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企业内训之销售追求渠道与终端的最大满意度



日期:2019-11-25 14:09
  就其对象(内容)而言,企业内训认为销售有两种类型的销售,一种是产品,另一种是服务(严格来说,服务也是产品);在销售渠道方面,存在渠道销售(一种销售)和终端销售(第二种销售)问题。当前大多数企业通常是渠道和终端。渠道销售主要是寻找,开发和维护代理商,然后通过代理商将产品推广给下属分销商。这样可以节省大量制造商的精力并迅速使他们恢复活力。企业资源,迅速切入市场;终端销售主要依靠公司自身的实力来插入终端,公司开发自己的零售店或自建专卖店,与消费者进行面对面销售(也称为直销)或终端的辅助代理商销售。
 
  一般来说,渠道销售是快速,盈利的,不需要太多的努力。只要对渠道进行管理,就不利于企业品牌形象的培养和维护,终端销售主要依靠企业。自身力量,财力,物力和人力资源投入巨大,需要集约化耕种,利润相对较低。但是,企业对整个市场有很强的控制力,这更有利于培育自己的品牌。终端和渠道的销售额可以说是不同的。企业是选择通道为主还是终端为优先,需要企业根据自己的具体情况来决定。好与坏之间没有区别。许多企业经常同时关注这两者。毕竟,“效率才是硬道理”。
 
  至于具体的销售技巧和操作技巧,由于渠道销售和终端销售的具体服务不同,应采用不同的销售策略。
 
  渠道销售,作为代理商的合作伙伴
 
  渠道销售更多地是利用实力,依靠渠道提供商的资源来利用它们来扩大市场。因此,对于制造商而言,摆在他们面前的主要工作是如何与渠道经销商(主要是代理商)建立关系,如何在制造商的战略部署过程中监督和管理渠道供应商,在渠道中前进,当我们“偏见”,我们应该如何纠正呢?当他们感到困惑时,公司充当了照亮未来的光明。从业务角度看,进行渠道销售时,公司需要扮演以下角色来增强自身实力,否则很难最大程度地提高客户满意度。
 
  首要角色,代理商的战略伙伴。志向可以合并。制造商应意识到与渠道提供商的关系是互惠互利和平等的战略伙伴关系。制造商选择某个渠道的原因是因为渠道提供商可以协助制造商促进产品分销,并且可以实现资金的快速返还和利润的实现。渠道经销商选择众多制造商中的企业的原因是,承认或适应公司的文化,营销模式和产品可以带来的直接经济利益。此外,紧密联系在一起的是利益纽带。如果公司没有意识到这一点,它将无法定位自己。很难说合作将持续很长时间。
 
  作者曾经为一家公司生产控制器开关替代品的项目工作。由于市场推广方面的一些困难,我寻求作者的帮助。为了充分了解公司的具体情况,我安排与公司的营销副总裁一起旅行,考察他们的一些关键市场。无论我走到哪里,我都会听到一些抱怨。销售政策所承诺的支持无法实现,本地广告得不到支持,内部流程混乱,销账成本不及时等。当然,许多针对性商人也提出了一些有价值的建议。旅途结束时,副总统说,提交人感到非常震惊:“看,抱怨更多,仍然要我们吃喝,回去送礼物。不要当真。”想象一下,如果有这样一个公司作为领导者,该公司能做好吗?该公司没有从心底纠正双方之间的关系。
 
  第二个角色,代理人的智囊团。如今,在一个商品非常丰富且竞争激烈的社会中,同时也是一个信息极为发达的社会,在与渠道经销商打交道的过程中,非常重要的角色是充当合伙人培训师,智囊团和顾问。公司如何针对渠道供应商进行有关管理技能,产品知识和业务谈判的系统培训,以及如何计划渠道供应商的近期愿景。尤其重要的是,公司通过销售代表为渠道经销商提供“个人服务”,例如为渠道提供商制定区域营销计划,对管理中的某些问题提出合理建议等。简而言之,公司必须确保渠道运营商具有继续与时代需求和公司自身发展竞争的能力。毕竟,从市场营销的理论角度来看,开发新客户所需的投资是维持老客户的五倍。例如,惠普公司拥有一所经销商大学,而美的集团选择了高质量的经销商进入该大学攻读MBA。一方面,它们培养了渠道的当前适应性,另一方面,它们也是公司的一种潜在竞争力。战略储备。
 
