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企业内训之合作谈判中销售人员的“聚焦”问题



日期:2019-11-22 12:54
  不久前,一位经销商朋友的“来宾”顾问去了宝丰酒厂,并与其他高管进行了合作谈判。企业内训发现这次普通合作谈判之所以令人印象深刻,是因为这是“乙方”经销商的角色第一次参与谈判,而以前是“甲方”制造商人员出现在谈判中。此外,通过这两个谈判角色的交换,对合作谈判的核心问题有了新的认识。
 
  谈判开始时,无论您涉及的行业经验,个人经验,经验等如何,整个谈判过程都由您固有的基本态度和倾向所主导。换句话说,您的谈判理念主导一切。我们经常说有什么样的谈判哲学。综上所述,协商的风格只不过是以下几种:攻击为主,构造分析为和亲和性兼容的。
 
  基于上述谈判方式的谈判哲学不可避免地涉及几个词:目标期望,讨价还价,底线……这些都是建立在维护自身利益和实现目标之上的,并坚持这些敏感的问题。作为业务员,应该并且在道德上允许这样做-但这不是核心。
 
  如今,当葡萄酒行业的竞争残酷并且同质化越来越(明显或严重)时,制造商的相对选择的相对程度非常大,但这并不意味着他们可以根据自己的标准来选择正确的合作。更重要的是以建设性的方式探索潜在的合作伙伴。那么,可以说,合作谈判的重点不应该是为自己的利益而斗争-坚持自己的利益而不是排在首位-而是要充分考虑彼此的利益。这种新的合作谈判的“焦点”问题将在一定程度上动摇您最初的谈判理念,但结果可能是乐观的。
 
  首先,一定要找到解决两国之间有争议问题的办法。
 
  在工厂销售人员去市场洽谈投资合作之前,总部制定的销售政策已经熟悉了市场。在到达目标市场之后,详细的市场研究结合当地市场的特征,系统地制定了市场实施计划,目标在这些链接中,我们几乎总是从制造商的角度“任意”定义市场特征。当物质进入谈判阶段时,与经销商有关的问题根源几乎是无关紧要的。争议的焦点无非是第一批钱,制造商销售人员要开几十万,请问有原因吗?市场支持方面,制造商的观点大多是先分配展示,在覆盖率达到一定比例后,再考虑广告,但经销商的观点则完全相反。
 
  这些有争议的问题在销售人员中几乎总是很常见,但更多的是我们的销售人员采用“回避真实”的方法,过分强调了他们的品牌魅力,制造商实力,产品质量和模型市场。如何等待。无论经销商关心什么问题,这样的谈判过程如何都不困难?切勿将自己的规则强加给经销商。
 
  为谈判中出现的争端寻找解决办法,反映了合作谈判的“重点”。例如,第一批付款问题,年度任务问题,市场支持问题,并不总是将其年度销售任务“萝卜坑”发送给经销商。您可以使用“反向推”方法和经销商来计算终端在一个月内可以贡献多少销售额,支持销售量的成本是多少,然后计算终端系列,渠道的月销售量,和一个区域市场。粗略计算。如此下去,请经销商赚第一批钱,是否年度任务分解,市场投资等问题更可靠,经销商是否更容易接受?如何在纠纷中找到解决方案,在一定程度上反映了销售人员的综合能力。
 
  其次,整个过程必须关注彼此的需求。
 
  在合作谈判中,我们的销售人员经常无视经销商的实际需求,总是以先入为主的思想来完成自己的任务-当月的投资回报不降!当经销商要求一系列需求时,无可奈何并不是模棱两可的。在合作谈判中,经销商的需求通常表现为追求更高的利润,或充实产品线,或降低边际成本(最常见的是稀释终端成本),或抓住品牌分销系统忠诚度的高点...这就需要销售人员在谈判开始时,必须敏锐地把握经销商的需求,然后集中精力在经销商对这些需求的照顾上。通过分析,如何满足这些需求是谈判成功的关键。
 
  在我们通常应为经销商制定的市场计划中,产品价格策略,渠道策略,促销策略和市场促销策略等在某种程度上受到制造商自身利益的捍卫,而经销商则没有有很多关系。损益分析表可以满足经销商的热切渴望。这种可以显示销售人员技能的技能将极大地弥补谈判的不足。但是,有些经销商在知道利润率之后仍然漠不关心。他在等待,依靠和询问。目前,您的员工支持,广告支持,促销材料和宣传支持……这些棘手的问题是销售人员无法忽略的。但是更多的是依靠个人或团队的谈判理念或风格以及其他因素(例如人际关系)来实现谈判的突破。区域市场经销商的合作谈判通常是基层销售人员,他们谈论经理的话,经理谈论董事的话,甚至总经理亲自进行干预。这种解决方案无非是维护自身利益的“斗争”,其实质是说服经销商被动接受。
 
  关于满足经销商的需求,销售人员在最后一滴“油和水”被经销商“挤出”后可能无法配合。只要您密切注意并积极解决经销商的需求,结果可能不会令人满意。不要沮丧被接受,这是你的祝福;如果被拒绝,那将是正常的。这种心理准备应该在合作谈判中。
 
  同样,所有努力只能有一个结果:双赢!而不是失败者。
 
  我们的销售人员有几句口头禅:请一位特定的经销商,再获得某个特定的经销商……这是成功谈判之后,获胜者的心理表现,我赢得了!换句话说,经销商输了。合作谈判导致这种心态的结果大大减少了。随着营销观念的发展,非理性的“赢者为王”时期已发展成为理性与双赢的局面。如何以双赢的方式领导合作谈判,如何把握价值交换中的业务本质-互惠互利已成为每个销售人员的必修课。
 
  合作谈判是合同邀请和承诺的过程,无论合同是书面的还是书面的,都遵守并促进合同的履行。另一方面,我们的葡萄酒销售人员在与经销商谈判合作中的表现,书面承诺有时是一张纸,口头承诺使人们体验到摇头丸的现实,俗话说“富将变得无知,这将变得更加困难,并且随后的具体销售工作将变得困难。葡萄酒行业中最常见的是制造商对市场的支持,这意味着20%的市场对经销商的支持,三扣,然后以10%的价格最终变现,销售人员劫持了该区域市场,全年的饱和销售量为100万,销售人员将给经销商150万,让您尽最大努力完成红利,如果无法完成,可以省钱并扣除市场投资。有太多负面的例子,其中许多依靠投资来创业,但它们摧毁了制造商那h已在后续实践中实施。它似乎是第一个获胜的人。最终结果是什么?回来!各种双赢的心态是许多销售人员的心。过去,在谈到合作的双赢局面时,总是觉得这是一个领域问题,实施起来并不现实。但是现在,不仅需要解决实施问题,而且还需要更深刻地证明企业诚信问题-企业公民的道德和责任。合作谈判过程在制造企业的运营中可能无关紧要,但是其中包含的商业意义可以为企业带来字符质量的定性和悖论意义。不能说致力于投资的销售人员还有很长的路要走,而且公司还活着而且死了。
 
  诚然,合作谈判中的许多主观和客观因素因人而异,销售人员有时会通过个人素养,现场即兴创作或团队合作来实现合作。但是我们将无法解决“焦点”问题,我们将永远处于“技术”的肤浅层面。为了解决“焦点”问题,另一种解释是,我们可以聊以自慰:有“道”。

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