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销售管理培训:案例分析之百事可乐制胜终端的利器



日期:2019-11-22 12:54
  百事可乐公司成立于1898年,是全球最成功的消费品公司之一。1981年,百事可乐公司与中国政府签订了在深圳建立第一家装瓶厂的合同,成为美国在华最早的商业合作伙伴之一。如今,百事可乐已在全国建立了20多家合资企业和合作企业。同时,百事可乐已成为一个熟悉,关心并热衷于消费者的品牌。销售管理培训认为,百事可乐在市场上的出色表现不仅取决于其品牌运营和传播策略的系统、规范和有效表现,还取决于百事可乐在百事可乐的销售队伍。公司的“销售执行”准则牢牢控制着零售终端所产生的巨大成果。
 
  一,销售执行的定义
 
  “销售执行”是百事可乐销售人员使用的系统培训课程。它是执行销售,产品可视化,服务业务和其他相关工作的系统方法。这种方法可以导致零售店的持续有效发展,从而增加商机。
 
  二,销售执行目的
 
  (1)确保产品活力和销售努力的一致性和有效性。销售执行确保百事可乐系列产品(百事可乐,Seven,MeinNin和Lisang)将按照百事可乐模型的生动标准进行市场营销,从而使销售代表的工作将继续并且有效。(2)加强和巩固公司的零售客户。由于销售执行是指导直销系统和售前模型中业务代表的模型,因此它将在加强和巩固零售客户以及增强客户关系方面发挥重要作用。(3)通过销售人员出色的销售执行力,百事可乐产品将在市场上获得竞争优势。
 
  三,销售执行的主要内容
 
  百事可乐的销售执行主要包括销售代表的角色,产品生动性和百事可乐模式的销售。以下各节将针对不同的章节进行详细说明:
 
  (1)百事可乐销售代表的责任
 
  业务代表是销售执行的重要组成部分,因为他们正努力在旅的前线进行销售,因此销售执行对他们的工作职责有全面的描述。
 
  1.销售。
 
  顾名思义,销售代表的主要责任是销售。百事可乐公司的销售要求是:与零售商发展商机,以增加盒装销售。请注意此处的“增量”一词,因为百事可乐的销售执行认为只有增量销售才是实际销售,如果销售量没有增加,就不称为销售。例如,如果客户在业务代表访问的第一周订购了5箱,那么在访问的第二周应该有5箱以上。如果少于5盒或5盒,则不称为百事可乐。推广。为了产生这种增量销售,将主要由现有客户通过以下方法实现:
 
  1增加公司各种品牌(百事可乐,七喜,梅宁达,嘉朗)和各种包装产品(PET,CAN,RB)的分销,以维持人均消费。
 
  2在每个零售终端(包括主货架,各种端架,展示柜,冷水柜等)上,展示符合“百事可乐模式”产品生动标准的最佳位置以展示百事可乐系列产品。
 
  3销售展示。主要是指促销和季节性叠加显示。
 
  4履行所有授权的促销活动。
 
  5百事可乐产品使用的产品(例如展示柜,冷水柜等)的安置,维修和保养,生动的设备。
 
  6提供足够数量的百事可乐产品,以消除缺货现象。
 
  对于新客户的销售和销售执行,使用以下方法来开发商机:
 
  1业务代表通过发现错过该产品或竞争对手的产品在其指定销售路线上不活跃的客户来找到开拓新业务的机会。
 
  2对于开发难度更大的客户,可以通知区域销售总监,以便他(或特别行动小组)可以开发这些商机。
 
  2.使产品生动
 
  使产品生动化是销售代表的第二责任。为了履行产品生动性的责任,销售代表必须执行以下操作:1确保百事可乐产品显示在最佳位置。2维护并增加所有百事可乐产品的货架空间。3根据“百事模式”产品的生动标准显示百事产品。4充分利用零售点为百事可乐产品提供展示空间。5使用销售点广告(例如货架说明,海报,瓶子徽标)来刺激产品销售。6在百事可乐产品(特别是所有促销产品)上标出价格,然后清洁并旋转产品。7使产品生动,并提供所有次要展品和冷水水箱的库存,以便销售更多速卖产品。
 
  3.提供客户所需的支持服务
 
  1根据客户卡上安排的时间表对每个客户进行回复。2与每个客户建立,发展并保持良好的客户关系。3履行您对客户的所有业务和个人承诺。4经常咨询所有客户需求和问题(客户的问题,查询,投诉等),并提供全面的服务和快速解决问题的方法。
 
  4.销售管理
 
  每个销售代表不仅是公司使命的执行者,而且还是销售线的经理。因此,以全面有效的方式执行所有任务将有助于向销售管理部门报告,以便他们可以快速做出决策。为了履行销售管理职责,销售代表需要:1着装整齐地在指定的工作时间内向公司报告。2确保所有“销售工具”(客户卡,来访人员,销售报告,海报,贴纸等)均已安装到位。3完整正确地填写销售工具,例如客户卡,来访人员,销售绩效报告等,并将与竞争对手有关的所有活动报告提交给区域销售总监。
 
  4如果市场营销辅助设备(冷水箱,展示柜等)出现问题,请立即向部门报告。
 
  (2)“百事可乐模式”产品的生动感
 
  1.产品形象生动的概念
 
  在执行销售过程中,详细阐述了“百事可乐模式”产品的鲜艳度,并对产品鲜艳度做出了生动而独特的定义:产品生动活泼,销售代表站在零售点,使百事可乐产品更具特色。消费者。可见,更易访问,更方便且更具吸引力。2.产品生动性的必要性
 
  百事可乐产品的50%以上是全球消费者购买的产品。许多消费者走进零售店时可能并不打算购买碳酸饮料,但是当消费者看到百事可乐的产品时,他们会提醒他们购买的原因,因此消费者进行了不可思议的购买。由于此次计划外采购的重要性,百事可乐的销售代表将尽最大的努力生动形象地确保消费者能够看到并获得他们所展示的百事可乐产品,从而使百事可乐产品以便捷和吸引人的方式提供给消费者。
 
  3.“百事模式”产品生动表现的标准
 
  “百事模式”产品生动地具有自己的10个实施标准,这对于销售代表在实际实施中起着明确的指导作用。它们包括:1、百事可乐产品应成为零售商店零售渠道中消费者的第一软饮料,因为它将有助于刺激消费者的冲动购买。2、每个品牌和包装的产品应在市场上所有销售点以统一的顺序进行展示,这将导致外观一致和易于展示管理。3、百事可乐产品的货架空间应等于或大于其销售份额。任何产品的市场份额最直观的表示是货架的空间占用,百事可乐每种产品在货架空间方面的大小都与其销量有关,因此遵循此原理可以防止产品被淘汰和保护市场占有率。

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