  第三个角色是信息交流和问题共享。如何在公司与渠道之间建立快速渠道,以便可以编辑公司,行业甚至竞争对手的最新信息,并传达给合作伙伴,这样他们就可以“拥有良好的心”而不会感到困惑。企业挖掘的重要手段。此外,与蛋糕上的糖霜相比,雪中的木炭更能打动管道。当合作伙伴遇到问题甚至面临困难时,公司及其销售代表是否可以融入其中,并让他们解决问题。如果条件允许,是否可以倾斜政策并采取特殊措施解决问题。难。当渠道经销商面临新的问题时,他们将共同提出想法和解决方案,这将有助于两方之间的关系。
 
  终端销售,基于产品发现和创造需求
 
  与渠道开发和销售(侧重于制定销售政策和客户关系管理)不同,终端销售主要针对广泛的消费者。他们需要投入更多的精力来研究和掌握消费者的喜好,产品包装和营销计划。大惊小怪的有效性。特别是关注最核心的产品,什么类型的产品,何时推广,如何推广,都是企业必须解决的问题。
 
  充分调查消费者需求偏好。市场研究是每个公司必须做的。什么是行业,公司在行业中的位置,竞争对手在行业中的位置和营销策略,消费者对公司的印象以及对公司产品的评估。以及建议等,所有这些都必须在市场研究中获得第一手数据,公司才能制定有效且有针对性的终端促销计划。许多大中型企业聘请专业的咨询研究公司对某些项目进行研究,或直接购买一些昂贵的专业研究报告,这是市场研究的力量。例如,浙江一家专业生产热水器的公司十多年来几乎没有产品改进,但价格却很高。甚至促销礼品都是相同的电热水壶(公司自行生产),无论消费者是否接受。这样的公司不褪色!
 
  研究产品可以带给消费者的直接和额外的好处。研究是从客观和环境因素获得的信息,并且研究了消费者的感受。因此,从业务角度看,产品的功能特点是什么,尤其是竞争对手的独特卖点是什么?这些卖点可以满足从市场研究的角度获得的需求吗?在此基础上,公司能否在产品功能本身之外进一步完善附加值?例如,荣事达在市场研究的基础上,重新设计并塑造了原始洗衣机面板,添加了一些面向家庭的流行色彩,并推出了新型40-926自动洗衣机。当2000年是Internet最受欢迎的时间时,只要将其连接到Internet,它几乎可以保证赚钱。因此,荣事达推出了具有洗衣机特定功能的``网络水洗机''概念,并宣传了``清洁洗衣,更彻底''的思想。它立即在市场上流行并受到消费者的欢迎。曾一度荣登“中国十大畅销车型”榜首。
 
  请密切注意终端购物指南。在决定终端的时代,指南的作用越来越重要。对于销售人员来说,如何管理这些尖端的“企业代表”是非常重要的任务。他们是否经过了持续的培训,是否已及时向他们传达了公司的产品信息和最新状态?如何引导他们试图弄清消费者的心态并促进创新?尤其是公司的销售人员,如何与导购人员配合以及时收集和总结消费者的反馈信息,是非常重要的工作内容。在中国东北的黑天鹅购物中心,小天鹅冰箱柜台的导购员为了使终端机的展示更加活跃以吸引人气,只需支付展示内外摆放的一些干花,塑料水果等费用冰箱,起到了意想不到的积极促进作用。像这样的导购无疑是罕见的。
 
  做好跟踪。在大多数人看来,只要收到产品付款,其余的应该由售后服务部门负责,而不是由销售人员负责。实际上,如果销售人员跟进很多事情,可以获得很多反馈。例如,如果产品及时到达消费者手中,那么消费者在使用过程中会有什么样的感受,不足和需求是什么,进一步的建议等等。售后服务人员和销售人员的职责和关注点不同,他们关心和收集的内容也不同。通过销售人员的直接跟进和沟通,企业本身和销售人员本身的工作都将变得与众不同。

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