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销售管理培训之销售经理如何管理好难缠经销商



日期:2019-11-25 14:09
  俗话说:“大商店欺负,大商店欺负”,当经纪人觉得修养很热时,就会产生“担负士兵的重担”的错觉,以为控制者市场完全掌握在他们手中。做一些“在市场上制造厂商”事件,无休止地满足厂商的非点要求,例如降低进货价格,延迟付款,不能满足要求或拦截各种下游资源,破坏市场竞争规则,跨区域货物等货物。销售管理培训面对这位自以为是的经纪人,分支经理真的很讨厌和喜欢。他忍不住喜欢在“五指山”下向他施压,而他甚至不愿意看到整个“天庭”被激怒。没有和平。作为产品的销售经理,如何限制这种“超自然”经销商的管理?
 
  首先,从战略管理的角度讨论如何管理困难的经销商。
 
  1.减少“腾云驾驶”的空间
 
  许多销售经理会在没有足够实力的情况下给予足够的力量和资源来支持代理商,以便代理商能够充分参与企业并为市场而战,他们会尽力而为。一旦他们感到自己“能力强,就无动于衷”,一想到它们,您就不会被无情地削减,缩小其分销范围或分销权限,并降低其杀伤力。在这方面,格力大家族对后来裁员的神话,辽宁九鑫是新型护肤霜,而嘉都国际就是典型案例。随着渠道重心的下垂和市场的扁平化,市场对市场管理和渠道控制的要求几乎非常苛刻。我们如何能够冷静地支持代理商行事呢?
 
  2.直销与分销并存,限制经销商疯狂
 
  为了彻底实施自己的营销策略,它完全控制市场并限制代理商。许多销售经理会选择在重要区域建立自己的销售渠道,直接建立到终端商店或专卖店,形象商店等。使用这些自建销售渠道一方面限制代理商,另一方面是也是市场的威慑力量,在安静和沉默的情况下警告代理商,如果他们总是逆市经营或不服从,他们可能会随时投入辛勤的网络。代替它。在这方面,美国的电器更加严格。一方面,他们从不放弃管理代理商的网络客户,并完全支持分销商的分销工作。另一方面,他们致力于建立自己的直接分销网络。促进美国自我控制的网络迅速扩大。许多核心零售商已经合并了制造商的管理,而代理商仅为供应提供服务。实际上,当前的代理功能已逐渐演变为分发,付款和收款。制造商不可能赋予代理商太多力量来反击自己的控制权。
 
  3.交错分布,相互制约
 
  如果一个区域的分配和话语权集中在少数人的手中,那么代理人就会为之感到自豪,而我将成为领导者。为了最大化利润,请以牺牲最终客户的利益,拦截促销费用,打折销售礼品和其他行为为代价盲目地做一些事情。这样,很难真正实现企业的真实意图。为了打破垄断势力的垄断格局,企业建设渠道采取了零竞争策略。无论是总代理商还是二级代理商或三级代理商,制造商都将在其业务领域中创建越来越多的对手,并在一个区域内建立多个经销商来管理附近的本地区域。让他们彼此竞争,同时给经销商施加压力,以减少不必要的不良行为。这样,即使某个市场中的客户遇到了防水问题,其他客户也可以立即跟踪补偿,这不会影响整个市场,也不会控制经销商的“三十二变化”。以不断变化的效果。实际上,经销商的小型化和本地化已成为市场变化的主流趋势。渠道网络将由许多听话的经销商交织在一起,而不是由经销商控制的时代。
 
  4.合作销售,合作伙伴管理
 
  这是管理通天经销商业务模型的最完美方法,即使经销商通过通天诡计为自己和制造商创造价值。企业和发行人不再具有内斗和阴谋的行为,而是荣誉与耻辱的结合,这是一个紧密合作以销售产品的营销团队。企业对分销商的要求不仅是销售层面的单一要求,而且在很多方面。此时,企业不仅要求经销商销售产品,还要求经销商履行各种职责,例如管理市场。,管理,运营网络,服务客户,维护市场订单稳定性等。过去,大型经销商自己进行促销和促销。企业没问,现在是企业和经销商的联合推广。在许多情况下,公司的业务代表不仅起到监督和管理的作用,而且还起到与经销商的沟通,联系,服务,共同计划,共同推广,协同管理的作用,并建立良好的关系。客户经理的角色。事实上。这种操作有点类似于美丽的格力空调分配模型。尽管这种伙伴关系和朋友关系是与通天经销商打交道的最有效策略,但这只是市场竞争的残酷和规律性,始终是一个长期和长期的故事。
 
