,以便产品可以快速销售并形成良性循环。一旦激活了周期性驱动器,就可以产生溢价,并且市场可以进入可持续发展阶段。
 
  四,战线布局
 
  刘铭根据当前的市场和资源特点,综合优势,实施点,排线,换脸,显实力,打乱竞争产品格局,打赢渠道四个方面。
 
  1.取得要点:您可以使用市,县和镇的行政区划作为单位,也可以使用渠道,终端,并以市场为单位,逐点入库,逐点打乱敌人。
 
  2.防线:然后按时间对进入点的执行步骤进行排序,形成清晰的攻击线,逐步进行,计划进行,以确保没有损失;
 
  3.脸:这里的脸不是指攻击范围的广度,而是指彼此之间的点的组合,避免了前锋的损失。一旦点和线的排列达到形成表面的情况,就基本为成功攻击打下了基础。
 
  4.趋势:捕获必须集中在优越的资源上,以“在千山万里转石”,在最重要的“要点”上迅速爆炸,以实现销售,地位,名望,快速,几何数的增加。五:动员思想
 
  由于战斗将流血,流汗并流下眼泪,因此付出的代价将超过每日的费用。这就要求不间断地执行战斗动员,不间断的士气,让每个人都知道该做什么,该怎么做,该做什么,该做什么的价值等,以便使每个人的主人的战斗精神和风度都得到体现。
 
  因此,战斗动员必须做到以下几点:
 
  1.明确的目标:告知必须实现的分阶段目标,并培训增加销售的理由和方法,使每个人都充满战斗精神和信心;
 
  2.合理的分工:针对不同能力和特点的战士,实行不同的分工和搭配,以确保他们能够正确完成自己的任务或指标。
 
  3.价值体现:确保期望参与者欣赏特别薪水的价值和利益;
 
  4.有偿报酬:发展差异化有偿报酬,使每个人都觉得自己可以在这场战斗中做出巨大贡献,形成团队凝聚力。例如,设置最高的销售奖,最高的直销奖,最佳的服务奖,最佳的专业奖和其他临时奖。
 
  二,显示市场疲软的势头
 
  如果要从动量中表现出剑,必须首先从动量中磨出剑!
 
  首先,一次动员会议,一个单一的保证,唤起了“死亡小队”的士气。
 
  刘明乘火车时,赶到分公司,拿起电话,让各市场的区域经理在后天开会。每位区域经理都必须根据其当地市场情况制作一份两小时的市场分析报告,并初步拟定下一阶段的运营计划。
 
  动员会议如期举行。
 
  刘明首先简要介绍了他曾经享有的声望和当前的困境。一般意思是我已经在RCity呆了半年多了。我仍然没有做过市场,让兄弟俩遭受自己的苦难,但他们没有赚到更多的钱。对不起大家。……今天,我来自总部。每个人都说,带来了200万美元的成本支持,带来了“上等宝剑”的特殊市场特殊待遇,但我还带给您一项艰巨的光荣使命:我们必须颠覆自己的弱势地位,并在六个月内成为领先品牌。会吗
 
  刘铭的讲话表明,底层的区域经理和销售代表感到非常兴奋。一些年轻人无法控制自己的情绪,他们说:“刘宗,我们为您感到抱歉,我们做得不好,我们让您丢脸,我们必须在这个销售季节中颠覆我们的弱势地位,必须为荣誉而战!刘将军,您放心!”
 
