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销售技能培训之第三终端的客情关系维护与拜访技巧



日期:2019-11-25 14:09
  一,第三终端客户关系的重要性
 
  我们知道,第三终端发展通常在经济相对发达和城市化的长江三角洲和珠江三角洲进行。在浙江省,许多公司的销售额仅超过1亿元人民币。然而,销售技能培训之一的朋友在相对偏远的贵州山区县,靠近天齐县(人口:约14万人),在第三航站楼开发中,每年的业绩接近一百万人民币。进行仔细研究的原因主要是因为第三终端客户与本地业务部门的客户关系之间的客户关系做得很好,并且该客户愿意长期要求他的产品。
 
  二,不应该是第三终端客户关系
 
  第三终端是狭窄的,主要依靠商业单位来覆盖,因此不应维持客户关系,笔者个人认为这是必要的。上面的例子很好地说明了第三终端不仅是价格,顾客关系也将起很大作用。至于公司现在是否真的开始进行第三端客户的客户维护工作,取决于三个因素:
 
  1.市场潜力
 
  贵公司的产品在第三终端市场区域中是否具有巨大的市场潜力,并且可以通过维持现有的客户关系来实现一定数量的产品销售?如果您的分析和研究结果是这样的,那么您就应该毫不犹豫地建立客户关系,并且比建立一个步骤要早一些。
 
  2.产品结构
 
  不管您自己公司的产品是否组成产品组,如果应该立即进行,则不应该是步骤;
 
  3.是否有相对长期的计划?
 
  公司是否有2-3年的客户维护计划,是否愿意花钱维护客户关系,并且人员是否相对稳定,所以销售人员会选择认真建立客户关系以获得长期利益。还需要财政支持。如果您有一个更长的计划,则应该执行。
 
  三,如何参观并建立第三终端关系
 
  现在,一些大公司或外国公司通常将EMKT.com.cn的管理重点放在大中城市。没有人愿意真正扎根该乡开展第三终端的营销工作。因此,第三终端客户的客户关系不像医院,而且药房也要定期维护。也就是说,第三终端的客户很少有机会与工厂人员的服务和拜访联系。因此,如果企业的销售人员能够沉浸并真正建立客户关系,则建立和维护客户关系的成本不会很高,但是运输成本会稍高。然后如何进行第三终端的客户状况维护。下面详细介绍第三终端客户维护和访问的步骤:
 
  1.首先获取第三个终端客户列表,然后创建一个客户文件。
 
  在庞大的第三航站楼中,客户维护的前提是必须首先根据第28条原则了解作为第三航站楼的客户,以便制定有针对性的访问计划。
 
  通常,我们可以将第三终端客户分为以下五类:
 
  县级医院和县级中医院:这是第三终端的有影响力和权威的客户。几乎每个县县医院和县医院有时都可以在县级医院覆盖更多其他类型的医院。第三终端客户。
 
  这是焦点的第三位最终客户。
 
  ·乡镇卫生院:事实证明,每个乡镇都有一个卫生院。它们中的一些现在已经合并,有些没有关闭,但是它们仍然属于相当大的终端组,并且是第三终端的主要主题之一。但是,在经济发达地区的几乎每个城镇中,都有一家大型医院,例如东莞,而且每个城镇都有大型医院!
 
  ·乡村卫生办公室(办公室):一个卫生室,几乎有一个大村庄。有乡村医生,许多疾病,尤其是小病和常见病的常见病,都是在自己的村庄,村庄,城堡和sha锁中进行的。广阔的农村卫生室是第三航站楼的主体。
 
  ·个人诊所:主要是县级的最终客户。
 
  ·乡村药房:一些较大的乡镇都有县公司的药房,几乎所有的人都是。或大公司的分支机构。也有一些农村商业人士也出售一些品种较少的常规药品。例如,陕西有1000个。药房也是双线管理。药房了解药物并向社区分发药物。
 
  作者设计了第三个终端客户资料:
 
  如何获取第三终端客户资料信息,以下是常用方法
 
  方法1:订单收集方法
 
  除了销售商品外,还有一个主要目的是收集第三方客户信息。您可以设计一个包含基本客户信息的登记表,其中最重要的是详细的地址和联系电话。通讯的基础和电话通讯的前提,格式如下:
 