  其次,从战术上的应用,谈谈如何约束和协调困难经销商的管理。
 
  1.严格管理和控制市场主导地位
 
  如果一家公司具有很强的终端渗透深度和严格的科学分销渠道管理,那么经销商将具有长期的竞争能力,而不能发挥高水平的技巧。每个人都说,谁控制了终端的所有权,谁拥有管理频道的权利,谁的声音很强烈。在这方面,宝洁的管理控制方法由行业主导。尽管宝洁的所有营销和管理工作都以经销商为中心,但所有终端的分销,展示和其他工作都依赖于经销商的力量。但是,宝洁对经销商的三个主要要求促使终端市场和渠道准入掌握在宝洁手中。要求分销商准确提供离线客户档案,并将其纳入宝洁的评估标准。经销商必须建立一个P&G产品特许经营团队,而工厂代表则负责该团队的日常管理。为了确保工厂代表对加盟团队成员的完全控制和管理,加盟团队成员的薪水,奖金,甚至差旅费和电话费均由宝洁公司发布。工厂代表根据销售人员的表现以及协同访问和市场抽查的结果确定团队成员的奖金等级。经销商必须拥有专职店员和专职仓库人员。工资和奖金也由宝洁承担。在这种线程的管理模式下,经销商具有做轨道行为的能力。
 
  2.教钓鱼,收获感恩的心
 
  双方转移时,强大的制造商和通天经销商将带来痛苦。因此,对于那些不听话的大牌经销商的制造商,他们可以并排罢工,并按照技巧去钓鱼。市场的变数如此之快,经销商在某些方面存在一些缺陷,特别是在管理水平和市场的宏观把握上。为什么现在越来越多的经销商感到,如果他们想跟上不断发展的市场,就必须学习,改进和突破。此时,制造商可以在这方面积极发挥优势资源,并积极帮助经销商学习市场运作和内部管理,使经销商从对方那里感受到价值和利益。通过给予他们垂钓和收获的感激之情,鼓励制造商和分销商就理解问题达成共识更加容易。
 
  3.处罚制度,标准不治本
 
  对于那些自高自大,不听话的经销商,制造商最喜欢使用经济制裁,例如罚款,取消月收益,年收益,甚至取消分销资格。因为交易商的目的是赚钱,所以一旦他触及经济利益,他肯定会“成为奴隶”。尽管经销商的规模很大,但存在一种“大商店欺凌”的疾病。制造商安排他们忽略它们。经销商不正确地使用,盗用或损坏了分发政策和促销材料。这是配电行业的普遍做法,但大多数都不是严格的管理体系,业务人员的监控或沟通不畅,甚至是沉迷于面部管理,疏于管理,导致市场支持和品牌推广,商品收藏量大。折扣。所有这些都是由于对制造商渠道的控制不力,并且终端没有被深深地掌握。结果,在市场运作中,确实感觉到经销商是看涨的并且不能掌握他们的商业概念和想法。所有的无奈,只有作为重物的惩罚,必须粉碎经销商。如果您像宝洁一样,让通天的经销商大张旗鼓,那只是浮萍的花瓣。
 
  每个人都知道如何管理经销商的最高标准和最终目标是:协调制造商的两个根本利益的两个个人利益,沟通并指导经销商使用自己的优势资源进行市场运作投资,为制造商创造最大利益。在相对意义上实现双赢。(实际上,即使是通天的经销商,只要制造商具有合理的经营模式和完善的管理体系,该行业就具有良好的沟通和协调能力,仍然有限制其通天的行为。和遵守法律。)

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