  在热情的动员会议上,区域经理对当前的市场状况,销售状况,客户状况,促销状况,产品状况,人员状况等进行了详尽的汇报,并对下一步的工作提出了合理的建议。步。观点和见解。
 
  根据区域经理的市场分析报告,刘铭为每个人设定了明确的销售目标并签署了保证书。不成功的成仁悲惨的气氛燃烧着所有人的心。根据可行的经营思路,决定采用区域推介会的模式来吸引投资,分销商品,建立网络,凝聚渠道竞争力,并制定区域推介会的经营计划,经销商的购买计划和政策,仿佛是一个充满活力的每个人的市场情况都跳了起来。在眼前。
 
  刘明还根据地区经理和销售人员在能力,素质或技能上的不足,进行了下午的实践培训,让每个人在现场进行模拟练习。刘明告诉您,出色的区域经理或销售代表必须是出色的培训师,以便您可以有效地指导客户,有效地培训购物指南并有效地管理市场。所有员工培训将是我们未来工作的重点,我们将使用培训模型来实现我们的市场壁垒。
 
  为了防止每个人都担心自己的辛勤工作和奉献精神,他们将无法获得认可和收获。刘明颁布了自己的差异化奖励计划,使每个人都觉得自己可以为这场战斗做出巨大贡献,并形成团队凝聚力。如最高销售奖,最高直销奖,最佳服务奖,最佳专业奖等奖项。
 
  这样,通过一次充满面子,真实感受和实弹的动员大会,它彻底烧毁了每个人的决心和信心!一个类似“死亡小队”的销售团队走上了自己的战线,并开始为下一个工作阶段做准备。
 
  其次,十次区域产品推介会掀起了区域市场订单的高潮,并迅速扩大了渠道销售网络。
 
  由于公司目前配制的特殊产品价格极具优势,高端产品每瓶加收8元的补贴,因此极大地刺激了经销商的购买欲望。
 
  该公司与区域分销商合作举行产品推广会议。该公司支付费用,出售人员并颁发奖品。经销商只配合实施,负责召集下游客户,负责产品订单销售,这有利于分销。因此,分销是非常愿意的,大力合作和有力的支持。考虑到升职肯定会产生结果。考虑到当前产品的价格优势和激励措施,区域分销商还敢于进行常规采购以外的产品。
 
  这样,刘明按照区域经理的促销会议计划和安排,赴十个大型区域市场进行了产品促销会议,取得了意想不到的效果。在短短一个月内,他售出了2000万件商品。
 
  召开区域推广会议确实是成功的。1.迅速激励产品进入市场
 
  第二批商人和零售商参加了会议。他们倾听了刘明极具启发性的营销理念,下一阶段的促销跟进,产品优势介绍和政策兴趣介绍,从而使刘明的性格魅力深信不疑。另外,现场彩票的形式,吸引了与会代表的积极参与,有些顾客甚至觉得这是一个机会,一次可以捡一两百箱。会议开始了,通常有两三百万笔销售。举行促销会议的所有经销商都是空仓库,彻底打通了经销商的心,改变了经销商对K品牌的看法,逐渐开始推广K品牌白酒。
 
  2.加强感情交流
 
  制造商,分销商和当地的二线商人以及大小零售商参加了产品推介会,大家聚在一起喝酒,吃饭,聊天,打牌,互相交流,加深相互了解,极大地促进了情感交流。加强合作关系。
 
  3.大力发展的新客户
 
  参加会议的代表可能是经销商的下游客户,但不一定是K品牌的客户。据当地区域经理说,近一半的参与者处于观望状态,这是刘经理的影响。魅力改变了他们,并成为了K品牌的新客户。
 
  4.收到订金
 
  由于会议现场订购的热情气氛,极大地激发了下游客户订购的欲望。由于存货不足,经销商仅允许第二批商人或零售商预付资金,然后在几天之内提货或交货。
 
  产品推介会的成功只是成功的开始的代表,而解决钥匙的艰巨任务仍在后面。
 
  第三,终端培训和活动正在展开,以便能够真正销售产品,这是可持续发展的方式。
 
  产品推广的成功将极大地鼓舞和鼓励K品牌的销售人员和分销它的顾客。有了信心,就会有征服无敌的愿望。
 
  根据刘明经理的促销思路和一线布局规划,K品牌的销售人员和经销商组成了终端促销团队,开始了各个层次的循环。

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