  方法2:客户请求方法
 
  通常,有些制造商的销售人员工作量很少,并且不注意维护客户关系。他们在订单会议之前无法获得客户的联系电话。商业部门将简单地拒绝找到不合格的客户清单请求。推销员,想像一下您为商务客户做生意而付费,但是他不愿意给您最终客户的名字,这样您就无法提前联系,可以这样说吗?作者之所以不能从商业部门获得第三终端客户名单的主要原因是:关系不存在,人们只在寻找名单;当您经常拜访客户时,客户并不熟悉您;没有为客户提供适当的服务;没有努力建立内幕或硬核关系。实际上,您不能总是去总经理和副总经理那里索要这份名单。如果您在某个地区工作了半年以上,那么您应该可以从客户那里得到他的帮助。三个终端客户的列表,否则为不合格的销售人员。,。
 
  2.确定访问方法:制定路线图和访问计划
 
  (1),选择好的客户,确定拜访的目的和重点
 
  对于五种不同类型的客户,应重点关注目标客户是同一组客户,还是处于不同阶段的不同目标客户。例如,客户的选择顺序为:县医院和县医院-乡镇卫生中心-农村卫生办公室(房屋)-乡镇个体诊所-乡镇药房。
 
  (2)查明交通状况并制定访问路线图
 
  实际上,最快的访问工具是摩托车或货车。许多公司是在有摩托车的条件下招募的,公司要偿还汽油费,是否有摩托车,必须制定好的路线图和参观计划,但交通方式有所不同,路线的选择是不同的是,如果是公共巴士,则必须首先了解当地城镇和乡村的公交车的行驶路线和行驶时间,以免浪费时间和等待时间。
 
  本文开头提到的朋友是一辆面包车。该公司的规则是,所有可进入汽车的村庄都必须参观。必须拜访客户与人之间的关系,并且效率是最高的。您可以在访问时通过“问时”来了解他们的业务环境和需要的东西。这将提供个性化服务,使客户感觉到您珍视他并建立了忠诚度。
 
  (3)制定访问计划并严格执行
 
  农村客户很少拜访,因此您可以在拜访时建立高效率的客户关系,但您还必须坚持定期拜访,并且不能中断拜访。这需要针对季度,半年和年度的第三次最终客户访问计划。并严格坚持这样做。
 
  访问时请注意以下问题:
 
  他的业务性质;您当年您的同类产品的总销售额;他的补货周期;他的补货渠道;支付方式;商业需求;
 
  访问时,我想向他传播以下内容:
 
  企业形象,出示各种证书;出示各种获奖证书和照片;展示各种媒体报道;出示各种消费者信件;展示各种产品销售数据;展示各种公司和产品广告;最好具有计算机复印数据。但是重点是产品介绍,尤其是您与对手之间的差异以及产品的USP。
 
  3.多种方法结合在一起,尽快建立良好的第三终端客户关系
 
  销售经理维护第三终端客户情况的主要方法是:
 
  ·VIP客户定期访问和培训。
 
  ·一般客户巡视,与客户沟通并保持良好关系。
 
  ·所有客户每年都要打电话四次。
 
  ·及时邮寄各种DM广告,促销信息,产品知识和业务知识信息。
 
  ·及时交付和邮寄各种小礼物。
 
  ·VIP客户感谢年底。
 
  ·制定奖励订单会员卡,以培养长期的忠实客户。
 
  以下重点介绍几种方法:
 
  (1),及时赠送小礼品:
 
  例如,公司报纸有小型报纸,圆珠笔,台历,处方等;还有其他种类的创意小礼物;
 
  (2)及时提供政策信息和业务指导
 
  农村第三终端用户的信息比较封闭,可以及时提供一些医疗卫生信息;
 
  同时,还向客户提供了您访问不同客户的利润模型的变化。应该注意的是,五种不同类型的客户之间对信息的需求有所不同。
 
  您还可以购买有关城市中儿童和儿童的一些信息。一般批发市场上的书很便宜。客户还对有助于他们的孩子学习和进步的信息感兴趣。
 
  (3),多次通话
 
  为了使关键的20%VIP客户每月至少联系一次,让他记住您,记住您的产品,最经济的方法是打电话。使用手机的客户可以发送更多短信,可以给销售员一定量的通话费,专门用于与客户沟通。
 
  (4),缩短奖励积分的周期,一次变成四分之一
 
  许多公司的奖励很困难或半年,刺激性不是很强,周期可以缩短,并且催促购买者及时提醒,也可以通过回访的方式发送奖励!这种奖励的频率增加了,客户自然会输入您的商品。

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