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销售培训:建筑陶瓷企业的销售员卖的不是砖片



日期:2019-11-22 12:54
  我们知道卖产品将卖越来越多,卖产品以外的东西,尤其是卖价,将卖越来越多,卖得越来越多。所谓一流企业卖梦想和未来,二流企业卖标准和规则,三流企业卖品牌和文化,四流企业卖计划,五流企业卖产品。实际上,任何成功的企业都需要做好这五个方面的工作。产品是基础,程序和品牌是发展过程,标准和未来是发展的最终目标。对于业务员,销售培训有这样的说法:一流的业务员销售增值的希望,二等业务员销售自己的个性,三等业务员销售公司品牌,四等业务员销售整体解决方案,五流销售公司出售公司的产品。实际上,任何优秀的销售人员都需要做好这五个方面的工作,就像一个人的五个手指一样。希望增值就像拇指,代表方向,是核心!因为客户购买的不是产品本身及其特性,而是产品带给他的基本利益和效用,并最终实现了他们的生活(工作)价值目标。
 
  在陶瓷行业中,从2005年初开始,砖的销售进入销售空间解决方案的时代,然后进入销售空间珠宝,空间文化,空间概念,空间品牌和生活目标的时代,瓷砖不再冷瓷与人之间交流的实现。建筑陶瓷的高管们正在推销人生目标,推销标准,推销品牌,推销概念和推销计划。建造陶瓷的销售员是什么?
 
  老师花了两个月左右的时间到陶瓷市场做研究,研究的题目是:瓷砖推销员卖什么?选项包括:图块,其他(例如)。调查对象是建筑陶瓷公司的销售员。来自33个陶瓷公司的496名销售人员填写了一项调查,该调查可以包括在统计分析中。
 
  调查结果表明:96%出售瓷砖,0.8%出售瓷砖品牌,0.7%出售瓷砖质量,0.6%出售瓷砖颜色品种,0.4%出售瓷砖生产工艺,0.3%出售瓷砖装饰效果,1.2%选择其他但没有具体内容。这项调查的结果可以解释两个问题:首先,中国陶瓷行业的销售人员将“销售瓷砖当做销售瓷砖”视为主流,这种销售理念远远落后。在陶瓷行业,仍有96%的销售人员仍将销售视为产品本身。在美国,这是1920年代的观点。只有4%的销售人员开始销售瓷砖以外的产品。瓷砖的质量,颜色的多样性和生产工艺是瓷砖的特征。因此,陶瓷销售人员的1.7%是销售产品的特征。他们不销售产品。利益。如果销售瓷砖品牌的陶瓷推销员不能说瓷砖的品牌含义,那么这也是瓷砖销售的特征。如果将该品牌理解为一家知名公司,那么这也是销售瓷砖的一个特征,即瓷砖是由知名企业生产的。其次,陶瓷行业高管们的瓷砖销售理念尚未在企业内部有效实施和实施。出售该程序的496名销售人员中的比例几乎为零,并且大多数销售用砖仍仅销售砖。
 
  从事销售培训和咨询后,接受咨询和培训的公司通常会提倡卖东西是为了卖出客户的利益。卖东西为顾客创造价值。最近,当老师在新的中原集团富里高公司接受培训时,他建议新中原不出售瓷砖。对于瓷砖的最终消费者来说,他们是在卖出精神空间的希望,在卖出美好家园的希望,在卖出是时尚家园的希望,在卖出健康家园的希望。对于新的中原经销商而言,新中原不是为分销商购买瓷砖,而是出售并希望发展陶瓷经销商。佛山陶瓷企业之所以能迅速崛起,是因为他们不要求经销商购买瓷砖,而是通过分销商向消费者出售瓷砖的价值,而是给瓷砖经销商提供赚钱,发展(或希望)并采取行动的机会。确保经销商实现了这一希望(或梦想)。未来,佛山陶瓷企业应将销售理念移植到瓷砖的最终消费者手中,使佛山陶瓷企业成为全球百年品牌企业。
 
  京都陶瓷公司的稻盛和夫呼吁北京在经济衰退期间担任推销员。员工通常有不同的职位。他们通常有好的想法,想法和想法。这些东西在萧条时期无法放置。对于客户而言,要激发他们的潜在需求,所有员工都必须做到这一点。”因此,可以预见的是,陶瓷企业的突破将在三个方面:1.产品开发和设计结合消费者需求;2.联合消费品牌行为的市场运作,3.完善和执行结合了消费者生活和工作目标的销售理念,要实现充分市场化,有必要对每个人实施人生目标销售理念企业的一角,销售瓷砖是对客户生命目标的真正爱,这是销售瓷砖的理念,销售瓷砖不再是自己销售瓷砖,这是时代的呼唤。研究客户的生活目标和需求提供满足客户生活目标的产品和服务,将造就出色的瓷砖销售员。

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